مقالات

6 مدل رفتار مصرف کننده که هر کسب وکاری باید بداند | پاوینو

رفتار مصرف کننده

حتی اگر اینطور به نظر نرسد، مارک اسفنجی که همیشه می خرید، چراغ روی میز تختخواب شما و حتی بسته شکلاتی که چند ثانیه قبل از پرداخت در سبد خرید خود انداختید، همه حکایت از یک داستان دارند، داستان رفتار مصرف کننده شما. به طور کلی، رفتار مصرف کننده به عادات خرید یک فرد بر اساس تأثیرات ناشی از جایگاه خود در جامعه، اعتقادات شخصی یا حتی نحوه خرید آنها اشاره دارد، اما نمی داند چرا خرید کرده است. هدف مشاغل از تجزیه و تحلیل رفتار مشتری، که شامل تجزیه و تحلیل کمی و کیفی بازار هدف است، درک رفتار مصرف کننده است. حتی اگر این داده ها بتواند مارک جوراب مورد علاقه آنها را بگوید، اما اگر به آنها دلیل خرید این مارک جوراب را نگوید، معنی چندانی نخواهد داشت. در ادامه با پاوینو همراه باشید.

مدل های رفتار مصرف کننده نتایج تجزیه و تحلیل رفتار را متناسب می کند، زیرا آنها توضیح می دهند که چرا و چگونه مشتریان تصمیمات خرید را می گیرند. در این مطلب، ما در مورد شش مدل رفتار مصرف کننده بحث خواهیم کرد و توضیح خواهیم داد که چگونه می توانید از آنها برای ایجاد تجربیات مشتری مدارانه استفاده کرده و سبب افزایش فروش محصول خود شوید.

شما همچنین می توانید برای دریافت مشاوره کسب و کار از مشاورین با تجربه پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.

مشاوره بگیرید

مدل های رفتار مصرف کننده

مدل های رفتار مصرف کننده به شما کمک می کند تا مشتری منحصر به فرد خود را درک و حفظ کنید. این مدل ها سنتی یا معاصر هستند و شش مورد از آنها را در زیر شرح خواهیم داد.

1.مدل های سنتی رفتار

اقتصاددانان الگوهای رفتاری سنتی را بیان کردند به امید اینکه  درک کننده مشتریان براساس خواسته ها و نیازهایشان چه چیزی را خریداری می کنند. این مدل ها بر رفتار خرید متمرکز هستند که تحت تأثیر احساسات انجام می شوند.

2.مدل یادگیری

مدل یادگیری رفتار مشتری این نظریه را مطرح می کند که رفتار خریدار به تمایل به تأمین نیازهای اساسی مورد نیاز برای بقا مانند غذا و نیازهای آموخته شده ناشی از تجارب زندگی مانند ترس یا گناه پاسخ می دهد. این مدل از سلسله مراتب نیازهای آبراهام مازلو (روانشناس) تأثیر می گیرد.

رفتار مصرف کننده

بیشتر بخوانید: چرا مشتری مداری؟+ روش پیاده سازی آن

سطح پایین این هرم نیازهای اساسی را نشان می دهد و بخش های صعودی نیازهای آموخته شده یا خواسته های ثانویه را توصیف می کنند که به مصرف کنندگان این امکان را می دهد که احساس کنند به خودکوفایی رسیده اند. مدل یادگیری می گوید که مصرف کنندگان ابتدا برای تأمین نیازهای اساسی خود خرید می کنند و سپس برای تأمین نیازهای آموخته شده پیش می روند. به عنوان مثال، یک مشتری گرسنه نیاز خود را به غذا قبل از نیاز به پوشیدن لباس مد روز برآورده می کند.

اگر شما یک کسب و کار چند منظوره هستید و کالاهایی را می فروشید که تمام سطوح نیاز مشتری را برآورده می کنند، این مدل برای شما اعمال می شود. به عنوان مثال، Target یک فروشگاه بزرگ مستقر در ایالات متحده است که صدها محصول را به فروش می رساند. Super Targets نسخه های بزرگتری از این زنجیره هستند که مواد غذایی نیز می فروشند. هنگامی که مشتری از Super Target بازدید می کند، ابتدا کالاهایی را مشاهده می کند که نیازهای اصلی آنها را برآورده می کند مثلا بخش مواد غذایی. آنها احتمالاً در ابتدا محصولات دیگر را نیز می بینند، اما به سراغ مواد غذایی می روند زیرا این مواد مغذی ترین و ضروری ترین برای زنده ماندن هستند. پس از آن، مشتریان به راهروهای دیگری می پردازند که نیازهای یادگیری را برآورده می کنند، مانند خرید کوکی های مورد علاقه خود، لباس یا لوازم آرایشی.

