آموزش فروش چیست؟ | پاوینو

نقاط قوت و ضعف تیم (یا خودتان) را ارزیابی کنید

چه یک تیم 1 نفره باشید و چه 100 نفری، تیم فروش شما نقاط قوت و ضعف منحصر به فرد خود را دارد. هنگامی که شروع به جمع آوری فرآیند آموزش فروش خود می کنید، باید این موارد را از قبل بدانید. اما چه سوالاتی را باید بپرسید تا در جزئیات به طور کامل جستجو نمایید؟

وقتی مشاور مدیرعامل، ملیسا رافونی با 50 مدیرعامل برتر شرکت با تیم های 10 تا 1000 نفره صحبت کرد، متوجه شد که این چند سوال در ارزیابی کیفیت تیم فروش بارها و بارها مطرح می شوند:

پیشنهاد ارزشمند شما چیست؟ ساده به نظر می رسد، اما تعجب آور است که برای برخی از شرکت ها توضیح دادن روشن دلیل اینکه چرا مشتری باید آنها را به جای رقیب انتخاب کند، دشوار است. و اگر تیم فروش شما نتواند این کار را انجام دهد، شانسی ندارند.

آیا روند فروش روشنی دارید؟ اگر دارید، آیا آنطور که باید کار می کند؟ اگر منابع بیشتری روی آن قرار دهید، سبب رشد کسب و کار شما می گردد یا از فشار خارج می شود؟ اگر برای تنظیم فرآیند فروش به کمک نیاز دارید کافی است با مشاورین ما در پاوینو تماس باشید تا در این مسیر همراهتان باشند.

فکر می کنید فروش شما همان جایی است که باید باشد؟ آیا فروش شما سود مورد نیاز را دراختیارتان می گذارد؟ چه چیزی باعث می شود هزینه های شما قابل قبول باشد؟ آیا شما فروشتان را با یک استاندارد صنعتی یا با فروش پیش بینی شده، مقایسه می کنید؟ از چه اقدامات کلیدی برای ردیابی اثربخشی فروش استفاده می کنید؟ آیا آنچه را که باید اندازه گیری شود، اندازه گیری می کنید؟ و آیا این ارقام به راحتی در داشبورد قابل دسترسی هستند تا مطمئن شوید که در مسیر درستی قرار دارید؟ اگر نمی دانید کدام اهرم را می خواهید بکشید، نمی توانید واقعاً بهینه سازی کنید.

برای افزایش قیف فروش و یا افزایش نسبت نزدیک خود چه کاری انجام می دهید؟ آیا برنامه روشنی برای رشد فروش دارید؟ آیا می دانید هنگام خشک شدن چاه باید به سراغ آبراه های جدید بروید؟ آیا روند خوبی برای ماندن در بالای خط فروش خود دارید؟ یا آزمایشاتی که بتوانید برای افزایش میزان فروش انجام دهید؟ آیا از مزایای مدیریت دانش آگاهید؟

آیا جبران فروش رفتار درستی است؟ ما می دانیم که جبران خسارت انگیزه قدرتمندی برای تیم های فروش است، اما آیا ساختار جبران خسارت شما اقدامات صحیحی را به دنبال دارد؟ چگونه از تغییرات بازار استفاده می کنید؟ این یک دنیای در حال تغییر است که هر ماه رقبا و راه حل های جدید در آن وجود دارد. شما برای ادامه راه چه می کنید؟ آیا شما فرهنگ سریع شکست خوردن را دارید یا اینکه از کانال های جدید فروش بهره مند می شوید؟ آیا افراد مناسبی دارید؟ اگر نه، چرا؟تیم شما باید بزرگترین نقطه قوت شما باشد.

عمیق دانستن این سوالات، نمای کاملی از نحوه عملکرد تیمتان به شما ارائه می دهد. با استفاده از این اطلاعات می توانید اصول آموزش فروش خود را تهیه کنید.

