آیا فکر نمی کنید بهبود روند فروش یا استفاده از فناوری جدید فروش برای تجارت شما حیاتی است؟
طبق تجربه مشاورین پاوینو که با کسب و کارهای کوچک و بزرگ بسیاری همکاری کرده است، اگر روش خود را تغییر ندهید و در راستای بهبود روند فروشتان تلاش نکنید، تجارتتان کوچک خواهد ماند. حتی اگر نمی خواهید رشد سریع و بزرگی داشته باشید، باید به این نکات توجه نمایید. در طی سالهای اخیر مشاغل کوچک بسیاری را دیده ایم که با شکست موجه شده اند زیرا نتوانسته اند با مستندسازی و بهبود روند فروش خود به مرور زمان، کارایی و اثربخشی خود را به حداکثر برسانند. برای ارزیابی کارایی فرآیند فروش خود در برابر بهترین روشی که طی سالهای گذشته در کسب و کار خود آزمایش و اثبات کرده ایم، از چک لیست سوالات زیر استفاده کنید. همچنین در صورت نیاز به مشاوره بیشتر می توانید از طریق لینک زیر با مشاورین پاوینو در ارتباط باشید.
درخواست مشاوره1) آیا مشخصات خریدار هدف و ایده آل خود را تعریف کرده اید؟
بزرگترین مانع افزایش فروش و بهبود روند فروش مشاغل کوچک، عادت کاملاً رایجی است که سعی می کند همه محصولات را برای همه ی مردم ارائه دهند. وقتی اهداف به شدت متفاوت باشد، در نهایت رویکرد های فروش متفاوت خواهند بود. داشتن چندین گروه خریدار ضرری ندارد، اما داشتن یک فرآیند فروش و بازاریابی که بتواند به خریداران مختلف خدمات خوب و مناسب ارائه کند، بسیار دشوار است. بنابراین بهتر است بازاریابی و تلاش های فروش خود را روی یک گروه از مخاطبان هدف متمرکز نمایید.
-ink-(2).jpeg)
هنگام تعریف پرسونا یا مخاطبان هدف برای کسب و کار خود، این سوالات را در نظر بگیرید:
1. شواهد و اسنادی در اختیار دارید که بتواند مناسب ترین مخاطب هدف را برای تجارت شما عریف نماید؟
2. آیا مشخصات خریدار هدف خود را متناسب با اندازه شرکت و صنعت تعریف می کنید؟
3. آیا این تعاریف شامل اطلاعات فیرموگرافی دیگری که ممکن است مختص خریداران معمولی شما باشد می شود؟
4. اگر بخواهید معاملات بزرگتری را با شرکت های B2B داشته باشید و چندین مخاطب با رویکرد های متفاوت در هنگام فروش محصولاتتان داشته،عناوین معمولی و بخشهای آنها چیست؟
5. چه ویژگی دیگری درباره مخاطبانتان منحصر به فرد است؟ آنها آ؛لب مرد هستند یا زن، جوان هستند یا نه و یا از میان مدیران هستند یا مشارکت کنندگان فردی؟
بیشتر بخوانید: بازاریابی محتوا چیست؟+مزایا استراتژی محتوا
2.آیا روند فروش مشخص دارید؟
دومین اشتباهی که معمولا در میان کسب و کارها شاهدش بوده ایم، نداشتن روند فروش مشخص می باشد. روند فروش برای تجارت های مختلف ممکن است کمی متفاوت از یکدیگر باشد اما موارد مشابهی وجود دارد که باید در بیشتر آنها اتفاق بیافتد. این گام های مشابه را بیابید و یک فرایند ایجاد کنید.
در ادامه چند سوال وجود دارد که باید در هنگام ایجاد فرایند فروش خود در نظر بگیرید:
- آیا انواع مختلف تماس های فروش را که معمولا در مراحل مختلف روند فروشتان دارید، تعریف و مشخص کرده اید؟
- آیا به فرایند های فروشی همچون استفاده از ایمیل، پست صوتی و یا رسانه های اجتماعی که به واسطه تلفن همراه صورت می گیرد، اندیشیده اید؟
- آیا روشی برای شناسایی اهداف و اولویت های این فرایند ها دارید؟
- آیا شما یک روش استاندارد (مانند ارائه، نمایش یا قرارداد) دارید که یک توافق نامه معمول را تنظیم کند؟
- آیا شما روشی برای کمک به مشتریان جدید خود یا مشتریانی که از خدمات شما استفاده می کنند، دارید؟
- آیا روشی برای مدیریت حساب های موجود خود دارید؟
مراحل فوق برای اکثر شرکت ها تهیه یک جدول برنامه ریزی است. اما ممکن است این جدول برای تجارت شما و بهبود روند فروشتان کافی نباشد. اگر در یک تجارت خدماتی هستید، ممکن است برای ارائه خدمات، گزارش، بررسی نتایج و بازخورد مشتریان و همچنین افزایش مشتریان، به یک فرآیند گام به گام نیاز داشته باشید. اگر یک کالای فیزیکی می فروشید، به فرایند تحویل و نصب نیاز دارید.
بیشتر بخوانید: روش های افزایش فروش
3. آیا روند فروش شما مستند است؟
روند فروش، روند کارامدی نیست مگر اینکه مستند باشد. برای مقیاس گذاری فرآیند خود، باید اسناد واقعی ایجاد کنید که برای مثال نحوه ی اجرای هر تماس را در بهبود روند فروش خود و همچنین اتفاقات قبل و بعد از آن شرح دهد. آیا هنگام فروش سوالاتی را که معمولاً می پرسید، زمان مناسب برای تعریف داستانی که می خواهید با مشتری بازگو کنید و یا نکات و مواردی که باید برای انتقال یک معامله از یک مرحله به مرحله دیگر نیاز است، تعریف کرده اید؟
برای مدیریت این فرآیند از internal wiki یا Google Docs استفاده کنید. به ویژه Google Docs را توصیه می کنیم و مفید می دانیم زیرا افراد دیگر نیز می توانند وارد سیستم شوند، نظرات خود را بنویسند، ویرایش هایی را پیشنهاد دهند و سوالاتی را مطرح کنند. در نتیجه به شما این امکان را می دهد که به مرور زمان روند فروش خود را تغییر دهید.
احتمالا سوالتان این است که چرا می بایست این کار را انجام دهید؟ با گذشت زمان تیم شما روش های بهتر و بیشتری را برای نزدیک شدن به مشتری و جذب او کشف می کند، پس روند شما باید تغییر کند تا منعکس کننده این پیشرفت ها باشد. علاوه بر این، به احتمال زیاد فعالیت های بازاریابی، قابلیت های محصول، خدمات و فضای رقابتی شما را نیز تغییر می دهد. بنابراین، می توانید از اسناد مشترک برای بهبود روند فروش خود استفاده کنید.
بهترین فرایندها نتیجه همکاری بین نمایندگان، مدیران و یک مشاور فروش است که تجربه اجرای یک روش فروش قوی را داشته باشد. از مشاوران فروش بهره کافی ببرید زیرا آنها تجربیات گسترده و فراوانی را از دیگر شرکت ها به همراه دارند. همکاری با نمایندگان فروش از آن جهت اهمیت دارد که آنها با قرار گرفتن در خط اول فروش می توانند فرایند ها را آزمایش کرده و در صورت نیاز آنها را تغییر دهند و بازخورد ها را به مدیران و مشاوران ارائه کنند. سرانجام ، اطمینان حاصل کنید که مدیران فروش درگیر هستند تا از اجرای موثر فرآیند و بهبود روند فروش مطمئن شوید. در صورت نیاز به مشاوره، می توانید با مشاورین ما در پاوینو در ارتباط باشید.
درخواست مشاوره4) آیا روش کارآمدی برای شناسایی بهترین لیدها (سرنخ ها) دارید؟
از آنجا که پیش تر مشخصات خریدار ایده آل خود را تعریف کرده اید، در مرحله بعد باید شرکت هایی را که با پرسونای خریداران شما مطابقت دارند، شناسایی کنید و با آنها تماس بگیرید. در حالت ایده آل، شما به واسطه این نوع بازاریابی، مخاطبین درستی را به سمت خود جذب می کنید. آن دسته از لید ها را در اولویت قرار دهید که تا جای ممکن با مشخصات خریدار ایده آل شما مطابقت داشته باشند. این کار سبب بهبود روند فروشتان خواهد شد و شما را به اهدافتان نزدیک تر می کنند.
5)آیا شما یک سیستم کارآمد برای تحقیق در مورد اهداف خود قبل از دستیابی دارید؟
پس از شناسایی سرنخ ها، یادگیری درباره شرکت ها و تماس هایی که قصد دارید بگیرید را آغاز کنید.
اگر آنها منجر به ورودی و جذب لیدها هستند، نگاهی به آنچه آنها را به وب سایت شما آورده و محتوای که می خوانند، بیاندازید. این محتوا شاخص علاقه آنهاست، بنابراین یک نقطه شروع خوب برای اولین تماس شما است.
اگر آنها منجر به دستیابی به لیدها نیستند، تحقیقات در مورد فروش را توسعه دهید.
6) آیا حداقل پنج الگوی ایمیل و پست صوتی ایجاد کرده اید که بتوانید در یک توالی از آنها استفاده کنید؟
آیا چندین الگو با پیام های متنوع دارید که بتوانید برای یک فرد خاص ارسال کنید؟ لیست پیام های دریافتی اغلب افراد شلوغ است و ممکن است پیام اول جذاب به نظر نیاید و دیده نشود. شما می توانید با ارسال چندین پیام توجه را جلب نمایید. با ساخت یک باره ی چند پیام و برنامه ریزی برای ارسال آنها در روزهای مختلف در آینده، این کار را برای خود آسان کنید و سبب روند بهبود فروشتان شوید.
هشدار: اطمینان حاصل کنید که سیستم شما پیام های بعدی را پس از دریافت پاسخ احتمالی ارسال نکند.
همچنین ممکن است مشتریان بلافاصله به درخواست های شما پاسخ ندهند. می توانید از توالی های ایمیل برای برقراری ارتباط با آنها نیز استفاده کنید. اگر از مشتری خود درخواستی دارید یا اگر می خواهید اطمینان حاصل کنید که روند پیاده سازی به خوبی پیش می رود یا نه، یک توالی ایمیل تنظیم کنید تا حجم کار شما کم شود.
بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد یک رنامه فروش موفق