نداشتن استراتژی فروش و شکست کسب و کار ! | پاوینو

استراتژی فروش

یک استراتژی فروش از نحوه قرارگیری تیم فروش شما در شرکت و محصول (های) آن برای هدف قرار دادن مشتریان شما به روشی معنادار و متفاوت اطلاع می دهد. اکثر استراتژی ها شامل یک برنامه دقیق از بهترین شیوه ها و فرایندهای تنظیم شده توسط مدیریت است. مهمترین مولفه انتخاب و اجرای استراتژی فروش شما مشتری شماست. به همین دلیل، یک استراتژی فروش نباید یکپارچه باشد. هر مشتری متفاوت است. بنابراین، سازمان های مختلف باید استراتژی های مختلف را تهیه و اجرا کنند. بیایید برخی از استراتژی های فروش معروف از جمله فروش ورودی را بررسی کنیم.

برای دریافت مشاوره بیشتر از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.

استراتژی های فروش

• تحقیق و بررسی لید های واجد شرایط
• تماس تلفنی
• ارائه فروش یا نمایش فروش
• تکنیک های بستن معامله
• خط مشی های مدیریت حساب

1. به درستی در مورد چشم اندازها تحقیق و صلاحیت آنها را بررسی کنید

حتی قوی ترین استراتژی فروش نیز نمی تواند هدف قرار دادن مشتری های اشتباه را جبران کند. برای اطمینان از فروش تیم شما به مناسب مشتری، آنها را تشویق کنید تا قبل از اقدام به بحث درباره محصولتان، تحقیق کنند و شرایط لازم را کسب نمایند. آنها خواهند فهمید که اقدامات بیشتر در ابتدای کار می تواند منجر به هموار کردن مکالمات و بستن معاملات در آینده شود. مشخص کنید که یک لید چه معیارهایی را باید برآورده کند تا آنها را به عنوان یک مشتری بالقوه با احتمال بالا واجد شرایط سازد. این معیارها باید براساس سابقه و اطلاعات جمعیتی یک فرد احتمالی باشد.

بیشتر بخوانید:7سوال که برای بهبود فرایند فروش باید بپرسید

2. تماس تلفنی

در فروش، تماس سرد اجتناب ناپذیر است. اما لازم نیست احساس درماندگی کنید. تعدادی از تکنیک های فروش تلفنی و تماس سرد وجود دارد که واقعا به شما کمک می کنند تا استراتژی فروش خود را به خوبی پیاده سازی کنید. قبل از برقراری تماس واقعی، از تیم فروش خود بخواهید تماس های سرد را با یکدیگر انجام دهند. اینکار اعتماد به نفس آنها را افزایش می دهد و آنها را با اسکریپت راحتتر می کند.

3. ارائه فروش یا نمایش فروش

pitching می تواند لحظه ایجاد یا شکست در استراتژی فروش باشد. فروش باید یک نمایش قدرتمند و جذاب باشد اما در عین حال نمی تواند خیلی قدرتمند باشد زیرا ممکن است تیم شما لید را بترساند. تکنیک های فروش موفق را مطالعه کرده و آنها را با تیم خود تمرین کنید. کار بهتری که می توانید انجام دهید این است که سخنرانی های خود را روی چند مشتری وفادار آزمایش کنید و از دیدگاه آنها بازخورد بگیرید. آنها می توانند با دیدگاه احتمالی صحبت کنند. تیم های فروش ورودی باید از طریق متناسب با در نظر گرفتن نقطه نظر مخاطب خود، به خریدار پیام دهند، نه با روشی که همه دنبال می کنند.

4. تکنیک های بستن معامله

نحوه بستن یک فروش به همان اندازه شروع مکالمه مهم است. از مراحل بعدی که درباره آن بحث می کنید تا عباراتی که استفاده می کنید، بستن یک استراتژی فروش بسیار مهم است. برای اطمینان از اینکه تیم فروش شما انتظارات صحیح را برآورده می کند و به وعده های خود عمل می کند، تکنیک های بستن معامله روشن، مختصر و محکم را تشویق و حمایت کنید. نگه داشتن لیستی از تکنیک های بستن معامله ثابت، به فروشندگان کمک می کند تا به طور معمول معاملات را برنده شوند. چنین تکنیک هایی می توانند شامل جمله زیر باشد: "اگر اکنون متعهد شوید، می توانم 20٪ تخفیف برای شما بگیرم" . ممکن است مطلب راهکارهای عملی افزایش فروش بتواند کمک بیشتری به شما ارائه دهد.

5. خط مشی های مدیریت حساب

پس از انجام معامله، دیگر نیازی به استراتژی فروش نیست، درست است؟ این جمله کاملا اشتباه می باشد. مدیریت حساب یک بخش فوق العاده مهم از فرآیند فروش است، هم برای تشویق مشتریان وفادار و هم برای استفاده از فرصت های فروش متقابل.

بیشتر بخوانید: 7 فرایند فروش که به آن نیاز دارید

علاوه بر این، دو نوع روش مهم فروش وجود دارد: ورودی و خروجی.

در فروش های خارج از کشور، شرکت ها استراتژی فروش خود را بر اساس اقدامات فروشنده بنا می کنند. آنها برای نظارت بر خط فروش و آموزش به فروشندگان خود، فروش و بازاریابی را به طور مستقل انجام می دهند و تجربه متفاوتی را برای خریداران ایجاد می کنند.

