نمایندگان فروش ناامید می شوند وقتی که مخاطب ها خرید نمی کنند. مهم نیست که چقدر در فرایند فروش مهارت دارید، نرخ فروش شما هرگز 100٪ نخواهد بود. اما اگر مرتباً معاملات خود را از دست می دهید درحالی که باید برنده می شدید، احتمالاً یکی از چند دلیل زیر وجود دارد. خوشبختانه، به محض تشخیص علت، می توانید فرایند فروش و در نهایت نتایج خود را بهبود ببخشید. در ادامه این مطلب با پاوینو همراه باشید.
چرا مشتریان خرید نمی کنند؟
- در حال تلاش برای فروش به همه هستید.
- مشتری ها را دور می کنید.
- با اعتراضات روبه‌رو نمی شوید.
- فوریتی ایجاد نمی کنید.
- به آنها کمک نمی کنید که احساس امنیت کنند.
- شما ارزش نمی فروشید.
- به آنها گوش نمی دهید
- فرایند فروش شما مشکل دارد.
برای دریافت مشاوره جهت بهبود بازاریابی اینترنتی محصولات، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید
1. سعی می کنید به همه بفروشید.
اینطور به نظر می رسد که: "من مطمئن نیستم که شرکت من واقعاً به [محصول] نیاز دارد."
فرایند فروش خوب درباره‌ی کیفیت است، نه کمیت. اگر مخاطبتان از شما خرید نمی کند، کیفیت فرایند فروش خود را دوباره ارزیابی کنید. آیا فرایند فروش خود را با دقت مورد هدف قرار داده اید؟ آیا می دانید کدام یک از خاطبان مناسب هستند؟ یا به سادگی می خواهید به هرکس که کوچکترین علاقه ای به محصول شما نشان دهد، بفروشید؟ آیا از تکنیک های فروش موفق آگاهید؟اگرچه دور شدن از هر مخاطبی به نظر نادرست و خلاف تصور اکثر افراد است، اما محدود کردن تمرکز بر روی واجد شرایط ترین افراد باعث موفقیت شما می شود. این خریداران نه تنها به احتمال کمتری برای منصرف شدنشان از خرید وجود دارد، بلکه زمان بیشتری نیز برای هرکدام خواهید داشت و این به شما امکان می دهد ارتباط خود را شخصی کنید و موارد تجاری جذاب را توسعه دهید.
2. شما مشتری ها را دور می کنید.
اینطور به نظر می رسد که: "من علاقه ای ندارم؛ لطفاً با من تماس نگیرید."
دلیلی وجود دارد که اکثر مردم، هرگز به تماس با شماره های ناشناخته پاسخ نمی دهند: آنها نمی خواهند محصولی برای خرید به آنها تحمیل شود. اگر نمایندگان فروش از ایمیل به عنوان ابزاری برای ارسال هرزنامه استفاده کنند، و نه ابزاری برای ارتباط واقعی و کمک به مخاطبان در فرایند فروش، نتیجه این می شود که پیام های اصلی و هدفمند نیز بی پاسخ می مانند و از دست می روند. ناخشنود کردن مخاطبان خود را متوقف نمایید، در عوض مانند خود رفتار کنید و ارزش واقعی را فراهم آورید. ممکن است مفید باشد که خود را به جای یک فروشنده به عنوان یک مشاور در نظر بگیرید. شما همچنین باید تا آنجا که ممکن است در مورد چشم انداز خود بیاموزید تا وقت آنها را برای درخواست اطلاعات اولیه مانند بزرگ بودن شرکت آنها و آنچه که می فروشند، تلف نکنید. آموزش بازاریابی تلفنی در راستای بهبود فرایند فروش کمک زیادی به شما خواهد کرد.
3. با اعتراضات روبه‌رو نمی شوید.
اینطور به نظر می رسد که: "در واقع، X یک نگرانی بسیار بزرگ برای ماست، بنابراین من فکر می کنم که ما قصد داریم با Y پیش برویم.
