بعید به نظر می رسد که یک فروشنده در فکر موفقیت نباشد. افراد و مشتریان بالقوه می خواهند از افرادی که به آنها اعتماد دارند، خرید کنند. کافی است فقط چند معامله بد داشته باشید یا محصول نامناسب بفروشید تا اعتبار خود را از دست دهید. در ابتدای معاملات فروش، بیشتر افراد در حد واسط بین صداقت یا عدم صداقت شما گیر می افتند و اعتماد کردن برایشان دشوار است. گاهی فرد خریدار دقیق نمی داند که دلیل عدم اعتمادش به آن کسب و کار چیست اما در اعماق وجودش نمی تواند نسبت به معامله و خرید احساس خوبی داشته باشد. در ادامه این مطلب با پاوینو همراه باشید تا با دانستن چند نکته بتوانید سریع تر سبب جلب اعتماد شوید.
برای تبدیل شدن به "یک مشاور قابل اعتماد" همانطور که بسیاری از رهبران فکر می کنند، نماینده شرکت باید ابتدا اعتماد مخاطب خود را جلب کند. در حالی که اعتماد یک معیار ناملموس و تا حدودی متغییر است، با این حال اقدامات مشخصی وجود دارد که فروشندگان می توانند برای ایجاد رابطه با خریداران و جلب اعتماد سریعتر آنها انجام دهند.
در ادامه 11 نکته برگرفته از علم روانشناسی برای کمک به شما در ایجاد حس اطمینان در مخاطبان و جلب اعتماد لید ها یا مشتریان بالقوه آورده شده است. همچنین در صورت نیاز به دریافت مشاوره بیشتر می توانید با مشاوران ما در پاوینو در ارتباط باشید.
درخواست مشاورهچگونه می توان روند جلب اعتماد مخاطان را سریع تر کرد؟
• اثبات اجتماعی ارائه دهید
• اعتبار خود را ایجاد کنید
• ارتباط چشمی ایجاد کنید
• تجربیات بد را مطرح کنید
• سختی تصمیم گیری را از بین ببرید
• اهرم FOMO
• مقاوم باشید
• نشان دهید که به آنها اعتماد دارید
• یا صلاحیت باشید
• نگرانی خود را نشان دهید
• لبخند
1. اثبات اجتماعی ارائه دهید
آیا تا کنون کلمه bandwagon effect را شنیده اید؟
اثر bandwagon باعث می شود که مردم عقاید، ترند ها و ایده ها را بپذیرند زیرا دیگران نیز آنها را قبول کرده اند. هرچه افراد بیشتری به چیزی اعتقاد پیدا کنند یا از وسیله لی استفاده نمایند، دیگران نیز صرف نظر از شواهد اساسی دست به پدیده bandwagon می زنند و بیشتر جذب آن محصول یا اعتقاد می شوند. وقتی می بینیم افراد دیگر به ویژه افرادی که به آنها اعتماد داریم با پوشیدن چیزی، استفاده از آن و یا صحبت کردن در مورد آن، آن را تضمین می کنند، تفکر ما درباره آن رنگ تازه ای می یابد.
با درخواست کردن از مشتریان فعلی یا مشتریان سابق خود برای ثبت بازخورد و نظراتشان می توانید از تأثیر قدرتمند باند واگن ها و اثبات اجتماعی برای افزایش فروش و جلب اعتماد مشتری استفاده نمایید. آیا به مشتری کمک کرده اید که نتایج باورنکردنی ای را کسب کند یا وضعیتی را در زندگی اش ارتقا دهد؟ اگر چنین است از آنها بخواهید یک پاراگراف کوتاه در مورد همکاری با شما بنویسند و آن را در صفحه نمایه ی شما برای عموم مردم به اشتراک بگذارند. مخاطبا بالقوه شما که برای اعتماد کردن به تجارتتان تردید دارند، ممکن است پس از خواندن چند مورد تأیید درخشان سایر مشتریان، کمی اطمینان پیدا کنند، به خصوص اگر آنها وجه ارتباط مشترکی با مراجعه کننده شما داشته باشند.
2. اعتبار خود را ایجاد کنید
انسان ها به طور طبیعی از چیزهای ناشناخته می ترسند. در گذشته که بشر برای بقا هنوز در حال شکار و یافتن مواد مورد نیازش در طبیعت بود، این موضوع به او کمک می کرد که توسط طیف وسیعی از حیوانات ترسناک و دندان تیز خورده نشود. اگر بوته ای به طرز وحشت آور و عجیبی خش خش می کرد به این معنا بود که شاید بهتر است آهسته تر به آن نزدیک یا از آن دور شویم به جای اینکه بدویم و با صدای بلند فریاد بزنیم.
اگرچه امروزه، احتمال بلعیده شدن ما توسط شیر بسیار کاهش یافته است، اما احتمال اینکه به واسطه ی یک فروشنده درگیر شویم، وجود دارد. از این رو، خریداران احتیاط می کنند که به فروشندگانی که اعتبار آنها ثابت نشده است، اعتماد نکنند و از آنها خرید نکنند. با افزایش اعتبارتان می توانید سبب جلب اعتماد مشتری شوید.
3. ارتباط چشمی ایجاد کنید
حفظ ارتباط چشمی هنگام مکالمه رو در رو با اشخاص که شکل مهمی از ارتباط غیرکلامی است، می تواند سبب جلب اعتماد شود و در این زمینه بسیار مؤثر است.
طبق مجله استراتژی تجارت كوچك، ارتباط چشمی ممكن است به افزایش انگیزه در افرادی كه با آنها صحبت می كنید كمك كند، باعث افزایش اعتماد به گفته های شما شود و همچنین سبب افزایش اعتماد به نفس گردد.
با این حال ، خیره شدن به طور مستقیم در چشمان افراد برای کل جلسه مطمئناً باعث ناراحتی آنها می شود. سعی کنید ارتباط چشمی خود را برای مدت 7 تا 10 ثانیه حفظ کنید تا اعتماد و اطمینان را برقرار کنید.
4. تجربیات بد را مطرح کنید
آیا مخاطبان و مشتریان بالقوه شما توسط فروشنده دیگری در صنعت شما با مشکل رو به رو شده اند و تجربه ی بدی داشته اند؟ آنها را تشویق کنید تا در مورد این تجربه و اینکه چگونه مشکل آنها بر اعتمادشان به فروشندگان تأثیر گذاشته است، صحبت کنند.
این ممکن است نادرست به نظر برسد، اما جستجوی احساسات منفی احتمالی، می تواند زمینه جلب اعتماد مشتری به شما را فراهم کند. با کاوش درباره آنچه که به طور خاص نماینده قبلی سبب تجربه بد آنها شده است، می توانید کاملاً آگاهانه به خریدار خود قول دهید که از همان مسیر پیش نخواهید رفت.
همچنین امروزه مقالات روانشناسی بر این باورند که داشتن اعتماد یا عدم آن در افراد می تواند کم و بیش به دوران کودکی آنها و نوع ارتباطشان با افرادی که در کودکی از آنها مراقبت می کرده اند، مرتبط باشد. نیازی نیست که به مسائل کودکی خریدار خود بپردازید، اما اگر احساس می کنید با یک فرد بی اعتماد روبرو هستید، ممکن است بتوانید او را به آرامی از این گرایش آگاه کنید.
