چگونه فروش سازمانی به افزایش فروش کمک می کند؟ | پاوینو

تعریف فروش سازمانی

فروش سازمانی فرآیند فروش کالا به شرکت ها و سازمان ها به جای مصرف کنندگان منفرد است.

فروش سازمانی به عنوان تجارت فروشنده به مشاغل دیگر تعریف می شود. اگرچه ممکن است این نوع از فروش ساده به نظر رسد، اما فروش سازمانی از قوانین متفاوتی نسبت به فروش محصول به یک شخص واحد پیروی می کند. درست مانند مشتریان آنها، سازمان ها و مشاغل برای ادامه کار خود به محصولات خاصی نیاز دارند تا عملکردشان به سادگی پیش رفته و سبب رشد کسب و کار گردد. از حمل و نقل و بسته بندی لوازم گرفته تا مواد اولیه مانند چوب و فولاد، این سازمان ها در صورت عدم تولید کالاهای مورد نیاز، باید آن را از منبع خارجی خریداری کنند.

با توجه به تقاضای مشتری برای تولید کالا، سازمان ها محصولات بیشتری را نسبت به مصرف کنندگان خصوصی خریداری می کنند. در نتیجه، فروش سازمانی اغلب با خرید عمده انجام می شود و هزینه سفارش آنها بسیار بیشتر از آن چیزی است که فرد خریداری می کند. علاوه بر این، سازمان ها باید در مورد محصولاتی که استفاده می کنند به برخی از دستورالعمل ها عمل کنند کنند تا سبب افزایش فروش گردد. نوع یا کیفیت خاصی از چوب، درجه خاصی از فولاد، حتی جعبه های بسته بندی باید از سیاست های سازمانی و قوانین حمایت از مصرف کننده پیروی کنند.

برای کسب اطلاعات بیشتر در مورد بازاریابی موثر محصول خود به سازمان ها، امروز مشاوره بگیرید.

بعضی اوقات، استانداردهای دولتی تحت سازمان ایمنی و بهداشت شغلی (OSHA) نیز قابل اجرا هستند. به عنوان مثال، در فروش سازمانی اگر شرکت شما کفش های بدون لغزش و چکمه های انگشتی استیل تولید کند، سازمان دیگری که می خواهد برای کارمندان خود از این کفش ها تهیه نماید احتمالاً سوال می کند که آیا محصول شما دارای تاییدیه OSHA است یا خیر. هنگامی که سازمان ها به دنبال خرید کالا هستند، به دنبال محصولاتی می باشند که بیشترین ارزش را برایشان داشته و نیز از برخی از دستورالعمل های کیفیت و ایمنی برخوردار باشد. این باعث می شود که عادت های خرید آنها از مصرف کنندگان متفاوت باشد.

چرا فروش سازمانی مهم است؟

دانستن اینکه سازمان ها و مشاغل چگونه کالاها را خریداری می کنند، یکی از اصلی ترین مراحل بازاریابی موثر آن کالا است. عادات خرید این مشاغل به راحتی می تواند به شیوه های متداول فروش مانند خرید و فروش تلفنی تبدیل شود. سازمانها برای زنده ماندن به محصولات خاصی وابسته هستند. به عنوان مثال، اگر صاحب یک کارخانه تولید چوب یا یک شرکت استخراج معادن هستید، مواد اولیه تولیدی شما برای فعالیت شرکت های خاصی ضروری است. با شناسایی با این شرکت ها و ارائه محصول خود به آنها از مزایای فروش سازمانی بهره مند شوید. شناسایی اینکه محصولاتتان چه سودی برای سازمان ها دارد می تواند به شما در تهیه لیستی از مشتریان بالقوه برای تماس کمک نماید. علاوه بر این، خرید عمده این سازمان ها درآمد عمده ای را فراهم می کند که غالباً بیش از آن چیزی است که مشتری خصوصی می تواند تأمین کند. تسهیل تجربه خرید عمده یک سازمان، آنها را برای تجارت آینده بازمی گرداند.

از آنجا که سازمان ها در مورد مواد و محصولات خاصی از استانداردها پیروی می کنند، تحقیق در مورد رهنمودهای پیرامون محصول شما منجر به توسعه و بازاریابی بیشتر می شود. آیا فولاد شما برای عرضه به بازار نیاز به درجه خاصی دارد؟ آیا آخرین سری کفش های شما به گواهینامه OSHA احتیاج دارد؟ به روز رساندن محصول خود به شما امکان می دهد آن دسته از مدارک را برای مشتریان بالقوه به بازار عرضه کنید و احتمال خرید آنها را افزایش دهید.

استفاده از فروشندگان حرفه ای و کاربلد می تواند به شما در شناسایی و جذب مشتریان سازمانی بالقوه کمک کند. فروشندگان مبلغ وارد منطقه ای می شوند كه شركت شما در حال حاضر از آنها سرویس نمی گیرد و بازاریابی محصولاتتان را برای مشتریان بالقوه انجام می دهند، از جمله سازمان های بزرگی كه به كالاهایی كه شما تولید می كنید، متكی هستند.