در فروش های ورودی - روش مدرن تیم های فروش - شرکت ها روند فروش خود را بر اساس اقدامات خریدار قرار می دهند. آنها داده های فروشنده و خریدار را به طور خودکار ضبط می کنند تا خط فروش و فروشندگان را کنترل کنند و فروش و بازاریابی را یکسان می کنند و یک تجربه یکپارچه برای خریداران ایجاد می کنند.

در گذشته، خریداران از طریق ارزیابی کالایی و تصمیم گیری در مورد خرید آن فقط با استفاده از اطلاعاتی که فروشنده به آنها داده است، گاهی متضرر می شدند. اما امروزه تمام اطلاعات مورد نیاز برای ارزیابی یک محصول به صورت آنلاین در دسترس است و خریداران دیگر به فروشنده وابسته نیستند. اگر تیم های فروش امروز مطابق روند خریدار مدرن نباشند و نتوانند ارزشی فراتر از اطلاعات موجود در اختیار خریدار قرار دهند، پس خریدار دلیلی برای تعامل با یک تیم فروش نمی بیند.

فروش ورودی در هر مرحله از فرآیند فروش برای خریداران سودمند است: آگاهی، ملاحظه و تصمیم گیری. تیم های فروش ورودی به خریدار کمک می کنند تا از مشکلات یا فرصت های احتمالی آگاه شود، استراتژی هایی برای حل مشکلات خریدار کشف می کنند، ارزیابی می کنند که آیا فروشنده می تواند به خریدار در حل مشکل کمک نماید یا خیر و سپس راه حل را ارائه می دهند. آنها مفید و قابل اعتماد هستند و نه مشاجرات قدرت که مشارکت ایجاد می کنند.

برنامه ریزی فروش: ایجاد یک برنامه استراتژی فروش

هر تیم فروش باید یک برنامه استراتژی فروش داشته باشد که اهداف، بهترین شیوه ها و فرایندهای خود را برای همسو سازی تیم و ایجاد ثبات بیان کند.

در اینجا اجزای اساسی یک طرح فروش ذکر شده است:

1. اهداف سازمانی

هر هدف باید خاص و قابل اندازه گیری باشد، مانند "فروش 150٪ از سهمیه فروش پیش بینی شده در Q2."

2. مشخصات مشتری و پیشنهاد محصول

این شامل مشخصات مفصلی از مشتری هدف - شخص خریدار - شامل اندازه شرکت، روانشناسی و روند خرید آنها است. پیشنهاد محصول باید با تأکید بر مواردی که نقاط درد مشتریان هدف را حل می کنند، مزایا و ویژگی های محصول را مشخص کند.

3. استخدام، پردازش و جبران خسارت

تهیه لیستی از معیارها و ویژگی های مدیران فروش جهت بررسی هنگام مصاحبه با نامزدها برای جذب و حفظ استعدادهای برتر ضروری است.

گام بعدی توسعه یک برنامه آموزشی و پردازشی است که آنها را برای شروع فروش موثر و کارآمد آماده می کند، و به دنبال آن یک برنامه غرامت و پاداش جهت افزایش انگیزه آنها برای ادامه عملکرد نیاز است. برای تمامی کارکنان بخش فروش خود برنامه‌ای جهت آموزش فروشندگی ایجاد نمایید تا به بهبود عملکردشان کمک کند.

4. تولید تقاضا

این بخش باید شامل یک برنامه دقیق برای چگونگی هدف قرار دادن مشتریان بالقوه به منظور افزایش آگاهی از پیشنهاد شما باشد، مانند استفاده از کانال های خرید اجتماعی، ایجاد کتاب های الکترونیکی و میزبانی وبینارها، رویدادها و غیره.

5. روشهای عملکرد و اندازه گیری

زمان ردیابی رسیده است! پس از راه اندازی زیرساخت ها، رویه ای را برای پیگیری عملکرد در سطح افراد، تیم و شرکت ایجاد کنید. این اندازه گیری می تواند به صورت KPI سه ماهه، داشبورد هفتگی، بررسی ماهانه یا ترکیبی از هر سه مورد باشد. این بخش همچنین باید معیارهای خاصی را که تیم باید بر آنها تمرکز کند برجسته کند.

6. فعالیت های فروش

این بخش باید شامل همه چیز باشد، از ارائه فروش تا تکنیک های بسته شدن معاملات. در مورد برخی از این فعالیت ها در لیست "استراتژی های فروش" در بالا بحث کردیم.

ابتکارات فروش

مشاغل باید همیشه به دنبال راه هایی برای نوآوری رویکرد خود در فروش باشند. در مقالات دیگر پاوینو برخی از کارهای خلاقانه فروشندگان آورده شده است که تیم ها می توانند به تنهایی انجام دهند تا عملکرد خود را بهبود دهند، از رقابت جدا شوند و بهره وری تیم را افزایش دهند. 

فروش و بازاریابی را به طور فعال تراز کنید.

صحبت از بازاریابی است، یک توافق نامه سطح خدمات (SLA) بین تیم های فروش و بازاریابی خود ایجاد و از آن حمایت کنید. این توافقنامه به طور جزئی توضیح می دهد که چگونه هر تیم می تواند از دیگری حمایت کند، در اهداف همدیگر سهیم باشند و مرزها را رعایت کند به گونه ای که همچنان مخاطب را به سمت خرید سوق دهند.

اگر برای راه اندازی کسب و کار جدید خود و برنامه ریزی استراتژی فروش مناسب نیاز به مشاوره داردی، فرم زیر را تکمیل بفرمایید.