رویکرد جدیدی به آموزش فروش

آموزش فروش قبلاً در مورد توسعه مهارت های خاص در یک برنامه آموزشی 1 یا 2 روزه برگزار میشد. فروشندگان در دوره های آموزشی شرکت می کنند، مهارت های جدید فروش را می آموزند و سپس انتظار می رود که بلافاصله این مهارت ها را در مشاغل خود اعمال کنند. در بیشتر موارد، آنها به حال خود رها می شوند. این به فروشنده بستگی داشت که اطلاعات مربوط به آموزش را حفظ کند و تشخیص دهد که چه موقع و کجا می بایست آنها را اعمال نماید. فروشندگان با دانستن تکنیک های فروش موفق کمک بسیار زیادی به کسب و کار ها و افزایش فروششان می کنند. با در نظر گرفتن اینکه 77 درصد از یادگیری در صورت تقویت و تکرار نشدن فقط در 6 روز فراموش می شود، جای تعجب نیست که بیشتر آموزش ها در درازمدت نتایج مطلوبی نداشته اند. با این دانش و زخم های ناشی از چند شکست در آموزش فروش، شرکت ها به سمت بهبود آموزش فروش و تقویت آن حرکت کردند. یادگیری ترکیبی، تبدیل به یک صنعت نا مشخص شد. دیگر خبری از یک برنامه آموزشی 1 یا 2 روزه نبود. این آموزش اکنون شامل ارزیابی، آموزش الکترونیکی، آموزش مجازی (vILT)، ایمیل و گیمیفیکیشن است.

در حالی که یادگیری ترکیبی گامی در مسیر درست بوده است، به ویژه در کمک به فروشندگان در یادآوری آموزش ها، اما اغلب اوقات برای تحریک تغییر رفتار زیاد پیش نمی رود. موثرترین آموزش فروش بر تغییر رفتار واقعی متمرکز است. مهارت ها باید آموخته شوند، جذب شوند و در کار استفاده شوند.

بیشتر بخوانید: بهترین مشاوره کسب وکار چیست: انواع مشاوره

موثرترین آموزش فروش

موثرترین آموزش فروش، تمام پیشرفت های مثبت یادگیری دهه‌ی گذشته را در نظر می گیرد و می افزاید:

تجربه تحول آفرینی: برای اینکه رفتار واقعی تغییر کند، فروشندگان باید تحول آفرینی را تجربه کنند. اصول روانشناختی‌ای وجود دارد که باید برای تأثیر در تغییر رفتار طولانی مدت مورد استفاده قرار گیرد. این شامل درک چگونگی یادگیری بزرگسالان و نحوه کار افراد (و کار با هم) است.

مربیگری: مربیگری و پشتیبانی از مدیران فروش خط اول برای تغییر رفتار فروشندگی بسیار مهم است. هنگام استفاده از مهارت های جدید، فروشندگان باید دقیقاً بدانند که چه کاری می بایست انجام دهند، هنگامی که در منطقه امن خود نیستند، حمایت شوند، برای درجه بندی رفتارهای خود به بازخورد نیاز دارند و به دلیل اقدام و بهره وری باید پاسخگو باشند.

پشتیبانی از رهبری: فقط توسعه مهارت های مطلوب فروش کافی نیست. شما همچنین نیاز به یک فرهنگ کاری دارید که عملکرد فروش بالایی را پشتیبانی و هدایت کند و رهبری که موفقیت در فروش را اولویت خود می داند.

انگیزه: بدون انگیزه، رفتار فروشندگان را تغییر نخواهید داد. انگیزه فروش فراتر از جبران خسارت است. ما در یکی از مطالعات تحقیقاتی دریافتیم که سازمان های برتر فروش موفق، فروشندگانی دارند که انگیزه آنها بسیار بیشتر از سایرین است. وقتی فروشندگان معتقدند که تفاوت واقعی برای مشتریان خود ایجاد می کنند، انگیزه فروش آنها بسیار بیشتر است. همچنین شما می توانید با آموزش راهکارهای عملی افزایش فروش، به فروشندگان انگیزه آنان را برای فروش افزایش دهید.

ارزش: وقتی فروشندگان ارزش آفرینی می کنند و برای خریداران ارزش قائل هستند، پیروز می شوند. تمام آموزش های فروش باید به ارزشی که می توانید برای خریداران خود ایجاد کنید، مرتبط شود. برای موفقیت آمیزترین آموزش فروش و فروشندگی و دستیابی به عملکرد عالی و حفظ آن، شما نیاز به ارزشی دارید تا کانون اصلی آن باشید. 