متوجه هستم که روبه‌رو شدن با اعتراضات ترسناک است. یکبار که با آنها روبه‌رو شوید، تمام می شود، تمام دلایل مشخصی که چرا خریدار، خرید نمی کند. واقعیت این است که، اعتراضاتی که شما آنها را می شنوید یا نمی شنوید وجود دارد و بهترین (در واقع تنها زمان) برای حل این نگرانی ها در مراحل ابتدایی و میانی فرایند فروش است، در حالی که ذهن خریدار هنوز باز است. برای اینکه بدانید چه چیزی مانع از خرید مناسب در این ثانیه می شود، در کنار مطالعه‌ی بیشتر در حوزه آموزش فروش، درباره این موارد سوال کنید:
- "اگر این اتفاق نمی افتد، دلیل آن چیست؟"
- "ما در مورد اینکه چرا [محصول] را دوست دارید صحبت کردیم، آیا می توانیم مدتی را صرف چیزهایی کنیم که دوست ندارید؟"
- "داشتن برخی از نگرانی ها در مورد این نوع خرید بسیار طبیعی است. اگر نگرانی یا دغدغه ای درباره آن دارید، می توانید با من به اشتراک بگذارید؟"
- "ما درباره" جوانب مثبت "بحث کرده ایم. در لیست" جوانب منفی " برای شما چه مواردی وجود دارد؟"
بیشتر بخوانید: 6 نکته درباره نحوه برخورد با مشتری
4. شما فوریتی ایجاد نمی کنید.
اینطور به نظر می رسد که: "شاید ماه یا سال بعد".
محصول شما ممکن است تمرکز اصلی شما در فرایند فروش باشد، اما برای مخاطب شما، این فقط چیز دیگری است که شما برای جلب توجه آنها برایش می جنگد. بدون دلیلی برای اینکه اکنون می بایست خرید کنند نه بعدا، معامله احتمالاً در لحظه از بین خواهد رفت. آیا می خواهید به نتیجه برسد؟ پس سوالاتی را بررسی کنید که نشان می دهد چرا تجارت یا رفاه خریدار به نوعی به داشتن محصول بستگی دارد. این مورد از ابتدایی ترین مواردی است که اصول بازاریابی مدرن به آن می پردازد.
در اینجا پنج مثال آورده شده است:
- "اگر این مشکل را تا [فلان تاریخ] حل نکنید چه اتفاقی می افتد؟"
- "عواقب از دست رفتن [هدف Y] را توصیف کنید."
- "آیا می توانید توضیح دهید که چه چیزی استراتژی بعدی شما می باشد ؟"
- "چه چیزی در لیست اولویت های فرایند فروش شما قرار دارد؟"
- "چه مدت این مسئله مطرح بوده است؟ چرا اکنون روی آن تمرکز کرده اید؟"
5. به آنها کمک نمی کنید که احساس امنیت کنند.
اینطور به نظر می رسد: "من هنوز مطمئن نیستم که آماده این کار باشیم."
هیچ کس نمی خواهد اعتبار خود را برای چیزی که 100٪ از آن مطمئن نیستند، بگذارد. این واقعیت بسیاری از معاملات فروش را ازبین می برد. پس اول از همه، به این فکر کنید که چه اتفاقی برای مشتریتان خواهد افتاد اگر آنها از محصول شما حمایت کنند، بودجه خود را درمیان بگذارند، ابتکار عمل را با اتکا به وقت و منابع انجام دهند و سپس راه حل بی اثر بوده و یا حتی بدتر، کاملاً با شکست مواجه شود. در فروش سازمانی این شکست می تواند نتایج زیان باری به همراه داشته باشد. آنها ممکن است از کاملا بیکار نشوند، اما شهرت داخلی آنها قطعاً آسیب خواهد دید. به همین دلیل بخشی از کار شما در فرایند فروش شامل ایجاد احساس راحتی و امنیت درباره سرمایه گذاری و خطرات موجود است. شما می توانید این کار را از چند طریق انجام دهید.
اول، اگر شرکت شما شرایط محافظت از خرید را ارائه می دهد، مانند بازپرداخت کامل، دوره آزمایشی و یا اینکه اگر نتیجه خاصی نبینند، می توانند پول خود را پس بگیرند، مطمئن شوید که این موارد را در کل مکالمات خود برجسته می کنید. به شما توصیه می کنیم برای جلوگیری از ضرر های احتمالی، از مشاوره کسب و کار استفاده نمایید. مشاورین ما در پاوینو آماده ارائه مشاوره جهت بهبود فرایند فروش شما شما هستند.
