مقالات

نحوه ایجاد یک برنامه فروش موفق

برنامه فروش
آیا برنامه فروشی برای کسب و کارتان دارید؟ کارآفرینان، بازاریابان و مدیران فروش همگی از نوشتن برنامه فروش سود می برند، فرقی ندارد که این برنامه برای کسب و کار، بخش یا تیم باشد. قبل از آنکه هدف گذاری کنید باید بدانید که به چه جایی می خواهید برسید و سپس استراتژی ها و تاکتیک هایی را انتخاب نمایید. همه این اطلاعات را می توان در برنامه فروش درج کرد. در ادامه با پاوینو همراه باشید تا بیاموزید که چگونه می توانید برنامه فروشی را که مناسب کسب و کارتان می باشد بر روی کاغذ پیاده کنید.

برنامه فروش چیست؟

یک برنامه فروش اهداف، تاکتیک های سطح بالا، مخاطبان هدف و موانع احتمالی را شامل می شود. این برنامه همانندیک برنامه تجاری سنتی است اما به طور خاص روی استراتژی فروش شما تمرکز دارد. یک طرح تجاری اهداف شما را مشخص می کند اما یک برنامه فروش به طور دقیق چگونگی وقوع آن را توضیح می دهد. برنامه فروش اغلب شامل اطلاعاتی درمورد مشتریان هدف کسب و کار، اهداف درآمدی، ساختار تیم، استراتژی ها و منابع لازم برای دستیابی به این اهداف می باشد.

برنامه فروش
یک برنامه فروش مؤثر باید موارد زیر را در سازمان سبب شود:

  • اهداف شرکت شما را به تیم فروش منتقل نماید.
  • دستورالعمل استراتژیکی برای تیم فروش فراهم کند.
  • نقش و مسئولیت های تیم فروش و رهبر تیم را مشخص نماید.
  • نظارت بر پیشرفت تیم فروش در راستای دستیابی به اهداف سازمان داشته باشد.

الگوی برنامه فروش

آماده ی نوشتن برنامه خود هستید؟ برای شروع از یک الگوی برنامه فروش استفاده نمایید. یک برنامه فروش معمولی شامل بخش های زیر است:
مشتریان هدف: چه افرادی هدف شرکت شما برای ارائه ی محصولات یا خدمات می باشند.
اهداف درآمدی: تیم شما قصد دارد در هر دوره چه میزان درآمد داشته باشد؟
استراتژی ها و تاکتیک ها: شامل اقدامات خاصی است که تیم شما برای دست یابی به اهداف درآمدی انجام خواهد داد.
قیمت گذاری و تبلیغات: شامل مستندات قیمت پیشنهادی شما و هرگونه تبلیغی که بتواند مشتری را جذب نماید.
مهلت ها و DRL ها (( Directly Responsible Individuals یا افراد با مسئولیت مستقیم: شامل تاریخ های مهم مربوط به تحویل ها و لیست هایی را که افراد برای تکمیلشان باید پاسخگو باشند.
ساختار تیم: چه کسانی در تیم شما وجود دارند و نقش آن ها چیست؟
منابع: ابزاری که تیم شما برای دستیابی به اهداف درآمدی از آن استفاده می کند.
شرایط بازار: اطلاعات مربوط به صنعت و چشم انداز رقابتی در حوضه کاری شما.
حال زمان آن است که نحوه نوشتن یک برنامه فروش را مرور کنیم. در صورت نیاز به مشاوره با پاوینو در ارتباط باشید.

درخواست مشاوره

چگونه یک برنامه فروش بنویسیم؟

1.ماموریت و پیشینه

برنامه فروش خود را با بیان بیانیه های ماموریت و چشم انداز شرکت آغاز کنید. سپس تاریخچه محتصری از تجارت بنویسید. این موارد به عنوان اطلاعات پیش زمینه برای نوشتن اطلاعات خاص تر می باشد.

2. تیم

سپس توضیح دهید که چه کسانی در تیم شما وجود دارند و نقش آنها چیست. ممکن است شما با 5 فروشنده را مدیریت می کنید و با یک متخصص فروش حرفه ای نیز همکاری می کنید.
اگر قصد افزایش سرمایه را دارید، تعداد کارمندان، عناوین شغلی آنها و زمانی که قصد دارید آنها را وارد تیم کنید را درج نمایید.

3.بازار هدف

تفاوتی نمی کند شما در حال نوشتن اولین برنامه فروش خود هستید یا پانزدهمین آن، شناخت بازار هدف از مهم ترین مواردی است که باید به آن توجه نمایید.

بهترین مشتریانتان چه کسانی هستند؟ آیا همه آنها متعلق به یک صنعت و حرفه خاص هستند؟
در نظر داشته باشید که ممکن است شما برای محصولات مختلف، مشتریان هدف و خریداران متفاوتی داشته باشید. برای مثال ممکن است سازمانی نرم افزارهای بازاریابی را به گروهی  و نرم افزار های فروش را به مدیران فروش بفروشد.
این بخش از برنامه فروش شما می تواند با گذشت زمان به طرز چشمگیری تغییر کند زیرا راه حل ها و استراتژی هایتان تفاوت خواهد کرد و می توانید بازار مناسب محصولتان را پیدا کنید. شاید در ابتدای کار، هنگاهی که محصولتان در مراحل ابتدایی بود و قیمت پایین تری داشت، فروش به استارتاپ ها را فروش موفق می دانستید اما اکنون که محصولتان مقاوم تر شده، کیفیت بهتری دارد و قیمت آن افزایش یافته، احتمالا شرکت های بازار میانه را برای فروشتان مناسب تر می دانید. به همین دلیل مهم است که با گذشت زمان و به طور مداوم بازار هدف خود را به روز نمایید.

بازار هدف

4.ابزارها، نرم افزارها و منابع

در برنامه فروش خود باید اطلاعاتی درباره منابع خود نیز درج نمایید. تصمیم دارید از کدام یک از برنامه های CRM استفاده نمایید؟ آیا بودجه برای مسابقات و طرح های تشویقی فروش را دارید؟ در این بخش شما مشخص خواهید کرد که فروشندگان از چه ابزارهایی باید استفاده کنند تا در کارشان موفق شوند. به عنوان مثال: آموزش، مستند سازی، ابزارهای فروش و غیره.

5. تثبیت موقعیت

اکنون زمان آن رسیده که رقبای خود را بنویسید. توضیح دهید که در چه زمینه هایی محصولاتتان با محصول آنها مقایسه می شود. آیا محصول آنها قوی تر از محصول شما می باشد؟ همچنین قیمت محصول رقبا را با قیمت های خودتان مقایسه کنید و درباره نحوه ی قیمت گذاری آنها بحث کنید. درباره روند بازار نیز بحث کنید. اگر یک شرکت SaaS هستید، باید توجه داشته باشید که نرم افزارهای خاص عمودی در حال محبوب تر شدن می باشند. و یا اگر تبلیغات می فروشید، به افزایش تبلیغات برنامه نویسی موبایل توجه کنید. سعی کنید پیش بینی کنید که چگونه این تغییرات می تواند بر کسب و کارتان تاثیر گذارد.

6. استراتژی بازاریابی

در این بخش قیمت گذاری و هر نوع تبلیغاتی را که برای اجرای آن برنامه ریزی کرده اید، شرح دهید. برای افزایش آگاهی از برند و تولید راهبرد ها، چه اقداماتی را انجام خواهید داد؟ توجه داشته باشید که تاثیر تمام این موارد، بر روی فروش است. 

بیشتر بخوانید: 5 ترفند افزایش فروش

نظر شما

ایمیل شما نشر نخواهد شد.فیلد های ضروری با * نشانه گذاری شده است.

تصویر امنیتی Refresh Icon

پیام شما بعد از بررسی نمایش داده خواهد شد

نظر خود را بنویسید