بیشتر بخوانید: چرا گوش دادن به مشتری مهم است؟
5- سختی تصمیم گیری را از بین ببرید
امروزه مصرف کنندگان تقریباً به هر نوع اطلاعاتی برای تصمیم گیری جهت خرید خود دسترسی دارند. اگرچه به نظر مثبت می رسد، اما برای خریداران می تواند دلهره آور نیز باشد. دسترسی به اطلاعات زیاد برای بسیاری از مصرف کنندگان طاقت فرسا است. در حقیقت، هنگامی که مشتریان اطلاعات بیش از حد مربوط به تصمیم خرید را دریافت می کنند، 153٪ بیشتر احتمال دارد که خرید کوچکتر از آنچه برنامه ریزی شده را انجام دهند. به مشتریان خود کمک کنید تا این سناریو را پیموده و خستگی و سردرگمی در تصمیم گیری را برطرف کنند، به جای اینکه فقط اطلاعات بیشتری را به سمت آنها پرتاب کنید، به آنها اجازه دهید خودشان این کار را انجام دهند و به آنها کمک نمایید تا اطلاعات مربوط به تصمیم خرید خود را ارزیابی کنند. برای انجام این کار، بر ساده سازی آنچه با خریداران خود به اشتراک می گذارید تمرکز کنید.
6. اهرم FOMO
در هنگام معاملات فروش، نگرانی اکثر خریداران از آن جهت است که چیزی را از دست بدهند و کمتر به این می اندیشند که در قبال خرید چه چیزی را به دست خواهند آورد. در این صورت، ایجاد حس FOMO یا ترس از دست دادن می تواند یک تاکتیک موثر برای استراتژی فروش شما باشد.
در هنگام معاملات فروش، با ایجاد احساس فوریت یا کمبود، از FOMO به نفع خود استفاده کنید. برای مثال گفتن این که پیشنهاد شما فقط برای مدت زمان محدودی در دسترس است و یا ارائه قیمت های ویژه فقط در بازه زمانی خاصی صورت می گیرد، به خریداران یادآوری می کند که در صورت عدم اقدام به خرید چیز با ارزشی را از دست خواهند داد.
7. مقاوم باشید
اگر فقط یک تماس دل سرد کننده ی دو دقیقه ای داشته باشید چه می کنید؟
اعتماد کامل مخاطبان در یک روز ایجاد نمی شود. اثبات خود برای بدست آوردن اعتماد افراد ممکن است روزها، ماهها یا حتی سالها طول بکشد. صرف نظر از مدت زمان لازم، ثبات، عامل اصلی در ایجاد اعتماد است. در درازمدت، شما باید شرایط قرارداد با مشتری خود را انجام دهید و هر قولی را که در طی روند فروش داده اید، پیگیری کنید. با این حال، شما می توانید اعتبار را در کوتاه مدت کوتاه نیز ایجاد کنید.
به عنوان مثال، بسیاری از فروشندگان تماس های سرد خود را با گفتن جمله ی "این کار فقط پنج دقیقه طول می کشد" شروع می کنند. و با این حال، آنها در مورد موضوع مورد نظر مفصل صحبت می کنند. خیلی زود نیم ساعت گذشته است و تماس هنگامی قطع می شود که مشتری بالقوه آن را قطع کند. این رفتار کاملا نا درست است. اگر می گویید که قصد دارید فقط پنج دقیقه صحبت کنید، پس فقط پنج دقیقه صحبت کنید. وقتی تایم می گیرید و دقیقا سر پنج دقیقه ای مکالمه را متوقف می کنید، خریدار می فهمد که شما به وقت با ارزش او احترام می گذارید و در حقیقت با این رفتار بذر اول را برای جلب اعتماد او کاشته اید.
بیشتر بخوانید: خدمات مشتری ورودی چیست؟
8. نشان دهید که به آنها اعتماد دارید
در مقاله Business Insider، دارلین پرایس، رئیس Well Said Inc، عبارت "شما تصمیم می گیرید - من به قضاوت شما اعتماد دارم" را به عنوان راهی برای ایجاد اعتماد توصیه می کند. چرا؟ زیرا نشان دادن اعتماد شما به مشتری احتمالی آنها را ترغیب می کند تا متقابلا به شما اعتماد کنند.
