اگر عنوان اصلی این مقاله را بخوانید، احتمالاً مشتاق افزایش فروش خود با بهبود فرایند فروش هستید. این یک نگرش خوب است. حتی پس از صدها میلیون دلار فروش، تیم های فروش به طور مداوم در تلاشند تا از طریق بهبود فرآیند فروش و استفاده از فناوری جدید، کارایی کسب کنند. همانطور که مارک روبرژ در کتاب خود با عنوان فرمول شتاب فروش نشان می دهد، بهره وری به دست آمده در روند، فناوری و داده های فعال شده، کلید اصلی موفقیت تاکنون بوده است. با وجود همه اینها آیا تنظیم دقیق روند فروش خود یا استفاده از فناوری جدید فروش برای تجارت شما حیاتی نیست؟ پس با پاوینو همراه باشید.
طبق تجربه ما با صدها کسب و کار کوچک، اگر رویکرد مناسبی را در پیش نگیرید، کوچک خواهید ماند. حتی اگر شما نمی خواهید رشد سریع و بزرگی داشته باشید، می بایست برای بهبود فرایند فروش خود تلاش کنید. بسیاری از مشاغل کوچک با شکست روبرو شده اند زیرا آنها با مستندسازی و بهبود فرایند فروش خود به مرور زمان نتوانسته اند کارایی و اثربخشی خود را به حداکثر برسانند. برای ارزیابی کارایی فرآیند فروش خود در برابر بهترین روشی که طی سالهای گذشته در کسب و کار خود آزمایش و اثبات کرده ایم، از چک لیست سوالات زیر برای رشد کسب و کار خود استفاده کنید.
8 سوال که روند فروش شما را کارآمدتر می کند
1) آیا مشخصات خریدار ایده آل خود را تعریف کرده اید؟
بزرگترین قاتل روند فروش مشاغل کوچک، عادت کاملاً رایجی است که سعی می کند همه چیز برای همه مردم باشد. وقتی هر مخاطب به شدت متفاوت از دیگری باشد، در نهایت هر رویکرد فروش متفاوت خواهد بود. داشتن چند روند متفاوت ضرری ندارد، اما ساخت یک فرآیند فروش و مراحل بازاریابی که در خدمت خریداران کاملا متفاوت باشد بسیار دشوار است. بنابراین همیشه بازاریابی فعال و تلاش های فروش خود را روی مخاطب هدف متمرکز کنید.
هنگام تعریف شخصیت مخاطب هدف خود، این سوالات را در نظر بگیرید:
- آیا سندی دارید که خریدار ایده آل شما را توصیف کند؟
- آیا مشخصات خریدار ایده آل خود را مانند اندازه شرکت و صنعت تعریف می کنید؟
- چه چیز دیگری در مورد آنها منحصر به فرد است؟ آیا آنها معمولاً مرد هستند یا زن، جوان یا میانسال، مدیران یا مشارکت کنندگان فردی؟
2) آیا فرایند فروش دارید؟
دومین اشتباهی که معمولاً انجام می شود، نداشتن روند فروش است. هر پیگیری فروش در نهایت کمی متفاوت است. اما موارد مشابه باید در بیشتر آنها اتفاق بیفتد. کشف کنید که این مراحل مشابه چیست و یک فرایند و سیستم فروش ایجاد کنید.
در اینجا چند سوال وجود دارد که باید هنگام ساخت فرآیند خود در نظر بگیرید:
- آیا انواع مختلف تماس فروش را که معمولاً در مراحل مختلف روند فروش احتمالی دارید، تعریف کرده اید؟
- آیا فرآیندی برای جستجوی مخاطب از طریق تلفن که شامل تحقیق درباره آنها با استفاده از ایمیل، پست صوتی و اجتماعی باشد، دارید؟
- آیا روشی برای شناسایی اهداف و اولویت های آنها دارید؟
- آیا روشی دارید که اطمینان حاصل کنید می توانید به آنها کمک کرده و خرید آنها را انجام دهید؟
- آیا شما یک روش استاندارد (مانند ارائه، نمایش یا قرارداد) دارید که یک توافق نامه معمول را تنظیم کند؟
- آیا شما روشی برای کمک به مشتریان جدید خود دارید ؟
- آیا روشی برای مدیریت حساب های موجود خود دارید؟
برای شروع مشکل دارید؟ می توانید از مشاوره کسب و کار پاوینو بهره‌مند شوید.
