در راس هر تجارت اشتیاق برای کسب سود بیشتر قرار دارد، به این ترتیب است که شاهد شکوفایی و رشد کسب و کار خواهیم بود. اما این دقیقاً چگونه محقق می شود؟ جواب این است: فروش. هدف نهایی هر تجارتی، بزرگ یا کوچک، بین المللی یا مستقل، فروش و کسب سود است. در این مقاله، پاوینو برخی از قدرتمندترین نکات و تکنیک های فروش حضوری را بیان کرده است. مطمئناً، هر تجارت و کالایی به رویکردی متفاوت نیاز دارد، به همین دلیل تکنیک ها و نکات مختلفی در این زمینه پوشش داده می شود، بنابراین می توانید آنچه برای شما، کسب و کار و افزایش فروش شما مناسب است را پیدا کنید.
مشتریان و ارتباطات شما
مشتریان در اصل پاسخ فروش هستند: توجه مناسب را به سمت محصولات خود جلب کنید و فروش را در دست بگیرید. اما همیشه این راه جوابگو نیست، حتی اگر مشتری را جذب کنید، چگونه می توانید تضمین کنید که فروش انجام می شود؟ از طریق برخی نکات و تکنیک های فروش حضوری شما می توانید برای رسیدن به بازار هدف خود، جلب توجه و مدیریت کسب و کار به واسطه ایجاد یک تجربه شخصی استفاده کنید.
- به حرف مشتریان خود گوش فرا دهید. بالاخره مشتری ها انسان هستند و مانند هر انسان روی کره زمین، نیازهای عاطفی نیز دارند. با گوش دادن، اعتماد و درک متقابل ایجاد می کنید و نیازهای مشتریان خود را بهتر درک خواهید کرد.
- از طریق سوالات باز و زبان بدن رابطه ایجاد کنید. همانطور که در مقاله نحوه فروش محصول توضیح دادیم، هنگامی که به حرف مشتری خود گوش فرا دادید و برای درک نیازهای او وقت گذاشتید، می توانید به سوال کردن از او بپردازید. سوال کردن از مشتریان به روشی غیرپرسشی برای انجام تکنیک های فروش حضوری امری اساسی است. در صورت لزوم، در مورد آن مشتری اطلاعات بیشتری کسب کنید، از بودجه گرفته تا رایحه مورد علاقه اش.
- از زبانی استفاده کنید که روی مشتری شما متمرکز باشد. با این کار شما نشان می دهید که با دقت گوش کرده اید و نسبت به آنها مشتاق هستید. سعی کنید از اصطلاحاتی مانند "شما دوست دارید..." و غیره به جای" من فکر می کنم..." یا "اجازه دهید برایتان درباره ... بگویم"، استفاده کنید.
- در تکنیک های فروش حضوری بر اساس تحقیقات خود، محصولات را بفروشید. شما وقت خود را صرف گوش دادن، سوال کردن و ایجاد ارتباط با مشتری خود کرده اید، اکنون زمان قسمت مهم مبادله است: انجام یک فروش. از تحقیقات خود برای فروش حضوری محصولات متناسب با نیازهای مشتریانتان استفاده کنید. شما می توانید این کار را با پیشنهاد ویژگی های یک محصول انجام دهید که مشکلات احتمالی مشتری شما را برطرف می کند و حتی در نهایت می توانید محصولات دیگری را به مکالمه اضافه کرده و بیش از یک فروش انجام شود.
برای دریافت بهترین مشاوره کسب و کار، همین حالا اقدام نمایید.
مشاوره بگیرید
نمایش یک محصول
راه های افزایش فروش بسیاری برای تکنیک های فروش حضوری وجود دارد.یک دلیل وجود دارد که چرا هنگام خرید در سوپرمارکت ممکن است یک تکه نان کوچک یا یک مکعب پنیر برای تست به شما پیشنهاد شود و آن دلیل، فروش است. با اجازه دادن به مشتریان بالقوه برای امتحان یک محصول یا دیدن ویژگی های یک محصول در ارتباط با خود، احتمال ایجاد فروش حضوری بسیار بیشتر می شود.
مردم دوست دارند همه چیز را امتحان کنند و در صورت امکان تأثیرات آن را ببینند. هر چقدر بیشتر بتوانید اینکار را انجام دهید، بهتر است. ما به شما پیشنهاد نمی کنیم که بیش از حد زیاده روی کنید و هر آنچه را که دارید به صورت رایگان در اختیار دیگران قرار دهید، اما وقت بگذارید و نکات مربوط به انواع فروش و تکنیک های فروش حضوری را در مورد چگونگی نمایش موثر محصول خود را بیاموزید.
از شبکه های اجتماعی به نفع خود استفاده کنید. در این روزگار، شبکه های اجتماعی راهی عالی برای بازاریابی اینترنتی محصولات و خدمات شما هستند. تقریباً هر تجارتی که وجود دارد این کار را انجام می دهد. چرا؟ از آنجا که مردم دوست دارند چیزهایی را ببینند و با آنها ارتباط برقرار کنند، خواه عکس باشد یا یک فیلم کوتاه. رسانه های غنی باعث می شود همه چیز خیلی واقعی تر به نظر برسد. با ارسال عکس از محصولات خود در شبکه های اجتماعی، به مشتریان بالقوه خود اجازه می دهید تا نحوه کارکرد آنها را تجسم کنند. در مورد ویدیوها نیز همین امر صدق می کند. برای مثال اگر اینستاگرام را برای اجرای تکنیک های فروش حضوری تجارتتان انتخاب می کنید، کافی است تا بیشتر درباره افزایش فروش در اینستاگرام بخوانید.
در صورت امکان برای بهبود فروش حضوری، محصول خود را در فروشگاه در معرض دید مشتری به نمایش بگذارید. اختصاص دادن وقت برای این کار یک مزیت بزرگ به همراه دارد. هدف از اینکار، این است که حتی مشتریانی که قصد خرید ندارند نیز قدری مکث کرده و چشمشان به محصولتان بیافتد.
هنگامی که توجه مشتریان خود را جلب کردید و آنها فعالانه با کمپین ها درگیر شدند، انجام فروش بسیار آسان تر است. با آنها در مورد نحوه عملکرد محصولتان صحبت کنید. به عنوان مثال، "من می توانم ببینم که این کرم دست واقعا پوست شما را مرطوب می کند و بعد از یک دوره استفاده منظم از این محصول نتیجه را خواهید دید". هدف این امر فقط اثبات به مشتری نیست، بلکه اطمینان از ارتباط محصول و روش شما با مشتری و نیازهای خاص وی، خواسته ها و نقاط درد او است.
بیشتر بخوانید: چگونه فروش سازمانی به افزایش فروش کمک می کند؟
تکنیک گام فروش آسانسور
تکنیک گام آسانسور یک روش قدیمی، آزمایش شده و از تکنیک های فروش حضوری است که در حقیقت ثابت می کند، بعضی اوقات مقدار کمتر بسیار بیشتر است. با استفاده از این تکنیک به احتمال زیاد شما به طور جامع تری ارتباط برقرار کرده و اطمینان حاصل می کنید که میزان فروش شما جلب توجه می نماید. مفهوم این تکنیک این است که تصور کنید تنها به اندازه بودن در آسانسور با خریدار بالقوه خود زمان در اختیار دارید، یعنی فقط چند دقیقه برای معرفی و فروش و محصول یا خدماتتان. به این موارد توجه داشته باشید:
- نگاهی به خود بیندازید. آیا شما با اعتماد به نفس ارتباط برقرار می کنید؟ به یاد داشته باشید، تنها 7٪ ارتباطات کلامی است، 93٪ دیگر مربوط به زبان بدن شما است. زبان بدن، تماس چشمی و لبخند زدن را تمرین کنید.
- چرا خریدار بالقوه باید به حرف های شما گوش کند؟ در صورت لزوم در مورد تجربه خود صحبت کنید، خود را با خریدار سازگار کنید و در عین حال حرفه ای باشید.
