سوالاتی که به عنوان فروشنده باید از مخاطب هدف بپرسید| پاوینو

 بررسی صلاحیت فروش روشی است که در آن شما درباره آینده و تجارت خود بیشتر می آموزید و تنها راهی است که می توانید به مخاطب هدف خود خود توصیه های متناسب ارائه دهید. همچنین تنها راهی است که می توانید ارزش خود را به آنها نشان دهید. همه ما می دانیم که فروشندگانی که ارزشی ارائه نمی دهند، در حقیقت فروشی انجام نمی دهند.

اما کنجکاوی می تواند بسیار فراتر از اینها باشد. در حالی که می توانید به صورت آنلاین و از طریق ردیابی فعالیت های احتمالی در وب سایت خود، به اطلاعات زیادی درباره ی مشتری خود و تجارت وی پی ببرید، اما باید بدانید که فقط با مرور فعالیت آنلاین، تصویر کاملی به دست نمی آورید. به همین دلیل است که بهترین فروشندگان با در دست داشتن سوالات از پیش تهیه شده و چند پیش فرض در مورد مشاغل احتمالی مخاطب هدف ، با آنها تماس می گیرند و این موارد به عنوان نقطه تماس آنها برای تأیید یا رد شدن هستند. آنها سوالات را به گونه ای آماده کرده اند که به جای پرسیدن در مورد جزئیات پیش پا افتاده ای که خودشان به راحتی می توانند به پاسخ آنها دست یابند، سوالاتی آگاهانه ارائه دهند که مکالمه را به جلو سوق می دهند.

متأسفانه بسیاری از بهترین فروشندگان از لیست سوالات خود چنان هیجان زده می شوند که بلافاصله به اشتباه سوالات بعدی را می پرسند. بارها در تماس های فروش مستقیم شنیده ام که فروشنده کار خود را با یک سوال عالی آغاز می کند که یک چالش یا هدف اصلی کسب و کار را نشان می دهد، نفس می کشند و قبل از پاسخ گویی مشتری، چهار سوال دیگر می پرسد.

در حقیقت چیزی شبیه به مثال زیر است:

در تحقیق خود دریافتم که شما استخدام کننده های جداگانه ای دارید که به هر بخش در شرکت خود اختصاص داده اید. افراد و منابع هر تیم چگونه کاندید و انتخاب می شوند؟ آیا دلیل خاصی برای اختصاص کارمندان به تیم های خاص وجود دارد و آیا آنها به خوبی کار می کنند؟ آیا شما یک سیستم ارتباط داخلی برای ردیابی همه ی افراد در یک مکان دارید یا هر بخش سیستم خاص خود را دارد؟ "

این فروشنده به وضوح تحقیقات خود را انجام داده و فرضیه ای در مورد ساختار استخدام در شرکت مخاطب هدف خود دارد، اما او بیش از حد در این راستا تلاش می کند. او سعی دارد به واسطه ی سوالاتی که می پرسد، به پاسخ شش سوال زیر دست یابد:

1. چگونه استخدام کنندگان نامزدها را پیدا می کنند و با آنها کار می کنند؟
2. منطق پشت اختصاص دادن استخدام کنندگان خاص به هر تیم چیست؟
3. آیا ارتباطی بین استخدام کنندگان با بخشهای خاص وجود دارد؟
4. آیا این ارتباط مثمر ثمر است یا نه؟
5. آیا یک سیستم ردیابی گسترده برای کاندید ها وجود دارد؟
6. آیا هر بخش، فرایند تخصصی خود را برای جذب نیرو دارد یا خیر؟

پاسخ این شش سوال مختلف، اطلاعاتی است که برای شروع یک توصیه آموزشی برای محصول لازم است. اما از آنجا که این فروشنده سوالات خود را از طریقی که مشاهده نمودید، پرسیده است، احتمالاً به بیش از یک یا دو نکته اساسی دست نخواهد یافت.

اگر سوالاتی از این قبیل بپرسید، از چهار طریق عمده به معامله خود آسیب می زنید.

چرا فروشندگان باید فقط یک سوال را در یک زمان بپرسند؟

1) شما فرضیات را می سازید

پرسیدن چندین سوال فروش به طور هم زمان ذاتاً شامل فرضیاتی است. به واسطه ی یک خط موثر پرسش، هر بار اطلاعاتی را کشف می کنید، سپس با سوالات بیشتری بر اساس آن اطلاعات به بررسی دقیق تر موضوع پردازید. شما همیشه باید آماده باشید تا استراتژی پرسش خود را بر اساس پاسخهایی که چشم انداز شما ارائه می دهد تغییر دهید، و پرسیدن چندین سوال به طور هم زمان مانع این کار می شود. همچنین با این کار در نظر مخاطب هدف فردی متکبر جلوه می کنید و این اصلا خوب نیست. پرسیدن سولات پی در پی برای کشف چالش هایی که ب آن مواجه اند، ضروری است و افراد معمولاً خوشحال می شوند که در صورت درخواست، جزئیات بیشتری را به شما ارائه دهند، به هر حال آنها نیز از شما کمک می گیرند. اما پرسیدن یک سری سوال بدون اینکه حتی منتظر یک پاسخ باشید این را به مخاطب هدف منتقل می کند که شما به پیش فرض های خود اهمیت بیشتری می دهید و به دنبال تایید هستید به جای آنکه ذهنیتی باز داشته باشید و به پاسخ هایشان اهمیت دهید. برای دریافت مشاوره بیشتر می توانید با مشاورین پاوینو در ارتباط باشید.

2) برای مخاطب هدف طاقت فرسا نباشید

دوباره آن مثال را بخوانید. تصور کنید که با شما تماس بگیرند و با پرسیدن سوالات پی در پی، اطلاعات مختلفی از شما بخواهند که حتی ممکن است بعضی از آنها به شما ربط نداشته باشند، در اینصورت چه حسی خواهید داشت؟ این کاملاً طاقت فرسا است که با این تعداد زیاد پرس و جو مواجه شوید. برخی ممکن است به شما بگویند که یک سوال را مجدد برایشان تکرار کنید، اما بسیاری از آنها مودبانه رفتار می کنند و فقط سعی می کنند همه چیز را یکباره پاسخ دهند. نتیجه آن است که شما پاسخ کاملی دریافت نخواهید کرد.

بیشتر بخوانید: چگونه با مشتریان عصبی برخورد کنیم؟

3) باید چندین بار تکرار کنید.

اگر فرد احتمالی شما سعی در پاسخ دادن به همه سوالات را یک باره نداشته باشد، از شما می خواهد سوالات خود را یکی یکی تکرار کنید. شما نه تنها باید کل توالی درخواست ها را به یاد بیاورید، بلکه مخاطب هدف خود را در موقعیت ناخوشایندی قرار خواهید داد. درست در حالی که سوالات خود را پی در پی می پرسید، آنها فاش می کنند که قادر به دنبال کردن شما نیستند که این موضوع باعث می شود آنها خجالت زده شوند، حالت دفاعی به خود بگیرند و یا احساس کنند قدرت کمتری نسبت به شما در مکالمه دارند.

4) شما در حال آماده سازی مخاطب هدف خود هستید تا پاسخ خاصی به شما بدهد.

معمولا در رویکرد چند سوالی، وقتی سوالی را با چند پاسخ احتمالی می پرسید سبب محدود کردن مخاطب هدف می شوید. به عنوان مثال، تیم فروشی که من با آنها کار می کنم به طور مداوم از مخاطب هدف خود پروسه های مربوط به روند فروششان را می پرسد. مثلا از آنها می پرسد که به طور خاص به چه روشی مشتریان جدید را جذب می کنند و چگونه آنها را پیگیری می کنند. چندین پاسخ احتمالی برای این سوال وجود دارد، شاید آنها دارای جریان ثابت از مشتریان ورودی باشند که به واسطه یک ایمیل از پیش تعیین شده و یا یک تماس جذب می شوند. شاید آنها به واسطه یک منبع یا  کتاب راهنما، اطلاع رسانی شوند. شاید اصلاً فرآیندی برای این موضوع نداشته باشند.
مخاطبی که به دلیل نداشتن فرایندی خاص برای فروش خجالت زده است، احتمالاً پاسخی می دهد که بهبود شرایطش کمک کند به خصوص اگر شما از قبل گزینه های یک فرآیند فروش را به او ارائه داده باشید.
مخاطب هدفی که روند خاصی را دنبال می کند ممکن است بخشهایی از آن را حذف کند و فقط پاسخ دهد، "بله ، من  Xرا انجام می دهم". زمانی که شما پاسخی برای سوال خود ارائه می کنید، به طور خودکار دیواری اطراف پاسخ احتمالی مخاطب هدف ایجاد می کنید و آنها را به گزینه هایی که قبلاً ارائه داده اید محدود می کنید و در نتیجه چیزهای کمتری خواهید آموخت و اطلاعات کمتری به دست می آورید. با پرسیدن یک سوال و سپس سکوت کردن برای شنیدن جواب، آنها را آزاد می گذارید تا پاسخ های خودشان را ارائه دهند.
خویشتنداری یکی از اصلی ترین و مهم ترین ویژگی های فروشنده است. تا زمانی که نتوانید سکوت کنید و به مخاطب هدف خود اجازه دهید تا گفتگوی فروش را هدایت کند، موفق نخواهید شد. بنابراین همین امروز سوالات فروش بهتری را شروع کنید. در صورت نیاز به مشاوره بیشتر می توانید با گروه مشاورین پاوینو در ارتباط باشید.
درخواست مشاوره