مشاوره بگیرید3) آیا روند فروش شما مستند است؟
فرآیند فروش موثر نیست مگر اینکه مستند باشد. برای مقیاس گذاری فرآیند خود، باید اسناد واقعی ایجاد کنید که نحوه اجرای هر تماس را در روند فروش خود و همچنین آنچه قبل و بعد از آن اتفاق می افتد، توصیف کند. آیا هنگام فروش، سوالاتی را که معمولاً می پرسید، اینکه چه موقع باید چه داستان هایی را بگویید و معیارهایی که باید برای انتقال یک معامله از یک مرحله به مرحله دیگر تعیین شود را تعریف کرده اید؟
برای مدیریت این فرآیند از Google Docs استفاده کنید. Google Docs بسیار مفید است زیرا دیگران می توانند وارد سیستم شوند، نظرات خود را بنویسند، ویرایش هایی را پیشنهاد دهند و سوالاتی را مطرح کنند. اینکار به شما این امکان را می دهد که به مرور زمان روند فروش خود را تغییر داده و سبب بهبود فرایند فروش کسب و کارتان شوید.
چرا این کار را می بایست انجام دهید؟ به مرور زمان تیم شما روش های بهتری را برای نزدیک شدن و جذب مشتری کشف خواهد کرد و روند شما باید تغییر کند تا منعکس کننده این پیشرفت ها باشد. علاوه بر این، فعالیت های بازاریابی، قابلیت های محصول و خدمات و فضای رقابتی شما نیز به احتمال زیاد تغییر می کند. بنابراین، از اسناد مشترک برای بهبود فرایند فروش خود در زمان واقعی و بدون دردسر به اشتراک گذاری و از دست دادن ردیابی جدیدترین نسخه استفاده کنید.
بهترین فرایندها نتیجه همکاری بین نمایندگان خط مقدم، مدیران و یک مشاور فروش است که تجربه اجرای یک روش فروش قوی در چندین سناریو را دارد. بهترین مشاور کسب و کار را استخدام کنید، زیرا آنها از شرکت های دیگر تجربه کسب کرده و همچنین روش ها و چارچوب های فروش را که به طور گسترده ای قابل استفاده هستند، به ارمغان می آورند. نمایندگان فروش خط مقدم را درگیر کنید تا آنها بتوانند فرآیندها را آزمایش کرده و با تغییر دادن آنها بازخورد ارائه دهند. سرانجام، بررسی کنید که مدیران فروش درگیر باشند تا اطمینان حاصل شود که فرآیند فروش به طور موثر انجام می شود.
4) آیا شما روش کارآمدی برای شناسایی بهترین لیدها دارید؟
در مراحل قبل مشخصات خریدار ایده آل خود را تعریف کرده اید. در این مرحله، شرکت هایی را که با آن مطابقت دارند، شناسایی کنید و با آن شرکت هایی که با شخصیت خریدار شما مطابقت دارند، تماس بگیرید. مشاغل کوچک پس از بازاریابی درونی، شبکه سازی، مراجعه و بازاریابی دهان به دهان را به عنوان بهترین منابع خود برای جذب لیدهای واجد شرایط معرفی می کنند.
بیشتر بخوانید: بازاریابی دهان به دهان
5) آیا شما یک سیستم کارآمد برای تحقیق در مورد لیدهای خود قبل از دستیابی به آنها دارید؟
پس از شناسایی لیدها جهت بهبود فرایند فروش، شروع به یادگیری درباره شرکت ها و مخاطبانی که قصد دارید با آنها تماس بگیرید، کنید.
اگر آنها لیدهای ورودی و جدید هستند، نگاهی به آنچه آنها را به وب سایت شما آورده و محتوایی که می خوانند، بیاندازید. این محتوا شاخص علاقه آنهاست، بنابراین یک نقطه شروع طبیعی برای اولین تماس شما است. برای یافتن بهترین راه آغاز مکالمه، به وب سایت و پروفایل های شبکه های اجتماعی آنها نگاه کنید.