برنامه های آموزش فروش

آموزش فروش را می توان به چند موضوع و مهارت تقسیم کرد. این برنامه ها باید طیف فرایند فروش را از یافتن مشتری جدید و برنده شدن فرصت های فروش گرفته تا رشد حساب ها و مدیریت فروشندگان شامل شوند. مباحث آموزش فروش که برای ایجاد بیشترین موفقیت و پیشرفت در صلاحیت فروش مهم هستند، شامل موارد زیر است:

• فروش مشورتی - اساسی (کشف نیازها، ایجاد روابط، ایجاد راه حل های ساختاری) و پیشرفته (بصیرتی برای ایجاد انگیزه در ایده های خریداران و تغییر تفکر و دستور کار آنها در مناطق مهم)
• پیش بینی فروش
• مذاکره فروش
• ارائه های فروش
• مدیریت فرصت فروش
• مدیریت حساب استراتژیک و کلیدی
• بهره وری و مسئولیت پذیری فروشنده
• مدیریت فروش
• مربیگری فروش
• فروش سازمانی

بیشتر بخوانید: 12 نکته مهم در راه اندازی کسب و کار جدید

تحویل آموزش فروش و تاثیر گذارکردن آن

آموزش زنده قسمت اصلی هر ابتکار آموزشی است، اما توجه به این نکته مهم است که آنچه بعد از آموزش اتفاق می افتد اگر اهمیتش بیشتر از آنچه در آموزش اتفاق می افتد، نباشد، کمتر نیست.

به طور کلی 3 روش برای توسعه و ارائه آموزش زنده وجود دارد:

1. برنامه های آموزش فروش خود را توسعه دهید.
2. به برنامه های آموزش فروش شخص ثالث و همچنین به مربیان خود برای ارائه روش، مجوز دهید.
3. شراکت با یک شرکت آموزش فروش شخص ثالث

هر کدام مزایا و معایب خود را دارند و بسته به اندازه و اهداف باید از شرکت های مختلف استفاده شود.

صرف نظر از آموزش اولیه، کلیه آموزش های فروش باید یک برنامه تقویت کننده قوی داشته باشند. مربیگری فروش در زمینه تعیین هدف، برنامه ریزی، اجرا و مسئولیت پذیری مداوم، عامل اصلی تغییر رفتار بلند مدت در فروشندگان است. برای اینکه یک سازمان فروش موفق باشید، فکر آموزش فروش را به عنوان راهی برای ایجاد مهارت های خاص متوقف کنید و به آن به عنوان ابتکار تغییر فکر کنید. وقتی این کار را انجام می دهید، احتمالاً نتایج بسیار قویتری خواهید داشت.

3 دلیل برای عدم موفقیت آموزش فروش

طبق تحقیقات ES بین 85٪ و 90٪ آموزش فروش بعد از 120 روز هیچ تأثیر پایداری ندارد. در عین حال، شرکت ها هر ساله میلیاردها دلار برای آموزش فروش هزینه می کنند. این میلیاردها دلار در اثر محدودیت عملکرد فروش هدر رفته و در بهترین حالت فقط فروش کوتاه مدت را سبب می شود.

آموزش می تواند بلافاصله ناامید کننده باشد، اگر فقط خوب پیش نرود، یا ممکن است ماه ها بعد وقتی نتیجه ای حاصل نشود، سبب نا امیدی گردد. صرف نظر از این، آموزش فروش بسیار چشمگیر است. معمولاً به دلایل مشترک و قابل پیش بینی این اتفاق و نا امیدی رخ می دهد. اما اگر بتوانید از این اشتباهات جلوگیری کنید، می توانید خود را در یک ابتکار آموزش موفق قرار دهید که منجر به افزایش عملکرد فروش و رشد درآمد طولانی مدت شود.

3 دلیل وجود دارد که ممکن است آموزش فروش شما ناموفق باشد:

1. عدم تعریف نیازهای کسب و کار و یادگیری
2. عدم ایجاد دانش فروش
3. عدم ارزیابی خصوصیات افراد

آیا شما هم می خواهید فروش موفق تری داشته باشید؟ آیا از روش فروش فعلی خود ناراضی هستید؟ آیا می خواهید نحوه فروش محصول خود را تغییر دهید؟ کافی است مشکلتان را از طریق لینک زیر با مشاورین پاوینو به اشتراک گذارید تا بهترین مشاوره‌ کسب و کار را دریافت نمایید.