مقالات

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

بازاریابی دهان به دهان
بازاریابی انواع مختلفی دارد که در مقالات پیش برخی از آنها را بررسی کردیم. بازاریابی دهان به دهان یا word of mouth marketing یکی از انواع بازاریابی می باشد. تاثیر این نوع بازاریابی در افزایش فروش بسیار زیاد می باشد و لازم است تا کسب و کارها به آن توجه کافی داشته باشند. بر اساس تحقیقات بیش از 90 درصد افراد حرف دوستان خود را در رابطه با کیفیت یک محصول بیش تر از تبلیغات باور دارند و راحت تر می توانند به آن اعتماد کنند. پس می توان نتیجه گرفت برای افزایش فروش، تمرکز بر روی مشتریان فعلی بسیارحائز اهمیت می باشد. در این مقاله با پاوینو همراه شوید تا به بررسی این نوع از بازاریابی و تاثیرات آن بپردازیم.

بازاریابی دهان به دهان چیست؟

همان طور که پیشتر گفته شد در این نوع بازاریابی تمرکز بر روی مشتریان فعلی می باشد. بسیاری از کسب و کارها برای جذب مشتریان بیشتر هزینه زیادی را صرف بازاریابی و تبلیغات می کنند و این درحالی است که از با ارزش ترین دارایی خود یعنی مشتریان فعلی غافل اند. تاثیر بازاریابی دهان به دهان آنقدر زیاد می باشد که قابل چشم پوشی نیست.
بازاریابی دهان به دهان که به اختصار به آن WOMM نیز گفته می شود یعنی اینکه موضوعی را انتخاب نمایید و مردم را مشتاق کنید که به طور طبیعی و در زندگی روزمره خود درباره آن صحبت نمایند.
افراد به طور طبیعی برای خرید یک محصول به گفته های اطرافیان خود بیستر از تبلیغات و حرف های فروشندگان اعتماد می کنند چرا که آنها را با خود در یک سمت و سو می بینند و فروشندگان را در سمت مخالف. در حقیقت آنها به دنبال یک منبع موثق می گردند. در این نوع بازاریابی، هدف بازاریاب ایجاد زنجیره ای از اینگونه منابع برای فروش بیشتر محصول می باشد. برای آنکه مشتریان شما محصولتان را به دوستان خود معرفی کنند و در موردش صحبت نمایند لازم است تا محصول شما از کیفیت و ویژگی های منحصر به فردی برخوردار باشد. هیچ کس دوست ندارد محصول بی کیفیت را به دوستش معرفی کند چرا که در این میان اعتبارش زیر سوال می رود. پس بدین منظور لازم است تا در قدم اول رضایت مشتریان فعلی خود را به دست آورید.

بیشتر بخوانید: فنون بازاریابی

 تاثیرات بازاریابی دهان به دهان

برخلاف سایر انواع بازاریابی که نیازمند بررسی آمار و داده ها می باشند بازاریابی دهان به دهان بسیار ساده می باشد و بدون تحلیل های آماری نیز می توانید تاثیراتش را مشاهده و ارزیابی نمایید. بر اساس تحقیقاتی که انجام گرقته است، بیش از 90 درصد افراد برای خرید یک جنس به حرف های فامیل یا آشنایان خود بیشتر اعتماد دارند و همچنین حدود 75 درصد افرد تعریف و تمجید شنیدن از یک محصول را دلیل اصلی خرید خود می دانند نه صرفا دیدن آن جنس در ویترین و یا مشاهده تبلیغات آن. این موضوع فقط برای خرید های حضوری نمی باشد، بلکه حدود 70 درصد افراد در هنگام خرید آنلاین نیز ابتدا نظرات کاربران را مطالعه میکنند و این نظرات می تواند برای خرید به آنها اطمینان دهد. برای دریافت مشاوره بیشتر جهت افزایش فروش با پاوینو در ارتباط باشید.

درخواست مشاوره

بازاریابی دهان به دهان

تاریخچه

نخسین بار یک روانشناس به نام جورج سیلورمن توانست به نتایج بازاریابی دهان به دهان پی ببرد. او گروهی از پزشکان را برای صحبت درباره یک نوع دارو انتخاب کرد و نتایج شگفت آوری را مشاهده نمود. در میان این پزشکان گروهی موافق این دارو و گروهی مخالف آن بودند. پس از آنکه این دو گروه با هم صحبت کردند بسیاری از آنهایی که مخالف بودن نظر خود را تغییر دادند و علی رغم وجود تجربیات منفی ای که در مورد آن دارو وجود داشت، نظر پزشکان موافق را پذیرفتند.

تاثیرات مثبت

بازاریابی دهان به دهان نوعی بازاریابی رایگان و به حساب می آید. شما برای این نوع بازاریابی هزینه ای پرداخت نمی کنید اما مشتری از اعتبار خود برایتان تبلیغ می کند و هر مشتری راضی می تواند صدها نفر را به مشتریانتان اضافه کند و این یعنی سود خالص برای شما. تنها کاری که لازم است انجام دهید دادن دلیلی به مشتری است تا از شما صحبت کند.
در این نوع بازاریابی با مفهومی به نام راه انداز یا trigger رو به رو می شوید که تاثیر بازاریابی دهان به دهان را بیشتر میکند. برای درک بهتر به این مثال توجه کنید. فرض کنید یکی از دوستان شما برایتان از کافی شاپی تعریف می کند که چند وقت پیش به آنجا رفته و از محیط، منو و سرویس دهی آن راضی بوده است. شما این تعریف ها را به خاطر می سپارید و برای رفتن به آنجا اشتیاق لازم را پیدا می کنید. بعد از مدتی یکی دیگر از دوستانتان به شما پیشنهاد می کند تا با هم به کافه ای بروید. در این لحظه حتما کافه مورد بحث را به خاطر می آورید و برای رفتن به آنجا مشتاق می شوید.