- مختصر و دقیق باشید. در رامبلینگ گم نشوید و امتیاز خود را از دست ندهید. می توانید 3 دلیل را انتخاب کنید که فکر می کنید این محصول یا خدمات را درخشان و خاص کرده است. به آنها به طور طبیعی در میان صحبت هایتان اشاره کرده و این را به خریدار ربط دهید. نقاط گفتگو را بهم دیگر وصل کنید و اتصال برقرار نمایید.
- فراخوانی برای اقدام. آسانسور تقریباً نزدیک مقصد است، به طور طبیعی به قسمت سوال برانگیز معامله بروید. اکنون یک قدم به انجام آن فروش نزدیک شده اید. در اینجا از تکنیک های فروش استفاده کنید.
بستن معامله فروش با مشتری
از فروش ماشین گرفته تا فروش یک بسته بیسکویت، هدف نهایی بستن معامله و فروش است. شما تلاش کرده اید تا در مورد مشتری خود بیاموزید و محصول یا خدمات را نشان دهید، اکنون چگونه فروش را می بندید؟ در ادامه خواهید فهمید.
- تصمیم گیرنده را مشخص کنید. چه کسی تصمیم گیرنده اینجاست؟ آیا شما با گروهی روبرو هستید، دو نفر یا شاید بیشتر؟ مشخص کنید کدام یک تصمیم گیرنده است و توجه و تاکتیک های خود را نسبت به آن فرد متمرکز کنید.
- با درایت احساس اضطرار ایجاد کنید. اگر بتوانید به خریدار احتمالی خود این تصور را بدهید که او واقعاً باید کالای موردنظرش را قبل از خرید شخص دیگری تحویل بگیرد، بسیار عالی خواهد بود. ایجاد احساس فوریت کمک زیادی می کند و شما می توانید این کار را به روشی غیر فشارآوری با گفتن جملاتی از جمله "در حال حاضر این محصولات بسیار مورد تقاضا هستند، من نمی توانم تضمین کنم که چند روز دیگر نیز آن را موجود داشته باشیم" یا "مطمئن هستم که خیلی سریع فروخته خواهد شد" انجام دهید.
- چرا محصول شما بهتر از رقیب است؟ آیا مشتری احتمالی شما می تواند این محصول را در فروشگاه دیگر لوازم خانگی پیدا کند؟ محصول شما چه چیزی دارد که دیگری ندارد؟ این نکات را پیدا کرده و برجسته نمایید. این تفاوت ممکن است به دلیل قیمت، کیفیت و یا کمیت باشد، تصورات خود را با درایت گسترش دهید.
- به خریدار احتمالی خود بگویید که مشتری قبلی با این محصول چقدر هیجان زده شده است، چطور برای مدت طولانی مشتری شما بوده و برای خرید مجدد باز گشته اند. با نشان دادن نمونه هایی از اینکه چگونه یک محصول یا خدمات نتایج مشتری را بهبود بخشیده است، احتمال دارد که بتوانید آن معامله فروش را ببندید.
برای دریافت بهترین مشاوره جهت افزایش فروش، همین حالا اقدام نمایید.
مشاوره بگیرید
ارائه های فروش
ارائه فروش یا هر ارائه ای حتی برای مجرب ترین مجریان نیز می تواند دلهره آور باشد. چه مواردی را باید در ارائه خود بگنجانید؟ چگونه می توانید اطمینان حاصل کنید که ارائه شما برجسته است؟ ما چند نکته فروش برای ارائه را در ادامه شرح داده ایم:
- زیاده روی نکنید. همیشه کیفیت را نسبت به کمیت انتخاب کنید. خود را به 8-10 اسلاید آموزنده و جذاب محدود کنید.
- اطمینان حاصل کنید که صحبت شما مکمل آنچه در حال نمایش است، می باشد. نیازی نیست همه چیز را مانند یک فیلمنامه بخوانید، انسان ربات نیست. اطمینان حاصل کنید که حضور شما به ارائه چیزی اضافه می کند، سوالاتی بپرسید تا بینندگان را با آنچه می بینند و می خوانند، درگیر کند.