تکنیک های موثر فروش
تکنیک های موثر فروش به هر روشی گفته می شود که یک فروشنده برای جذب و درگیر کردن مخاطبان از آن استفاده می کند. تکنیک های موثر فروش ممکن است بسته به نوع کسب و کار و صنعت متفاوت باشد و می تواند شامل برقراری ارتباط با ایمیل، فروش در شبکه های اجتماعی، از طریق برخی رویدادها و یا از طریق تلفن باشد.
در گذشته چشم اندازهای فروش به دو گروه تقسیم می شدند: داخلی و خارجی
فروش خارجی رویکردی است که فروشندگان را ملزم می کند با افراد غیر مترقبه ای که نمی خواستند با آنها صحبت کنند از طریق ایمیل یا تلفن، ارتباط برقرار کنند. فروش ورودی روش متضادی را در پیش گرفت و فروشندگان را تشویق کرد تا با مخاطبان خود ارتباط برقرار کنند و فقط با آن دسته از مشتریانی که به محصول یا خدمات آنها ابراز علاقه کرده بودند، تماس بگیرند یا از طریق ایمیل پیام ارسال کنند.
امروزه اکثر کارشناسان فروش معتقدند که تکنیک های موثر فروش، ترکیبی از فروش داخلی و خارجی می باشند که برای رشد کسب و کار ها ضروری است.
برای دریافت مشاوره کسب و کار، با مشاورین ما در پاوینو در تماس باشید.
درخواست مشاوره
1. تماس های گرم برقرار کنید.
تماس اولیه شما با مخاطبان جدید نباید به گونه ای سرد باشد. ایجاد روابطی گرم و صمیمانه با مخاطبان خود قبل از برقراری تماس اولیه می تواند بسیار مفید باشد. شما می توانید قبل از اولین تماس یا ارسال اولین ایمیل خود، با آشنایی دادن به واسطه نام و یا به واسطه ی شرکت خود، احتمال استقبال گرم تر را از سوی مخاطب افزایش دهید. این از مواردی است که ما در آموزش بازاریابی تلفنی بر آن تاکید داریم.
چند ایده در مورد چگونگی دستیابی به این هدف: به واسطه یک وجه اشتراک خود را معرفی نمایید، در مورد محتوایی که خریدار در شبکه های اجتماعی به اشتراک گذاشته است نظر دهید یا مانند یک به روزرسانی وضعیت یا اعلام تغییر کار در لینکدین.
2. یک رهبر فکری شوید.
اگر بتوانید خود را به یک رهبر فکری تبدیل نمایید که افراد از افکارتان پیروی کنند یا متخصص در صنعت خود شوید، آنگاه می توانید اعتبار و اعتماد خود را قبل از دستیابی به مخاطبان جدید ایجاد کنید. راه های معرفی خود به عنوان یک رهبر فکری شامل راه اندازی یک وبلاگ، نوشتن مقالات مهمان برای نشریات صنعت و سخنرانی در نمایشگاه ها و کنفرانس ها است. همچنین این کار به شما کمک می کند پیش از تماس اولیه، که در اولین روش مورد بحث قرار گرفت، سرنخ ها یا لید های تجارتتان را با نام خود آشنا کنید. ممکن است مشاوره مدیریت بتواند به شما در این مسیر کمک نماید.
3. یک منبع قابل اعتماد باشید.
برای موفقیت به عنوان فروشنده، باید کارهایی بیشتر از فروش انجام دهید. یکی از تکنیک های موثر فروش این است: بعد ازفروش نیز، باید مشتری مدار باشید و از مخاطب خود حمایت کنید. با تغییر موقعیت خود از فروشنده محصولات و خدمات به ارائه دهنده راه حل ها، می توانید شانس جذب مخاطب از طریق بازاریابی دهان به دهان را افزایش دهید.
وقتی زمان آن فرا می رسد که خود را به مخاطب جدیدی معرفی نمایید، از این ارجاعات استفاده کنید. هنگامی که منبعی قابل اعتماد برای مشتریان خود می شوید، قبل و بعد از فروش، آنها کمک شما را به یاد می آورند و در ازای آن مایل اند تا به شما کمک کنند.
4. مرجع یک اسکریپت.
برای فروشندگان جدید، ارجاع به یک اسکریپت پایه هنگام جستجو می تواند به آنها کمک کند مکث های ناراحت کننده را کاهش دهند، از زبان مناسب استفاده کنند و به مخالفت های رایج پاسخ دهند. اگرچه نمایندگان فروش باتجربه و موفق معمولاً توصیه می کنند از اسکریپت استفاده نکنید تا مکالمه طبیعی تر به نظر برسد. با این حال، بعضی ها هنوز از یک اسکریپت استفاده می کنند و این کاملا در ذهن آنها جا افتاده است که اینکار طبیعی و غیر تکراری می باشد. اما اینکه از اسکریپت استفاده می کنید یا نه مهم نیست، فقط مطمئن شوید که به طور جدی به مخاطبان خود گوش فرا داده و مکالمه خود را بر اساس نیازهای آنها پیش ببرید. اگر در این مسیر تازه‌کار هستید، آموزش فروشندگی می تواند راهنمای شما باشد.
5. فقط نفروشید
جذب مخاطبان اولین قدم در فروش است، اما به خودی خود، به معنای فروش نیست. جذب مخاطب به معنای یافتن لید ها و سرنخ هایی که صلاحیت دارند و سپس وارد کردن آنها به کانال فروش می باشد وفقط با انجام این مراحل می توان فروش را آغاز کرد. اگر می خواهید در فضای فروش امروز موفق باشید، باید بر روی روابط متمرکز شوید. اگر خیلی سریع فروش را شروع کنید، فشار بی موردی به مشتری احتمالی وارد خواهید کرد. در اینجا زیربنایی از اعتماد می تواند به شما کمک کند تا با مخاطب روابط صمیمانه تر و راحت تری ایجاد کنید، در اینصورت به محض اینکه تکنیک های موثر فروش به تصویر کشیده شوند، کارآیی بیشتری خواهند داشت. ایجاد اعتماد و جوی صمیمانه یکی از راه های افزایش فروش است.