فروشندگان می توانند از مفهوم ارزش فروش برای بازاریابی محصولات شما به سازمان های بزرگ استفاده کنند. مفهوم ارزش فروش این است که چگونه یک محصول می تواند مشکلات مشتری را حل کند. با وجود سازمان ها، این مسئله ساده است: آنها برای تولید محصولات خود و ادامه کار شرکت های خود به محصولات بی خطر و با کیفیت نیاز دارند. شرکت شما کالای بی خطر و با کیفیت مورد نیاز خود را تولید می کند و شما می توانید این کالاها  را به آنها بفروشید.

فرمول بازاریابی ساده است.برای داشتن فروش سازمانی موفق، تمام آنچه که لازم است کمی تحقیق و ایجاد ارتباطات مناسب می باشد. همانطور که پیش تر گفتیم، خریداران در معاملات فروش سازمانی از خریدهای خود برای پشتیبانی از عملیات مداوم یا فروش مجدد به مشتری خود استفاده می كنند. هنگام فروش به سازمان به جای فرد، باید گروهی را که به آن می فروشید و نیازهای تولیدی آنها را فراتر از یک خریدار در نظر بگیرید. در اینجا برخی از ملاحظات برای کمک به شما در درک و تسلط بر فروش سازمانی وجود دارد.

نکات فروش سازمانی

1. خواسته های خریدار شما ناشی از خواسته های مشتری اوست

در فروش سازمانی، شما به کاربر نهایی محصول خود نمی فروشید. شما در حال فروش به شرکتی هستید که برای انجام تجارت به محصول شما نیاز دارد. شما به عنوان نماینده فروش باید بفهمید که مشتریان آنها چه کسانی هستند و چگونه محصول شما در تصویر کلان سیستم تولید آنها قرار می گیرد. وقتی در حال تماس تلفنی هستید و می خواهید یک فروش سازمانی انجام دهید، مطمئن شوید که سوالات خود را برای درک نحوه استفاده آنها از محصولتان و تأثیر آن بر روی کاربر نهایی می پرسید. در ادامه چند سوال وجود دارد که می توانید از آنها بپرسید:

• "مشتری ایده آل شما کیست؟"
• "مشتری ایده آل شما چگونه از محصول شما استفاده می کند؟"
• "XYZ (محصولی که می فروشید) در کجای سیستم تولید شما جای می گیرد؟"
• "چرخه تولید معمول شما چه مدت است؟"

2. سفارشات از تعداد و پیچیدگی بیشتری برخوردار هستند

از آنجا که خریداران شما کالایی را برای تجارت خود خریداری می کنند، سفارشات سازمانی اغلب ارزش بالاتری دارند زیرا شرکت ها مقادیر بیشتری نسبت به مصرف کنندگان خریداری می کنند. اگر به مشاغل دیگری می فروشید، کالای شما بخشی از زنجیره تأمین آنهاست و محصولات شما را به موقع، به مقدار لازم و در جهت کار برای سلامتی تجارتشان حیاتی می داند. برای موفقیت در فروش سازمانی، باید بتوانید پیچیدگی ناشی از این معاملات بزرگ را درک کنید. در ادامه برخی از عواملی وجود دارد که باید هنگام فروش به سازمانها در نظر داشته باشید:

برنامه تولید خریدارتان- بدانید که آنها هر چند وقت یک بار محصول خود را تولید می کنند و چه زمانی انتظار دارند محموله ها را از شرکت شما دریافت نموده تا تولید را ادامه دهند.

توانایی شرکت شما در تهیه کالای کافی - اکنون که می دانید خریدار شما به چه مقدار محصول نیاز دارد و چه زمانی به آن نیاز دارد، اطمینان حاصل کنید که شرکت شما قادر به تأمین این تقاضا باشد. اگر پیش بینی می کنید  که ممکن است با مشکلی روبرو شوید که بر تجارت خریدار شما تأثیر بگذارد، با آنها در ارتباط باشید.

روند فروش سازمان - درک روشنی از قیف فروش شرکت آنها داشته باشید. آیا آنها اهداف فروش خود را برآورده می کنند؟ آیا آنها قصد دارند برای تأمین تقاضا در ماه های آینده تولید را مقیاس بندی و افزایش دهند؟ این عوامل ممکن است بر نحوه خرید آنها از شما تأثیر بگذارد.

3. خریدار شما ممکن است از نظر کیفیت و ایمنی محصولات، انتظاراتی داشته باشد.

هنگام فروش به سازمان ها، می بایست از هرگونه کیفیت یا الزامات ایمنی که ممکن است برای محصولات خریدار شما وجود داشته باشد، آگاه باشید. همانطور که برای انجام فروش با مشتریان بالقوه خود کار می کنید، به دنبال درک نیازهای آنها باشید تا اطمینان حاصل کنید که محصول شما می تواند به آنها در حفظ کیفیت و استانداردهای ایمنی کمک کند. به عنوان مثال، اگر با یک شرکت تولید میان وعده کار می کنید که فقط غذای تهیه شده از مواد ارگانیک را می فروشد، دانستن اینکه استانداردهای کیفیت آنها چیست و اطمینان از اینکه محصول شما به آنها پایبند است، می تواند یک نقطه فروش ارزشمند باشد.

برای کسب اطلاعات بیشتر درباره فروش سازمانی و دریافت یک جلسه مشاوره رایگان، همین حالا فرم زیر را تکمیل نمایید.

مشاوره بگیرید