مشاوره بگیریدهمچنین باید اعتبار خود را از طریق موارد زیر افزایش دهید:
- مراجعه به مشتریان فعلی - هرچه شناخته شده تر، بهتر است
- ارسال مطالعات موردی و توصیفات به مشتری احتمالی شما
- پیشنهاد برقراری ارتباط آنها با منابع
- اشتراک نظرات آنلاین مثبت که بدست آورده اید
- آوردن هرگونه جوایز یا افتخارات صنعتی که محصول یا شرکت شما دریافت کرده است
6. شما ارزش نمی فروشید.
اینگونه به نظر می رسد: "در حال حاضر این اولویت برای ما نیست."
نکته خوب: به عنوان یک متخصص فرایند فروش، کالاها و خدمات را نمی فروشید، بلکه در حال فروش ارزشی هستید که این محصولات و خدمات می توانند به کاربر نهایی ارائه دهند. خریداران اهمیتی نمی دهند که این محصول چیست یا از چه ویژگی هایی برخوردار است. آنها به این نکته اهمیت می دهند که چگونه این محصول یا ویژگی هایش زندگی آنها را راحت تر می کند. هنگامی که ارزش محصول را می فروشید، پیشنهاد خود را باید به گونه ای تنظیم کنید که مخاطب نتواند آن را اولویت بندی کند و احساس نماید که نمی تواند بدون آن زندگی کند.
همانطور که بر روی فرایند فروش به مشتری کار می کنید، به آنها نشان دهید که وقتی پیشنهادتان را عملی می کنند، چقدر زندگی ساده تر، بهتر یا راحت تر خواهد بود. فروش از این زاویه باعث می شود ارزشی که محصولتان می تواند به زندگی آنها بیفزاید، مشخص گردد و احتمال اینکه آنها اولویت خرید را به محصولتان اختصاص دهند یا در بودجه خود جایی برای آن ایجاد کنند، بیشتر شود زیرا زندگی بدون آن در طولانی مدت بسیار سخت به نظر می رسد. پیشنهاد می کنم راه های افزایش فروش را مطالعه نمایید.
7. به آنها گوش نمی دهید.
اینگونه به نظر می رسد: "این چیزی نیست که ما بدنبال آن هستیم."
گوش دادن فعال یک صلاحیت کلیدی برای فروشندگان است. اگر مخاطب شما تا پایان فرایند فروش پیش برود و بگوید "این چیزی نیست که من به دنبال آن هستم"، در واقع در جایی از فرایند فروش، فرصتی از دست رفته برای شنیدن دیدگاه آنها وجود داشته است. اگر مکالمات شما با مخاطب هایتان همه یک طرفه است (منظور این است که به جای مکالمه، فقظ شما صحبت می کنید)، به احتمال زیاد می توانید با به کار بردن روش های گوش دادن فعال در هنگام مکالمه های فرایند فروش، نتایج بهتری داشته باشید. در تماس های خود، اطمینان حاصل کنید که وقت خود را برای این کار اختصاص می دهید:
- آنچه را که می شنوید برای تأیید و درک، دوباره تکرار کنید. " شما گفتید ... این درست است؟"
- سوالات متفکرانه ای بپرسید تا به مخاطب کمک کنید دیدگاه خود را بیان کند.
- در طول مکالمه مکث کنید تا به آنها فرصت و اجازه دهید تا نظرشان را به اشتراک بگذارند.
بیشتر بخوانید: چرا گوش دادن به مشتری مهم است؟
8. فرایند فروش شما مشکل دارد.
اگر بسیاری از مخاطبان در فرایند فروش خود به اندازه کافی پیش نمی روند و حتی اعتراضی نمی کنند، این نشان دهنده این است که فرایند فروش شما شکسته است یا اینکه قیف فروشتان نشتی دارد که باید رفع شود. در اینصورت، می تواند به این معنی باشد که مخاطبتان به درستی صلاحیت ندارد، یا فرصتی از دست رفته برای پیگیری و پرورش لید های با صلاحیت وجود دارد. با تیم خود کار کنید تا فرایند فروش خود را گام به گام طی نمایید و مناطقی را که می تواند برای تجربه بهتر خریدار بهبود یابد، شناسایی کنید. اکنون که فهمیدید چه اشتباهی رخ داده است، می توانید اقدامات مناسب را انجام دهید.
بیشتر بخوانید: 6 سوالی که باید برای بهبود روند فروش از خود بپرسید
شما می توانید جهت دریافت مشاوره راه اندازی کسب و کار، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید