اگر زمان زیادی را صرف فرایند پیچیده فروش کرده باشید، می دانید که در نحوه برنده شدن در فرصت های فروش و افزایش فروش تغییر چشمگیری ایجاد شده است. خریداران مثل قبل صبور نیستند. اگر فروشندگان با رویکرد و شایستگی حرفه ای خود بلافاصله خریداران را تحت تأثیر قرار ندهند و در تمام تعاملات با این روند ادامه دهند، از کار اخراج می شوند. در سال های اخیر فروش بیشتری از طریق تلفن و اینترنت در حال انجام است. در عین حال، سازمان های خرید در حال توسعه و پیشرفت هستند و ایجاد روابط با خریداران کار را دشوارتر می کند. به عنوان رهبر فروش، چه کاری از شما بر می آید؟ با پاوینو همراه باشید.
آگاهی خریداران از خطر افزایش یافته است. آنها غالباً ترجیح می دهند به آرامی پیش روند، خریدشان را از مقادیر کم شروع کنند و همچنین می دانند که چگونه قبل از تعهد به توافق نامه های بزرگتر، فروشندگان را آزمایش کنند. اگر فروشندگان می خواهند در این محیط پیروز شوند، باید از همان ابتدا برای پیروزی برنامه ریزی کنند. با انجام هرکاری غیر از این، خود را برای شکست آماده می کنند.
فروشندگان و سازمان های فروش که به طور مداوم موفق و پیروز می شوند، مدیریت فرصت های فروش را به درستی انجام می دهند. آنها حداکثر انرژی را روی مهمترین فرصتهای خود متمرکز می کنند و برای هر فروش استراتژی هایی جهت موفق شدن در نظر می گیرند. اگر می خواهید به جمع آنها بپیوندید و رویکرد خود را برای برنامه ریزی فرصت های فروش بهبود بخشید، با طرح این 12 سوال مهم از خود شروع کنید:
1.آیا تیمتان مهمترین فرصت های فروش شما را با شدت و دقت بالا دنبال می کند؟
فروشندگان اگر می خواهند برنده شوند، باید برنامه فرصت های فروش را بسازند، آنها را با انرژی اجرا کنند و هیچ مشکلی را بدون راه حل رها نکنند. برای ایجاد انگیزه در پیگیری هرچه بهتر فرصت های فروش، به " Win Lab" نیاز دارید. Win Lab یک فرایند مشارکتی و دقیق برای تولید بهترین ایده ها، استراتژی ها و برنامه های عملیاتی برای دستیابی به فرصت های فروش است.
-ink-(1).jpeg)
2.آیا روند برنامه ریزی فرصت ها مشترک است؟
فروشندگان تمایل دارند که به تنهایی برنامه فرصت ایجاد کنند. مسئله این است که فروشندگان (و مردم) در برخی موارد تبحر دارند و در بعضی موارد دیگر نه. هنگامی که آنها به تنهایی کار می کنند، مرتکب اشتباه می شوند و مراحل اصلی را از دست می دهند. جادوی واقعی زمانی اتفاق می افتد که بازیکنان مناسب تیم برای ایجاد یک طرح فرصت جذاب همکاری کنند.
بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد یک برنامه فروش موفق
3.روند فروش شما چقدر قوی است؟
ساختن برنامه ای برای به حرکت درآوردن خریدار در مسیر فرآیند فروش دشوار است، اگر فروشنده از روند کار آگاهی نداشته باشد یا در این زمینه خیلی خوب نباشد. طبق مطالعه ما، درباره‌ی سازمان فروش با عملکرد بالا، شرکت هایی که روند فروش بالاتری دارند، نرخ برنده بالاتر، تخفیف کمتر و رشد درآمدی بیشتری را تجربه می کنند. اولین قدم برای تقویت فرایند فروش شما این است که بدانید کجا هستید و سپس برای رسیدن به سطح بعدی تلاش کنید.
4.آیا روند مدیریت فرصت شما مشتری محوری است؟
شرکت ها دوست دارند بگویند مشتری محور هستند، اما آنچه آنها می گویند و آنچه که در حقیقت صادق است، اغلب یکسان نیستند. به عنوان مثال، الگوهای محبوب برنامه فرصت های فروش حاوی دستورالعمل هایی برای ماموریت فروشنده، اهداف فروش، موقعیت فروشنده و موارد دیگر است. هنگامی که ابزارها و دستورالعمل های برنامه ریزی بیش از حد بر فروشنده تمرکز داشته باشند، داشتن یک سازمان فروش مشتری محور دشوار است.
بیشتر بخوانید: 7 فرایند فروش که به آن نیاز دارید؟
5.آیا فروشندگان به طور دقیق اهداف خود را رتبه بندی می کنند؟
عملاً همه شرکت ها منابع محدودی دارند و باید تصمیمات سختی بگیرند که کدام فرصت های فروششان ارزش صرف کردن بیشترین وقت و تلاش را دارد. وقتی در نحوه ارزیابی اهمیت هر فرصت تحلیلی باشید، از منابع خود به طور موثرتری استفاده خواهید کرد، مقدار مناسب را در هر فرصت سرمایه گذاری کرده و موفقیت خود را به حداکثر می رسانید.
6.آیا فروشندگان از افراد و منابع مناسب تیم شما استفاده می کنند؟
اغلب فروشندگان فرصت درگیر کردن همه افراد و منابع مناسب را، حتی در بزرگترین فروش های خود از دست می دهند. تصور کنید چقدر شرایط متفاوت میشد اگر فروشندگان به موارد زیر به طور کامل توجه می کردند:
- افرادی با تجربه زیاد در صنعت، ارتباطات سطح اجرایی، قدرت مذاکره، دانش داخلی و غیره
- منابعی که در اختیار آنها است، از جمله سرمایه فکری، مطالعات موردی، مطالب ارائه شده، فرصت های تعامل با خریدار، لیست های پیشنهادی، منابع پیام رسان فروش و غیره.
7.آیا فرایندها و ابزارهای مدیریت فرصت شما متناسب با پویایی فروش شما تنظیم شده است؟
فروش برخی از شرکت ها ده ها و صدها میلیون دلار است، گروهی دیگر خیلی کمتر. برخی از شرکت ها به صورت تیمی می فروشند و هر شخص نقش های خاصی را بازی می کند. دیگران نقش تعریف شده ای ندارند. برخی از شرکت ها زبان خاص خود را در اطراف مشتری ، نیازهایشان، پیشنهادات شرکت، پیشنهادات ارزش، پیام رسان فروش و غیره دارند. فرایند فروش و ابزار مدیریت فرصت های فروش شما باید سفارشی شود تا آنچه را که برای فروش شما مهم است، ثبت کند.
8.آیا فروشندگان معیارهای خرید چندین خریدار را برآورده می کنند؟
در فروش پیچیده B2B امروز، فروشندگان معمولاً می بینند که به یک تیم 5 نفره یا بیشتر می فروشند. ما دریافته ایم که فروشندگانی که در تصمیمات گروهی موفق می شوند، دو کار می کنند: خریداران را شناسایی کرده و آنها را در 5 نقش تصمیم گیری دسته بندی می کنند؛ و توافق خریدار را تسهیل می نمایند (سوال بعدی را ببینید).
9.آیا فروشندگان توافق خریداران را تسهیل می کنند تا فروش بتواند به جلو پیش رود؟
هرچه گروه خریداران بیشتر باشد، مقاومت بیشتری در برابر تغییر خواهند داشت. حداقل یک خریدار با نفوذ می بایست تحت تاثیر قرار بگیرد تا نظر سایرین را جلب کرده و در مسیر خرید آنها را به جلو ببرد: ما این خریداران را Change Champions می نامیم. بهترین فروشندگان انگیزه Change Champions را برای حمایت داخلی از آنها و راه حل آنها فراهم می کنند.
10.آیا فروشندگان یک مورد ارزشمند را دستکاری می کنند و با آنها ارتباط برقرار می کنند؟
اگر برنامه فرصت های فروش شما شامل دستورالعمل هایی برای فروشندگان برای ایجاد یک ارزش محکم برای خریدار نیست، به احتمال زیاد فروشندگان شما آنطور که باید کارشان را به خوبی انجام نمی دهند. یک روش خوب برای بررسی اینکه آیا ارزش مورد نظر شما کاملاً محکم است، پرسیدن این 4 سوال است. چرا اقدام به خرید کنند؟ چرا الان؟ چرا ما؟ چرا اعتماد کنند؟
بیشتر بخوانید: بهترین مشاوره کسب و کار چیست: انواع مشاوره
11.آیا فروشندگان برای الهام بخشیدن به خریداران با بینش، از قبل برنامه ریزی می کنند؟
بزرگترین تفاوت فروشندگان برنده و جایگاه دوم این است که برندگان با ایده ها و دیدگاه های جدید، خریداران را جذب می کنند. با این حال تعداد کمی از فروشندگان برای ایجاد دلیل و انگیزه برای خریداران از قبل برنامه ریزی می کنند. با کمی ساختار سازی و حمایت از طرف مدیریت، آنها می توانند برنامه ریزی صحیحی داشته باشند.
12.آیا برنامه‌ی فرصت های فروش که برای موفقیت در فروش نوشته شده اند، قانع کننده می باشند؟
فروشندگان اغلب به ایجاد برنامه فرصت های فروش به عنوان یک کار طاقت فرسا نگاه می کنند، چیزی که باید سریع نوشته شود تا بتوانند کادر پر شده آن را تیک بزنند. اگر برنامه ای اشتباه است، ممکن است فروش را در معرض خطر قرار دهید. برای مهمترین فروش هایتان، برنامه ها باید دقیق و چشمگیر باشند. پس از نوشتن یک برنامه، احتمال اجرای آن توسط فروشنده افزایش می یابد و به مدیران فروش و دیگران این امکان را می دهد که طرح را به چالش بکشند، آن را بررسی کنند و بهبود بخشند.
رهبران فروشی که این سوالات را در نظر می گیرند و سپس این برنامه را تهیه می کنند تا از راه درست به مدیریت فرصت های فروش نزدیک شوند، خود را در مسیر افزایش چشمگیر سودهای فروش قرار می دهند.شما چطور؟ به عنوان یک رهبر یا مدیر فروش چقدر به فرصت های فروش و برنامه تیمتان اهمیت می دهید؟ آیا تمایل دارید که برنامه ای دقیق و جامع داشته باشید؟ شما می توانید همین حالا با بهترین مشاوران کسب و کار پاوینو، مشورت نمایید.
درخواست مشاوره