بازاریابی دهان به دهان

انواع بازاریابی دهان به دهان

بر اساس تحقیقات این نوع بازاریابی شامل سه مدل می شود که در زیر به بررسی آنها می پردازیم.

بازاریابی دهان به دهان را نمی توان همیشه کنترل کرد

نوع اول مدل ارگانیک مصرفی می باشد. در این نوع افراد با یکدیگر صرفا بر حسب تجربیات حاصل از مصرف یک محصول صحبت می کنند و خود کسب و کارها دخالتی در نوع این مکالمه و ویژگی ها و تعاریفی که در مورد محصول می شود ندارند. در حقیقت این مدل از ساده ترین نوع بازاریابی دهان به دهان می باشد. مدل ارگانیک از آن جهت به این نام خوانده می شود که به صورت کاملا طبیعی و اتفاقی بین مشتری بالقوه و مشتری فعلی صورت می گیرد و صاحبان کسب و کار برنامه ریزی برای آن نداشته و تیم بازاریابی و تبلیغاتی شرکت دخالتی در آن ندارد و احتمال انتقال نظرات منفی وجود دارد.
نوع دوم مدل تاثیرگذاری بازاریابی خطی می باشد. در این نوع از بازاریابی دهان به دهان به اهمیت جایگاه مشتریان تاثیر گذار پی می بریم. در این مدل مشتری فعلی شما درباره سودمندی محصول، ویژگی های مهم آن، ارزش های کسب و کارتان و پیام شرکت صحبت می کند و این مفاهیم را که مد نظر شماست منتقل می سازد. پس احتمال پخش نظرات منفی درباره محصول کاهش می یابد.
نوع آخر، مدل شبکه همسازی نامیده می شود. این مدل که به مدل بذر پاشی نیز معروف است بیشتر برای وبلاگ ها و کسب و کارهای آنلاین کاربرد دارد تا به واسطه آن بتوان گفتگوهای میان افراد را مدیریت و مهندسی کرد. در این روش بازاریاب به صورت غیر مستقیم هیاهویی را در فضای مجازی و شبکه های اجتماعی به راه می اندازد و با افزایش نظرات کاربران ای هیاهو نیز پر و بال بیشتری می گیرد. برخی از بازاریاب ها به صورت مستقیم این کار را توسط مشتریان راضی انجام می دهند. به صورتی که این مشتریان در شبکات مجازی از تجربه خود در استفاده از محصول مورد نظر با کاربران صحبت می کنند.  برای دریافت مشاوره بیشتر در این زمینه با پاوینو در ارتباط باشید.

درخواست مشاوره

اجرای بازاریابی دهان به دهان

برای این کارلازم است تا محصولتان یک ویژگی خاص و منحصر به فرد داشته باشد سپس با بهره گیری از عنصر خلاقیت، هیاهویی را ایجاد کنید و آن را تقویت نمایید. به این هیاهو در بازاریابی BUZZ نیز می گویند که نشانگر اشتیاق کاربران در باره ی محصول و به اشتراک گذاری بیشتر پیام شرکت تولید کننده می باشد. از BUZZ در بازاریابی ویروسی به وفور استفاده می شود و به وسیله آن هیاهو، افراد بیشتری با محصول و برند آشنا می شوند، بحث های فراوانی پیرامون آن در فضای مجازی شکل می گیرد و مشتریان بیشتری جذب می شوند. از جمله مواردی که برای بازاریابی، هیاهوی زیادی ایجاد کرد می توان به هری پاتر اشاره کرد. البته ایجاد یک هیاهو به سادگی امکان پذیر نمی باشد بلکه لازم است با استفاده از ویژگی خاصی درباره برند این اتفاق صورت گیرد و بتواند مخاطب را جذب کند.

بیشتر بخوانید: بازاریابی ویروسی

بازاریابی ویروسی

بازاریابی دهان به دهان باید همزمان در فضای مجازی و خارج از آن صورت گیرد. اگرچه انجام اینکار در فضای مجازی به مراتب ساده تر می باشد اما از تاثیر محیط بیرونی نیز نباید غافل شد.اجرای این نوع بازاریابی در دنیای بیرونی متفاوت می باشد. 
در راستای بازاریابی WOMM کمک گرفتن از کاربران نیز موثر می باشد. بر اساس نتایج به دست آمده ویدئو های تولید شده توسط کاربران اینترنتی حدود 20 درصد و محتوای تولید شده توسط آنان بالای 80 درصد می تواند بر افزایش فروش تاثیر بگذارد. برای اینکار با ایجاد هشتگ اختصاصی خودتان و درنظر گرفتن پاداشی برای افراد از جمله تخفیف روی محصول یا یک هدیه، آن ها را برای تولید فیلم و عکس تشویق نمایید.
همانطور که پیش تر گفته شد نظرات کاربران در فضای مجازی بر تصمیم گیری افراد در هنگام خرید تاثیر می گذارد. مثلا اگر شما بخواهید محصولی را از سایت یا صفحه ای در فضای مجازی خریداری نمایید احتمالا اولین کاری که انجام می دهید بررسی نظرات افرادی است که آن محصول را خریداری کرده اند. پس به یاد داشته باشید به اشتراک گذاری نظرات مشتریان برایتان نتایج سودمندی خواهد داشت. 

نظر شما

ایمیل شما نشر نخواهد شد.فیلد های ضروری با * نشانه گذاری شده است.

تصویر امنیتی Refresh Icon

پیام شما بعد از بررسی نمایش داده خواهد شد

نظر خود را بنویسید