بدون درک مشترک از اصطلاح "فرآیند فروش" ، مدیران فروش نمی توانند به اندازه موثر با فروشندگان خود ارتباط برقرار کنند. آنها همچنین اتوماسیون، اندازه گیری و بهبود فرآیند فروش خود را بسیار چالش برانگیز می دانند.
تحقیقات ما فرآیندهای اساسی فروش را نشان می دهد که شامل مهمترین فعالیتهای تلاش روزانه هر فروشنده است. در اختیار داشتن فرآیندهای تعریف شده، می تواند اندازه گیری، مدیریت و آموزش فروشندگان را آسان کند. داشتن تعاریف مشخص برای فرآیند فروش شما بسیار مهم است.
فرایندهای فروش مورد نیاز شما
1. مدیریت تماس
فرآیند مدیریت تماس تعاملات فردی بین فروشنده و خریدار را بهبود می بخشد زیرا در هنگام انجام تماس ها، ساختار مورد نیاز را برای نمایندگان فروش ایجاد می کند. در این فرآیند، به طور معمول سه مرحله وجود دارد: برنامه ریزی، اجرا، و رفع اشکال. در طی مرحله برنامه ریزی، فروشندگان باید در مورد سوالات زیر وضوح داشته باشند:
- هدف از تماس فروش چیست؟
- کدام سوالات را باید بپرسید؟
- انتظار دارید با چه ایرادهایی روبرو شوید؟
در حین اجرای فرآیند فروش، نمایندگان باید به برنامه ریزی وموارد از پیش تعیین شده خود برای هدایت تماس اعتماد کنند، و در عین حال توجه و آمادگی لازم را داشته باشند که اگر مکالمه طبق برنامه پیش نرفت، انعطاف پذیر باشند و مکالمه را تغییر دهند.
سپس مشاوره با یک همکار یا مدیر که می تواند در مورد آنچه که خوب بوده است و آنچه برای تماس بعدی نماینده لازم است، ارائه دهد مفید است. همچنین زمان خوبی است تا در مورد سوالاتی که نماینده فرصتی برای پرسیدن نداشته است، تأمل کنید یا راه حل هایی را برای مخالفت هایی که در حین تماس قادر به حل آنها نبوده اند، در نظر بگیرید.
2.شرایط لیدها
تیم های فروش باید یک رویکرد سیستماتیک را در نظر بگیرند تا در همان ابتدای فرآیند فروش، لید های هدف و واجد شرایط را شناسایی کنند. داشتن روشی برای تشخیص واجد شرایط بودن لیدها، یک راه ارزشمند برای نمایندگان و فروشندگان فراهم می کند تا آنها بدانند هنگام تعامل با مخاطبان بالقوه به دنبال چه چیزی باشند.
داشتن مجموعه ای خاص از معیارها که نمایندگان شما باید در هنگام تعیین صلاحیت به دنبال آن باشند، به همراه مجموعه ای از سوالات ثابت که می توانند در تماس های فروش اولیه بپرسند، سبب آمادگی بیشتر نمایندگان در مکالمات اولیه خود با لید ها و مخاطبان هدف می شود و سبب می شود آنها از انتخاب لید های مناسب اطمینان حاصل نمایند.در ادامه برخی از معیارهایی که می توان در نظر داشت را بررسی می کنیم:
- آیا این مشتری بالقوه با مشخصات مشتری ایده آل شما سازگار است؟
- آیا این فرد تصمیم گیرنده مناسبی برای این خرید است؟
- آیا این مشتری بالقوه بودجه پرداخت محصولات یا خدمات شما را دارد؟
پاسخ به سوالاتی از این قبیل می تواند برای صلاحیت و رد صلاحیت مخاطب مفید باشد. در نهایت، وقتی نمایندگان شما به افراد مناسب محصول می فروشند، کار و روند فروش آنها در کل بسیار راحت تر خواهد بود.
-ink-(2).jpeg)
3. مدیریت فرصت
در فروش، یک مخاطب واجد شرایط که مایل به خرید کردن است همچون یک فرصت ارزشمند است. روند مدیریت فرصت ها به تیم های فروش کمک می کند تا فرصت های فروش خود را در میان گروهی از مردم شناسایی و ردیابی کنند و فرآیند فروش را بهبود بخشند.
بسیاری از فروشندگان هنگام طرح سوالاتی از این قبیل، درگیر برنامه ریزی برای مدیریت فرصت ها هستند:
- می خواهید چه مشکلی را برای مشتری حل کنید؟
- ذینفعانی که باید با آنها درگیر شوید چه کسانی هستند؟
- عملکردتان در برابر رقبا چگونه خواهد بود؟
نمایندگان باید نحوه مدیریت فرصت ها از طریق فرآیند فروش را از نزدیک ردیابی و ثبت کنند و مطمئن شوند که هنگام تبدیل فرصت ها به مشتری، روش های ارتباطی و تاکتیک های فروش بهترین عملکرد را دارند.
4. مدیریت حساب
فرایند مدیریت حساب با همسو سازی مداوم توانایی های شرکت شما با نیازهای مشتری، مدت زمان ارتباط شما با مشتری انتخاب شده را به حداکثر می رساند. این فرآیند فروش اغلب پس از انجام معامله ی اولیه، برای اطمینان از موفقیت و رضایت مشتری افزایش می یابد.
برنامه های حساب با پاسخ دادن به سوالاتی از قبیل زیر، به استراتژی مدیریت حسابتان کمک می کند:
- اهداف شرکت شما برای این رابطه چیست؟
- نیازهای مشتری مشتری چیست؟
- کدام برنامه عملی رابطه را سالم و سودآور نگه می دارد؟
اگرچه نقش مدیریت حساب اغلب به عهده مدیران حساب است، نه نمایندگان فروش، اما مدیر حساب و نمایندگان فروش باید در مورد نحوه انتقال بهتر حساب های مشتری با یکدیگرهماهنگی داشته باشند. در صورت نیاز به مشاوره بیشتر با گروه مشاورین ما در پاوینو در ارتباط باشید.
درخواست مشاوره5. مدیریت اولویت ها
این فرآیند به فروشندگان کمک می کند تا با اولویت بندی خریداران با توجه به ارزش بالقوه آنها و سپس ترسیم الگوهای تماس برای به حداکثر رساندن بازده مورد انتظار، تلاش خود را به بهترین نحو به انواع مختلف مخاطبان بالقوه و مشتریان اختصاص دهند.
برای مدیریت اولویت ها پاسخ به سوالاتی از قبیل زیر می تواند مفید باشد:
- کدام گروه از مشتریان و مخاطبان بالقوه، اولویت بالاتری دارند؟
- هر گروه نیازمند چه میزان از توجه است؟
- چگونه می توانم سطح مناسبی از خدمات را برای هر گروه تضمین کنم؟
بیشتر بخوانید: راه های ارتقای مدیریت در سیستم خدمات مشتری
6. مدیریت معاملات
برای تیم های فروش، مدیریت معاملات شامل یک رویکرد همسو با طرح های درآمدزا است. این فرایند فروش، گردش کار یک معامله فروش را از ابتدا تا انتها بررسی می کند، داده های ارزشمندی را ارائه می دهد و روش های بهینه سازی فرآیند ها را برای فروش بیشتر فراهم می کند.
نماینده فروشHubSpot ، Sarina Kowaguchi ، دلیل اینکه تیمش مدیریت معاملات را در اولویت قرار می دهدرا اینگونه به اشتراک می گذارد:
"تیم فروش من اخیراً دستیابی به افزایش فروش در طی یک سال را جشن گرفت. در حالی که عوامل زیادی در موفقیت ما نقش داشته اند، اما من معتقدم که دلیل اصلی می تواند وسواس در مدیریت معاملات باشد.
با درک عمیق از معاملاتمان در هر هفته از ماه و دانستن اینکه چه ورودی هایی را باید وارد کنیم تا به ما کمک بیشتری در راستای رسیدن به اهدافمان کند، می توانیم اطمینان حاصل کنیم که در بازی جلوتر خواهیم بود. این بدان معناست که به طور مداوم از معاملات آزاد خود، مشتری های موجود که می توانند برای فرصت های فروش و فروش بالاتر به ما کمک نمایند، مراقبت می کنیم و همچنین بر حساب هایی که متعلق به ماست و می توانند به فرصت تبدیل شوند، تسلط کافی داریم. "
7. اتوماسیون فروش
تیم های فروش می توانند از ابزارهای مجهز به هوش مصنوعی برای خودکار کردن کارهای روزمره استفاده کنند، این کار باعث کاهش زمان صرف شده برای مدیریت و افزایش کارایی در فرایندهای فروش می شود. با انجام یک بررسی زمانی، فرآیندهای فروش را برای تیم خودکار کنید. از هر نماینده و مدیر بخواهید در طول یک هفته وظایفی را که انجام می دهند و مدت زمان انجام هر کار را در لیستی منظم ارائه دهند. با استفاده از این داده ها، تیم شما می توانید فرصت هایی را برای ساده سازی و خودکارسازی کارها شناسایی کند.
بیشتر بخوانید: موانع رشد کسب و کار چیست؟
برخی از فرآیندهای رایج که تیم های فروش به صورت خودکار انجام می دهند، عبارتند از:
- گزارش فروش: تعداد سیستم هایی را که تیم شما جهت ارائه گزارشات از آن استفاده می کند، کاهش دهید. از ابزارهایی استفاده کنید که تمام گزارش های مورد نیاز شما تنها به واسطه ی یک پلتفرم، فراهم کند.
- ایجاد سوابق CRM: گردش کارها را تنظیم کنید تا به طور خودکار مخاطبین و معاملات جدید در CRM شما ایجاد شود تا نمایندگان شما مجبور به انجام آن نشوند.
- الگوهای ایمیل: برای ایمیل های رایج، مجموعه ای از الگوها ایجاد کنید تا نمایندگان بتوانند به آسانی آنها را به مشتریان ارسال نمایند.
- پیشنهادها: ایجاد پیشنهادات به راحتی با ادغام نرم افزار فعال کننده فروش با CRM شما ساده می شود.
آیا به انجام این هفت فرآیند فورش نیاز دارید؟
نه دقیقا. کارایی فرآیند فروش بسته به شخصی که از آن استفاده می کند متفاوت خواهد بود. به عنوان مثال، ممکن است کل فروشندگان به فرآیند مدیریت حساب نیازی نداشته باشند، اما فروشندگانی که روابط کلیدی مشتری را مدیریت می کنند، می بایست از آن استفاده کنند. علاوه بر این، در نمایندگی های فروش نیازی به روند مدیریت اولویت ها نیست، اما فروشندگان با ده ها یا صدها مشتری اختصاصی در یک مکان جغرافیایی خاص، این کار را می کنند.
فرآیندهای فروش گسسته ای وجود دارد و هر فرآیند کاربرد ویژه ای برای نقش های خاص فروش دارد. اگر فرآیند فروش شما با این نقش ها مطابقت نداشته باشد، به سرعت کنار گذاشته می شود. چیزی به نام فرآیند فروش بد وجود ندارد، فقط ممکن است فرآیند فروش اشتباه باشد.اگر هیچ فرآیند فروش رسمی ای ندارید، اکنون زمان مناسبی برای اجرای آنها است. اگر فرآیندهای فروش نادرستی را انجام دهید، احتمالاً ناامید خواهید شد.
با این حال، اگر فرآیندهای فروش رسمی صحیحی را در پیش داشته باشید، در موقعیتی هستید که می توانید به یک ستاره مدیریت فروش تبدیل شوید. شما می توانید با اطمینان بیشتری فعالیت فروشندگان خود را اندازه گیری و مدیریت کنید و همچنین به آنها آموزش دهید تا عملکرد بالاتر و موثر تری داشته باشند. شما می توانید برای دریافت مشاوره بیشتر، با گروه مشاورین ما در پاوینو در ارتباط باشید.
درخواست مشاوره