6. پیگیری کنید.
از دیگر تکنیک های فروش پیگیری مشتریان می باشد. مخاطب مورد نظر را حفظ کنید و در هر مرحله از معامله، پیگیری های لازم را انجام دهید. وقتی می خواهید زمانی را برای جلسه بعدی خود تعیین کنید یا منابع بیشتری را ارسال کنید، یک ایمیل یا تماس به شما کمک خواهد کرد تا با مخاطب خود روابط صمیمانه تری را ایجاد نمایید و همچنین این فرصت را به شما می دهد تا خود را به عنوان یک منبع قابل اعتماد برای مشتری تثبیت کنید، نه اینکه فقط به او بگویید " با ورود به سیستم پیگیری کنید".
7. از فیلم استفاده کنید.
را های ارتباطی خود را به واسطه یک ویدیو برای مخاطبان جذاب تر کنید. از ویدیو برای معرفی خود، تهیه محتوای اضافی یا نشان دادن صلاحیت خود استفاده کنید. با اضافه کردن "ویدیو" در موضوع به همراه یک تصویر کوچک که به ویدیو پیوند دارد، توجه مخاطبان را جلب کنید.
بیشتر بخوانید: ویدیو مارکتینگ چیست؟
8- شرکت در رویدادها
ابتدا رویدادهای مناسب را برای حضور پیدا کنید. مشخص کنید که چرا افراد این کنفرانس خاص شرکت می کنند، آیا در این برنامه موضوعات مربوط به مشتری ایده آل شما وجود دارد، اندازه جامعه چیست و هدف کلی آن چه می باشد. برای مثال اگر نرم افزار مدیریت پروژه را به طراحان سطح متوسط می فروشید، ممکن است یک کنفرانس با هدف رهبران طراحی مناسب شما نباشد. پس از شناسایی رویدادهایی که بیشترین میزان بازگشت سرمایه را به شما ارائه می دهند، مشخص کنید که در چه جلساتی شرکت خواهید کرد، در کدام ساعات و یا رویدادهای شبکه ای کار خواهید کرد و اینکه آیا شرکت شما در آنجا غرفه یا سخنرانی خواهد داشت یا خیر. در این رویداد ها می توانید با شبکه سازی در کسب و کار و گسترش روابط، به رشد کسب وکار خود کمک نمایید.
.jpeg "نحوه برخورد با مشتری")
9. وقت خود را در شبکه های اجتماعی بگذرانید.
یک استراتژی فروش در رسانه های اجتماعی را پیاده سازی کنید و مشاهده خواهید کرد که هر کجا که باشید با مخاطبان روبرو می شوید. احتمالاً تعداد معدودی از افرادی که درباره محصول شما تحقیق کرده اند در شبکه های اجتماعی فعال هستند (به عنوان مثال، توییتر، LinkedIn، فیس بوک و غیره). به سوالات آنها پاسخ دهید و محتوای مربوط به تحقیقات آنها را به اشتراک بگذارید. فعالیت های فروش در رسانه های اجتماعی شما، می تواند تأثیر مثبتی در فروش شما داشته باشد و در حقیقت یکی از تکنیک های موثر فروش، تمرکز بر روی فروش از طریق این رسانه ها می باشد. در واقع، شرکت هایی که به طور منظم از شیوه های فروش در رسانه های اجتماعی استفاده می کنند، 40٪ بیشتر از کسانی که روند فروش در رسانه های اجتماعی ندارند، به اهداف فروش خود دست می یابند و جذب مخاطب می کنند.
بیشتر بخوانید: چگونه می توان برای گذاشتن پست در اینستاگرام برنامه ریزی کرد؟
10. میزبان یک وبینار شوید.
وبینارها از دیگر تکنیک های موثر فروش می باشند و مکان مناسبی برای جذب لیدها و سرنخ ها هستند، زیرا در ان حالت می دانید که شرکت کنندگان علاقه خاصی به موضوع مورد بحث دارند. با یک سازمان دیگر در صنعت خود شریک شوید تا میزبان یک وبینار با یک موضوع مفید باشد.
پس از برگزاری وبینار، از مخاطبان خود نظرسنجی کنید تا ببینید چه کسی آماده است تا درباره محصول یا خدمات شما بیشتر بیاموزد. فرم نظرسنجی ای را ارائه دهید که از آنها می خواهد به عباراتی مانند "من برای آموزش آماده هستم" یا "می خواهم درباره نام شرکت شما بیشتر بدانم" پاسخ "بله" یا "نه" دهند.
کسانی که به نظرسنجی شما بعد از وبینار پاسخ مثبت داده اند را طی 24 ساعت پیگیری کنید و برای یادگیری بیشتر آنها وقت بگذارید و از کسانی که گفته اند هنوز آماده خرید نیستند صرف نظر کنید. آنها را در کمپین های آموزشی قرار دهید و سعی کنید طی چند ماه آینده با آنها در تماس باشید تا ببینید موقعیت خریدشان تغییر می کند یا خیر.
تکنیک های موثر فروش زیادی وجود دارند که ما در اینجا به 10 مورد آن ها پرداختیم. شما می توانید در صورت نیاز به مشاوره بیشتر با مشاورین ما در پاوینو در ارتباط باشید.
درخواست مشاوره