چگونه برند خود را بسازیم و فروش بیشتری کسب کنیم | پاوینو

کریستن گالاگر، مشاور و مدیر عامل Edify، قبلاً با تبلیغ خود مبارزه می کرد. هنگامی که وی کسب و کار خود را آغاز کرد، تصور کرد که بازاریابی در مورد ارتباط خودکار است. فروش مربوط به "بستن معاملات" است. وقتی کریستن درخواست مشاوره کسب و کار کرد، مشاورین وی تاکتیک هایش را تغییری ندادند. آنها با تغییر تفکر او در مورد بازاریابی و فروش شروع کردند. اگر بتوانید در زمینه بازاریابی و فروش خود به مردم کمک کنید، نه تنها احساس راحتی بیشتری می کنید بلکه کسب و کارتان فروش بیشتری خواهد داشت. بعد از اینکه کریستن با این طرز فکر تمرین بازاریابی و فروش را شروع کرد، فروش خود را 150٪ افزایش داد.

در پایان این مطلب، شما یک استراتژی گام به گام برای ایجاد اقتدار، ارتقا خود و تجارتتان و جایگاه بخشیدن به پیشنهادهای خود برای فروش بیشتر بدون هرگونه احساس تبلیغات شخصی یا اسپم خواهید داشت.

اما ابتدا بیایید بررسی کنیم که چرا برای بسیاری از افراد تبلیغ کسب و کارشان باعث ایجاد احساس ناراحتی می شود؟

بیشتر بخوانید: عوال موثر در افزایش فروش

چرا در وهله اول فروش باعث می شود احساس ناراحتی کنید؟

وقتی چیز جدیدی را به اشتراک می گذارید، طبیعی است که احساس نگرانی درباره موارد زیر کنید::

• "اگر این را بفرستم همکارانم در مورد من چه نظری خواهند داشت؟"
• "آیا این به اندازه کافی خوب است؟"
• "آیا من واقعاً شخصی هستم که صلاحیت نوشتن این مطلب را داشته باشم؟"

مغز شما در حال بازی کردن با شما است. این پدیده "اثر کانون توجه" است.

این موارد تأثیرتمایل شما به این باور است که شما برای افراد دیگر به همان اندازه که برای خودتان مهم هستید، مهم می باشید. این باعث می شود شما فکر کنید مردم درباره هر کاری که می کنید، قضاوت می کنند.

تصور کنید با پوشیدن این پیراهن وارد دفتر کار خود شوید:

حتماً جلب توجه می کند، درست است؟ ممکن است تصور کنید همه افراد در دفتر شما متوقف می شوند تا به شما نگاه کنند و تعجب کنند که چرا آن را پوشیده اید؟ در تحقیقی که توسط توماس گیلوویچ و کنت ساویتسکی انجام شد، آنها این آزمایش را انجام دادند تا ببینند چه تعداد از افراد متوجه پیراهن شده اند (بله، با تی شرت باری مانیلو).

طبق این مطالعه، کمتر از 50٪ مردم قادر بودند پیراهن را به یاد آورند. اگر آنها آن را می دیدند، آنقدر به آن اهمیت نمی دادند که بخواهند آن را به خاطرسپارند. به این فکر کنید که این مورد درباره‌ی تبلیغ کار شما هم به همین صورت است.

وقتی چیزی را که روی آن کار می کنید یا محصولی را که می فروشید به اشتراک می گذارید، ممکن است احساس کنید که با پیراهنی خجالت آور که بر تن دارید وارد اتاقی پر از جمعیت می شوید. شما مرکز جهان خود هستید. اما شما مرکز جهان دیگران نیستید. بیشتر مردم روی خودشان متمرکز هستند. اگر تبلیغ و مارکتینگ کسب و کارتان برای فروش بیشتر باعث می شود احساس ناراحتی کنید، ممکن است به این دلیل باشد که بیش از حد روی خودتان تمرکز کرده اید.

برای رفع این مشکل، باید دست از تمرکز بر روی خودتان بردارید و فقط بر روی افرادی که هدفتان برای فروش اند متمرکز شوید، در اینصورت به فروش بیشتر نزدیک می شوید.

راه درست برای بازاریابی کسب و کارتان

آیا هنگام تماشای ویدیو از اینکه با یک تبلیغ بی ربط قطع می شوید، متنفر نیستید؟

اگر این نوع بازاریابی را تحقیر می کنید، من خبر خوبی برای شما دارم، وقتی تصمیم گیرندگان B2B در حال خرید هستند، آنها فقط 17٪ از وقت خود را صرف تصمیم گیری درگیر با فروش می کنند. خریداران B2B تمایل دارند که بیشتر وقت خود را صرف تحقیق در مورد گزینه ها کنند تا اینکه مستقیماً با شرکت ها درگیر شوند.

چرا مشتریان و مخاطبان شما ترجیح می دهند اطلاعات را از به صورت آنلاین دریافت کنند تا از طریق تبلیغات یا درگیر شدن با فروشندگان ؟ برای درک بیشتر به این مثال توجه کنید:

من به دنبال جایگزینی برای کافئین بودم. بنابراین، در Google عبارت "جایگزین قهوه با ماتچا"  را جستجوی کردم  و با مقاله ای از یک شرکت چای روبه‌رو شدم. وب سایت آنها من را با دکمه های " اکنون بخرید " برای محصولات matcha خود بمباران نکرد. در عوض، آنها یک مطالعه موردی مفید ارائه دادند. نویسنده درباره تجربه تغییر قهوه به چای ماتچا نوشت. بعد از مطالعه پست، فهمیدم که ترک قهوه چه حسی دارد. من توانستم با آنچه نویسنده تجربه می کرد، ارتباط برقرار کنم. آنها جایگزین کافئین ارائه دادند و لینک هایی به محصولاتشان داشتند. اما پیوندها تبلیغاتی نبودند، مفید بودند. این پست به سوالات من پاسخ می داد و نیازهای من را برآورده می کرد. از آنجا که محتوای رایگان آنها اینقدر مفید بود، من فکر کردم محصول آنها حتی مفیدتر خواهد بود. من به طور کامل قهوه را رها نکرده ام، اما اکنون هر روز ماتچا می نوشم و آن را دوست دارم. این عادت تا حد زیادی از همان پست اولیه وبلاگ الهام گرفته شده است.

بیشتر بخوانید: 8 تا از بهترین ابزارهای دیجیتال مارکتینگ

بیایید این مثال را در مورد کسب و کار شما اعمال کنیم.

هر چقدر محتوایی که تولید می کنید بتواند به مخاطب هدف شما کمک کند تا به نتیجه و جواب دلخواه برسد، به همان اندازه به شما در رسیدن به فروش بیشتر کمک می نماید. پس محتوایی بنویسید که به مخاطب هدف شما کمک کند. از محتوای خود استفاده کنید تا آنها به نتیجه دلخواه شما دست یابند. در اینصورت اگر کالایی یا خدماتی ارائه دهید که بتواند به آنها کمک کند حتی سریعتر به نتیجه برسند، فکر نمی کنید که آنها دوست داشته باشند درباره آن بیشتر بدانند؟

در اینجا بهترین قسمت وجود دارد: تبلیغ محتوایی که به چشم اندازهای شما ارزشی می بخشد، تمرکزتان را بر آنها حفظ می کند نه شما. شما محصول و کسب و کار خودتان را تبلیغ نمی کنید. شما در حال تبلیغ توصیه های خود هستید. توصیه هایی که برای مخاطبان شما ارزش ایجاد می کند. ازین رو توصیه می کنیم مراحل بازاریابی را مطالعه فرمایید.

اکنون که با "تبلیغ" راحت تر هستید شاید وقتش رسیده باشد که از یک مشاور کسب و کار حرفه ای کمک بگیرید تا متناسب با نوع کسب و کارتان شما را در راه رسیدن به فروش بیشتر راهنمایی کند. مشاورین پاوینو آماده همکاری با شما می باشند.

 از فروش گرفته تا مکالمه های معنی دار

شما محتوایی ایجاد کرده اید که به افراد کمک می کند. اکنون، آنها با شما تماس می گیرند تا اطلاعات بیشتری در مورد محصول یا خدمات شما کسب کنند. اینجا قسمتی است که برخی از افراد احساس ناراحتی می کنند.

وقتی از مردم در مورد صداقت و استانداردهای اخلاقی افراد در زمینه های مختلف سوال می شود، "فروشندگان بیمه" و "فروشندگان اتومبیل" در انتهای لیست و در میان "اعضای کنگره" و "سناتورها" قرار می گیرند. اگر در مورد فروشندگان فکر منفی می کنید، به احتمال زیاد با یکی از آنها که سعی کرده چیزی را که به آن علاقه ندارید به شما بفروشد و یا از تاکتیک های فشار آور و پرخاشگرانه استفاده کرده است، تعامل منفی داشته اید. شما مجبور نیستید (و همچنین نباید) هیچ یک از اینها را انجام دهید.

به جای استفاده از تاکتیک های فشار فروش بیشتر بالا، این تماس ها را به عنوان مکالمه های معنی دار درمورد مشکلی که محصول یا خدمات شما می خواهد حل کند، در نظر بگیرید. گفتگوهای معنادار در مورد گوش دادن فعال و پرسیدن سوالات خوب است. از تکنیک های فروش حضوری استفاده کنید تا به نتایج بهتری دست یابید.

اسکار تریمبولی، متخصص گوش دادن، در مورد قانون 900/125 صحبت می کند. ما با 125 کلمه در دقیقه صحبت می کنیم، اما با 900 کلمه در دقیقه فکر می کنیم. احتمالا مخاطب شما صدها کلمه بیشتر از آنچه در ابتدا افشا می کنند در ذهنش دارد. برای درگیر کردن آنها، این نکته را در گفتگوی معنادار بعدی خود با مشتری امتحان کنید. بعد از اینکه صحبت آنها تمام شد، موارد زیر را دنبال کنید: "من کنجکاوم که در مورد این موضوع به چه چیز دیگری فکر می کنید." این به شخصی که با او صحبت می کنید زمان و مکان را می دهد تا اطلاعات اضافی را به اشتراک بگذارد که ممکن است در ابتدا نتوانسته باشند به زبان آورد. گوش دادن متمرکز به شما کمک می کند اطلاعات عمیق و ارزشمندی درباره نیازهای آنها کشف کنید و به شما کمک می کند سوالات بهتری بپرسید و سبب فروش بیشترتان می شود. سوالات بهتر به شما کمک می کند ارزش واقعی - ملموس و نامحسوس - را که می توانید ارائه دهید، کشف کنید.

تصور کنید که یک مشاور هستید و خدماتتان به مشتری شما کمک می کند تجارت بیشتری کسب کند و فروش بیشتری داشته باشد.

سوال فشار آور: "بودجه شما برای این پروژه چقدر است؟"

سوال معنی دار: "میانگین ارزش فروش برای شما چقدر است؟"

مورد اول در مورد شماست. مشتری احساس می کند که سعی می کنید تا آنجا که ممکن است از او پول بگیرید. مورد دوم در مورد مشتری شما است. مشتری احساس می کند که شما می خواهید محصول یا خدمات خود را به بازده سرمایه گذاری آنها متصل کنید.

پرسیدن سوالات برای کشف ارزشی که می توانید برای مشتری خود ایجاد کنید:

• تبلیغاتی نیست
• منجر به یک مکالمه جذاب و لذت بخش تر می شود.
• می تواند منجر به مشارکت در قیمت گذاری با اهرم بالاتر مانند هزینه های مبتنی بر ارزش و معاملات عملکردی شود.

اگر برای فروش بیشتر نیاز به دریافت مشاوره دارید، فرم درخواست مشاوره پاوینو را پر نمایید.