پدیده روانشناختی اساسی ای به عنوان Pygmalion وجود دارد که به این معنی است که تقویت مثبت سبب ایجاد یک پاسخ رفتاری مثبت می شود. محققان روزنتال و باباد كه این اصطلاح را در سال 1985 ابداع كردند، این تأثیر را چنین توصیف می كنند: "هنگامی كه انتظار رفتارهای خاص از دیگران را داریم، احتمالاً به شیوه هایی عمل می كنیم كه شانس بروز رفتار مورد انتظار را بیشتر می كند." بنابراین اگر فکر می کنید شخصی قابل اعتماد است، با او چنین رفتار خواهید کرد و چون با آنها همچون افراد قابل اعتماد رفتار می کنید، احتمال بیشتری وجود دارد که این رفتار متقابل نیز باشند.
9. با صلاحیت باشید
نیازی به فکر کردن و توضیح ندارد. اگر در شغل خود مهارت و صلاحیت نداشته باشید، مخاطبان بالقوه به شما اعتماد نخواهند کرد و اگر بخواهیم صادقانه بگوییم، کاملا حق دارند.
بنابراین فروشنده با صلاحیت یعنی چه؟ در اینجا لیستی مختصر از مهارت های بنیادی وجود دارد که باید به آنها تسلط داشته باشید:
- تحقیقات لازم قبل از فروش
- پرسیدن سوالات مناسب از مخاطب
- گوش دادن به خریدار، و متمرکز کردن مکالمات با توجه به آنچه که برای آنها مهم است
- ساختن پاسخ های متفکرانه برای مخالفت ها و آماده بودن برای آنها
- ارائه دموهای متناسب
- دانستن زمان بستن و انجام آن به طور موثر
اگر در یکی از این زمینه ها ضعیف هستید، از مدیر خود کمک بخواهید یا آموزش ببینید. می توانید از مشاورین ما در پاوینو نیز در این راستا مشاوره و کمک بگیرید.
درخواست مشاوره10. نگرانی خود را نشان دهید
اعتماد، اغلب باعث می شود که افراد جزئیات شخصی زندگی خود را به اشتراک بگذارند یا اطلاعاتی را که به طور عمومی شناخته نشده است، افشا کنند. بدون شک اگر مخاطبان بدانند که فروشنده به آنها اهمیت نمی دهد و با آنان همدلی نمی کند، هرگز این کار را نخواهند کرد.
طبق تحقیقات انجمن روانشناسی آمریکا ، احساس همدلی اغلب کار سختی است، با این حال، در فروش همدلی با مشتری ارزش دارد. بهترین فروشندگان بیش از هر چیز در فکر کمک به خریداران خود هستند و علاقه و همدلی واقعی آنها با اعتماد خریدار جبران می شود.
11. لبخند بزنید
اعتماد موضوعی جدی است، اما این بدان معنا نیست که وقتی می خواهید سبب جلب اعتماد مشتری شوید، نیاز باشد تا جدی به نظر برسید. در حقیقت، داشتن یک بیان جدی، آرام و یکنواخت می تواند خواب آور باشد و نتیجه معکوس داشته باشد.
در آزمایشی که بین معتمدین و فرستندگان بالقوه وجود داشت، لبخندهایی که به نوعی اصیل تر تصور می شدند، به شدت بر نظرات فرستندگان درباره اینکه به چه کسی اعتماد کنند و پول ارسال کنند، تأثیر داشت. ارائه یک لبخند اصیل به همراه زبان بدن می تواند در صحبت با افراد کمک زیادی کند.
-ink-(1).jpeg)
باز هم تاکید می کنیم، اعتماد یک روزه ساخته نمی شود اما همه موارد بالا می تواند پایه و اساس شکل گیری اعتماد باشد. از این نکات استفاده کنید تا سریعتر سبب جلب اعتماد مخاطب شوید و فروش خود را افزایش دهید.