می توانید به این فکر کنید: اگر کسب و کاری با تعداد قابل توجهی گزینه در فروشگاه هستید، تجربه مشتری را بهبود بخشید و با رفتار مصرف کننده او صحبت کنید و ابتدا آنها را به سمت کالاهایی سوق دهید که نیازهای ذاتی آنها را برآورده کند. درحقیقت این یکی از تکنیک های فروش حضوری نیز به حساب می آید. بدون انجام این کار، آنها ممکن است با نگرانی از تأمین این نیازها در فروشگاه شما بگردند و زمان کمتری را برای مرور محصولات دیگر و خریدهای اضافی صرف کنند. هنگامی که آنها احساس راحتی کنند، برای ارضای آرزوهایی که آنها را شاد می کند، به سمت محصولات دیگر حرکت خواهند کرد.

3.مدل روانکاوی

زیگموند فروید پدر روانکاوی است. مدل روانکاوی از نظریه های او گرفته شده و می گوید که مصرف کنندگان منفرد انگیزه هایی ریشه دار، اعم از هوشیار و ناخودآگاه دارند که آنها را به سمت خرید سوق می دهد. این انگیزه ها می توانند ترس پنهان، خواسته های سرکوب شده یا آرزوهای شخصی باشند. بنابراین، مشتریان بسته به اینکه انگیزه های کسب و کار شما مانند تبلیغات در اینستاگرام، به خواسته های آنها منجر شود، خرید می کنند. توجه به این نکته مهم است که، از آنجا که این خواسته ها ممکن است ناخودآگاه باشند، مشتریان همیشه نمی دانند که چرا آنها را جذب می کند. آنها فقط می دانند که داشتن آن احساس خوبی برایشان دارد.

رفتار مصرف کننده

این مدل از نظر کاربردی منحصر به فرد است، اما مربوط به مشاغل تجاری است که تصویری را همراه محصولات یا خدماتشان می فروشند. مثلاً تصور کنید که شما عینک می فروشید. همه ما آرزو داریم متناسب شویم و احساس کنیم که به عنوان افرادی توانمند و باهوش مورد ارزیابی قرار می گیریم. عینک ها گاهی اوقات نمادی از هوش هستند، بنابراین شما می خواهید هنگام ساخت یک تجربه مشتری، این خواسته را جلب کنید. شما ممکن است به بخش مارکتینگ دستور دهید تا کمپین های تبلیغاتی ایجاد کند که تصاویر افرادی را که در محیط های آموزشی عینک شما را پوشیده اند یا کارهایی را انجام می دهند که جامعه آنها را "هوشمند" می نامد، نشان می دهند.

4.مدل جامعه شناسی

مدل جامعه شناختی رفتار مصرف کننده می گوید که خریدها تحت تأثیر مکان فرد در گروه های مختلف اجتماعی قرار می گیرند: خانواده، دوستان، گروه های کاری و همچنین گروه های کمتر تعریف شده مانند افرادی که یوگا دوست دارند. افراد اساساً اقلام را بر حسب گروه هایی که در آن هستند خریداری می کند. در نتیجه این موضوع بر نحوه فروش محصول شما تاثیر می گذارد. به عنوان مثال، از مدیران C-Suite انتظار می رود که حرفه ای و رسمی باشند. افرادی که این مشاغل را دارند، خریدهایی انجام می دهند که مطابق با قوانین این گروه باشد و از آن پیروی کند، مانند لباس رسمی کسب و کار.

این مدل می تواند در بیشتر کسب و کارها، به ویژه مشاغل تولید کننده محصولات و خدمات مربوط به گروه های خاص، اعمال شود. برای استفاده از مدل جامعه شناسی، می بایست تجربیاتی را ایجاد کنید که در مورد چگونگی عملکرد این گروه ها صحبت می کند و مراحل بازاریابی را متناسب با آن انتخاب کنید. یک نمونه از این گروه مارک هایی است که تجهیزات ورزشی می فروشند. آنها به مصرف كنندگانی كه عضوی از یك گروه اجتماعی هستند كه دوست دارند تمرین كنند، محصول می فروشند و آنها را جلب می كنند. برای جذب این مشتری ها، می بایست متناسب با خواسته های آنها محصول بفروشند، مانند تجهیزاتی که عملکرد را بهبود می بخشد یا یک بطری آب عایق که سرد است و در طول تعطیلات آنها را راضی نگه می دارد. با این کار، شما در آن گروه خاص با مصرف کننده صحبت می کنید و به او نشان می دهید که محصول شما به او کمک می کند موقعیت خود را در آن گروه حفظ کند.