بیشتر بخوانید: 12 سوال که برای بهبود فرصت های فروش باید پرسید.
6) آیا متنی برای پیام صوتی که ارسال می کنید، دارید؟
وقتی از طریق تلفن یا پیام صوتی به سراغ مشتریانی می روید، آیا اسکریپتی برای ارسال پست صوتی متناسب با نوع شرکت و مخاطبی که با آن تماس می گیرید، دارید؟ آیا این تحقیق شما را در بر می گیرد؟ آیا از صحبت کردن در مورد خودتان پرهیز می کنید؟ آیا آن را تمرین کرده اید، ضبط کرده و با دیگران مرور کرده اید؟
7) آیا هر بار که مشتری جدیدی را دنبال می کنید، از ابتدا ایمیل می نویسید؟
از آنجا که بعید به نظر می رسد که با تمام مخاطبان از طریق تلفن در ارتباط باشید، باید تعداد انگشت شماری قالب ایمیل ایجاد کنید که بتوانید به سرعت آنها را شخصی سازی و ارسال کنید. اطمینان حاصل کنید که الگوهای ایمیل خود را بر اساس تحقیقاتی که جمع آوری کرده اید، شخصی سازی کنید.
در اینجا پنج سوال دیگر وجود دارد که می توانید هنگام ایجاد الگوهای ایمیل برای فرایند فروش خو بپرسید:
- آیا شما از الگوهای استاندارد شده ای استفاده می کنید که به راحتی شخصی سازی می شوند؟
- آیا سیستم مدیریت الگوی شما پیام های شما را به طور خودکار با داده های CRM پر می کند تا نیازی نباشد که نام مشتری و شرکت خود را بارها و بارها تایپ کنید؟
- آیا الگوهای شما آنقدر روی خودتان متمرکز شده اند (و نه مخاطب شما) که توسط اکثر افرادی که برایشان ارسال می کنید، نادیده گرفته شود یا آنها به آنچه در مورد لیدهای خود کشف کرده اید، اشاره می کنند تا نتیجه‌ی بیشتری داشته باشند و نشان دهند که شما علاقه مند به شناختن آنها هستید؟
- آیا الگوهای ایمیل خود را براساس تحقیقاتی که جمع آوری کرده اید شخصی سازی می کنید؟
اطمینان حاصل کنید که سیستم الگوی ایمیل شما به گونه ای عمل می کند که بالاترین میزان بازخورد و کلیک را داشته باشد. پیگیری کنید که کدام ایمیل ها به شما کمک می کنند تا به مخاطب متصل شوید و کدام اینگونه نیست.
بیشتر بخوانید: 7 فرایند فروش که به آن نیاز دارید
همانطور که فرآیند خود را توسعه می دهید، بر مشتری تمرکز کنید. همچنین مراحلی را که هر نماینده فروش باید برای انجام کار خود دنبال کند، در نظر بگیرید. هنگامی که فروشندگان کارآمدتر باشند، می توانند به لیدهای بیشتری دست یابید.
در حال حاضر از کدام یک از این 7 نکته استفاده می کنید؟ داستان های موفقیت خود را در نظرات به اشتراک بگذارید. از چه روش های دیگری برای بهبود فرایند فروش و کارایی تیم فروش خود استفاده کرده اید؟
8) آیا شما سیستمی دارید که به شما یادآوری کند چه زمانی باید شخصی را که ایمیل یا پیام صوتی شما را پس پاسخ نداده است، پیگیری کنید؟
از آنجا که اکثر مخاطبان چند ایمیل یا پست صوتی اول را جواب نمی دهند، مطمئن شوید که آنها را به درستی پیگیری می کنید. اطمینان حاصل کنید که در صورت نیاز به پیگیری لیدهای واجد شرایط و همچنین شرکا و مشتریان موجود، وظایفی را برای خود ایجاد می کنید.
شما می توانید برای بهبود فرایند فروش خود و همچنین دریافت مشاوره راه اندازی کسب و کار با مشاورین با تجربه پاوینو در ارتباط باشید.
مشاوره بگیرید
منبع:
blog.hubspot.com