این تبلیغ را از نایک بررسی کنید. آنها کفش خاصی را به گروه نامشخصی از افرادی که دوست دارند بدوند، می فروشند و ادعا می کنند که این باعث بهبود سرعت آنها می شود و به آنها کمک می کند تا در گروه مورد نظر قرار بگیرند.

5.مدل های معاصر

در مدل های معاصر رفتار مصرف کننده بیش از احساسات یا خواسته های ناخودآگاه، بر تصمیم گیری منطقی و آگاهانه متمرکز هستند.

مدل(Engel-Kollat-Blackwell (EKB

مدل رفتار مصرف کننده Engel-Kollat-Blackwell روند تصمیم گیری پنج مرحله ای را توصیف می کند که مصرف کنندگان قبل از خرید محصول یا خدمات از آن عبور می کنند.

  1. آگاهی - در این مرحله، مصرف کنندگان تبلیغات یک تجارت را مشاهده می کنند و از نیاز، تمایل یا علاقه خود برای خرید آنچه تازه کشف کرده اند آگاه می شوند.
  2. پردازش اطلاعات - پس از کشف یک محصول یا خدمات، مصرف کننده شروع به فکر کردن در مورد چگونگی ارتباط کالا یا خدمات با تجربیات یا نیازهای گذشته خود می کند و اینکه آیا نیازهای فعلی را برآورده می کند یا خیر.
  3. ارزیابی - در این مرحله، مصرف کنندگان درباره محصولی که کشف کرده اند، تحقیق خواهند کرد و گزینه های رقبا را مورد تحقیق قرار می دهند تا ببینند گزینه بهتری وجود دارد یا اینکه محصول اصلی بهترین و مناسب ترین است.
  4. تصمیم خرید - مصرف کننده کالایی را که برای تأمین ارزش، رقبا را شکست داده است، برای خرید دنبال خواهد کرد. اگر مصرف کننده نظر خود را تغییر دهد، ممکن است این روند را متوقف کند.
  5. تجزیه و تحلیل نتیجه - پس از خرید، مشتری از آنچه خریداری کرده استفاده می کند و مثبت یا منفی بودن تجربه خود را ارزیابی می کند. بعد از یک دوره آزمایشی، آنها کالایی را نگه می دارند و شاید تصمیم بگیرند مشتری همیشگی آن برند شوند یا ممکن است نارضایتی خود را ابراز کرده و به مرحله سه بازگردند.

به طور کلی، EKB می گوید که مصرف کنندگان براساس عوامل تأثیرگذار که آنها را از طریق بینش عقلانی ارزیابی می کنند، تصمیم می گیرند.

بیشتر بخوانید:5 راه برای ایجاد یک تجربه خدمات مشتری استثنایی

6.مدل جعبه سیاه

مدل بلک باکس که گاهی اوقات مدل تحریک-پاسخ نیز نامیده می شود، می گوید مشتریان متفکرانی منفرد هستند که محرک های داخلی و خارجی را برای تصمیم گیری در مورد خرید پردازش می کنند. نمودار زیر روند تصمیم گیری را نشان می دهد.

ممکن است پیچیده به نظر برسد، اما مسیری کاملاً ساده است. یک مصرف کننده با محرک های خارجی حاصل از ترکیب بازاریابی کسب و کار شما و سایر محرک های خارجی، تماس می گیرد و آنها آن را در ذهن خود پردازش می کنند (جعبه سیاه). آنها محرک های بیرونی را به دانش قبلی خود، مانند اعتقادات و خواسته های شخصی، برای تصمیم گیری مرتبط می کنند.

اگر قصد دارید جدید ترین تکنیک های فروش را بیاموزید و در کس و کار خود پیاده سازی کنید، قرم درخواست مشاوره پاوینو را تکمیل نمایید تا از بهترین توصیه های مشاورین پاوینو بهره مند گردید.

مشاوره بگیرید

ترجمه شده از www.hubspot.com توسط پاوینو

نظر شما

ایمیل شما نشر نخواهد شد.فیلد های ضروری با * نشانه گذاری شده است.

تصویر امنیتی Refresh Icon

پیام شما بعد از بررسی نمایش داده خواهد شد

نظر خود را بنویسید