بازاریابی عصبی چیست؟| پاوینو

افزایش رقابت

با افزایش رقابت میان کسب و کارها شانس موفقیت برای کسب و کار های جدید و کوچک بسیار کاهش یافته است و تبلیغات و بازاریابی بسیار سخت تر از قبل می باشد. چرا که رقیبان شما دائما روش های تبلیغاتی و بازاریابی خود را تغییر می دهند و سعی در جذب مشتری و مخاطب دارند. اگر روش مناسبی برای بازاریابی نداشته باشید پیش از آنکه مخاطب شما تصمیم نهایی اش را برای خرید بگیرد رقبیانتان توجه او را به خود جلب می نمایند و مشتری شما را به سوی خود می کشانند. اینجاست که بازاریابی عصبی به کمکتان می آید.

اگرچه در بسیاری مقالات از بازاریابی عصبی برای برند های مشهور و معروف سخن به میان آورده شده اما تکنیک های این نوع بازاریابی برای رشد و پیشرفت کسب و کار های کوچک و جدید بسیار مفید و قابل اجرا می باشد و هزینه بسیار کمی را نیاز دارد که برای شروع یک تجارت بسیار حائز اهمیت می باشد. برای دریافت مشاوره بیشتر می توانید با گزوه مشاورین پاوینو در ارتباط باشید.

تاریخچه بازاریابی عصبی

شروع داستان از آنجا بود که بسیاری از شرکت های بزرگ برای تولید محصولات بعدی خود به نیاز های بازار توجه کردند و همچنین از مردم نظر سنجی کردند و ویژگی هایی را که آنها بیان می کردند از شکل ظاهری،رنگ محصول، نوع بسته بندی تا حدود قیمت و ویژگی های محصول را یادداشت کردند. آنها در تولید محصول جدید خود تمام آن نظرات را لحاظ کردند و انتظار ها بر آن بود که محصول جدید فروش بسیار بالایی داشته باشد چرا که بسیار مطابق با انتظارات بازار هدف بود اما نتایج فروش خلاف این قضیه بود. حتی مردمی که خود در نظرسنجی محصول جدید شرکت کرده بودند هم حاضر نبودند محصول را خریداری کنند. پس تولید کنندگان به این نتیجه رسیدند که رفتار خرید افراد با گفتارشان بسیار تفاوت دارد و نمی توانند انتظار داشته باشند محصولی که با نظرات مخاطب ساخته شده فروش موفقی داشته باشد.
در طی نظر سنجی دیگری که در کافه ای صورت گرفت در ابتدای ورود از مراجعین خواسته شد تا بین انواع قهوه، قهوه مورد علاقه خودشان را انتخاب نمایند. اگرچه اکثریت به قهوه غلیظ و تلخ رای داده بودند اما مشاهدات حاکی از آن بود که اکثر این افراد قهوه خود را قبل از خوردن شیرین کرده بودند. یعنی رفتار خرید آنها کاملا متناقض با نظرشان بود. 

بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش یک محصول

بررسی عملکرد مغز بر تصمیم خرید

اخیرا با ساخت دستگاه هایی همچون fMRI که بر سر نصب می شوند توانسته اند عملکرد مغز را با توجه به محل تحریک شده بررسی کنند. برای مثال محققان دریافته اند الگوی مغز انسان در هنگام پرداخت پوا همانند الگوی آن در هنگام درد می باشد. یعنی اگرچه بسیاری از افراد چنین چیزی را در چهره نشان نمی دهند اما عملکرد مغزشان بیانگر آن است که پرداخت پول برایشان دردناک می باشد. بنابراین بازاریابی عصبی با تکیه بر الگو های مغز در فروش بهتر محصول به کمکمان می آید.
مغز انسان شامل سه بخش مغز جدید، میانی و قدیم می باشد. مغز جدید معمولا وظیفه انجام کارهای تحلیلی و ارادی و تصمیمات را بر عهده دارد. مغز میانی در احساسات دخالت دارد و مغز قدیم فعالیت هایی نظیر حس گرسنگی و تنفس را که برای بقای انسان لازم است بر عهده دارد.
برخلاف آنچه که در بازاریابی سنتی و قدیمی تصور می شد که خرید های افراد توسط بخش منطقی مغز یعنی مغز جدید صورت می گیرد، امروزه تحقیقات ثابت کرده اند که تصمیم برای خرید توسط مغز قدیم و میانی انجام میشود و تاثیر احساسات افراد بر روی خرید بیشتر از آن چیزی است که پیش تر به آن توجه میشد. به نمونه های زیر توجه نمایید.

تصور کنید که شما وارد فروشگاهی می شوید که فروشندگان آن برخورد خوبی با شما ندارند، به سوالاتتان به درستی پاسخ نمی دهند، به حضور شما در فروشگاه توجهی ندارند، وقتی از آنها قیمت محصول را می پرسید با تندی می گویند که روی جنس درج شده و غیره. در این حالت از چنین فروشندگانی خرید خواهید کرد؟  بیش از 90 درصد افراد از فروشگاه خارج می شوند حتی اگر آن محصول بسیار با کیفیت بوده باشد و یا قیمت مناسبی را دارا باشد چرا که آنان احساس خوبی در آنجا ندارند. برای بسیاری از افراد حسی که به فروشنده دارند بسیار مهم تر از محصول می باشد و می توان گفت رفتار خرید افراد بسیار پیچیده تر از آن چیزی است که تصور می شود.

بیتشر بخوانید: 9 قانون مهم در بازاریابی مدرن
به عنوان مثالی دیگر فرض کنید برای خرید تلوزیون وارد فروشگاهی می شوید و فروشنده برندی را به شما معرفی می کند که اسمش را تا کنون نشنیده اید. حتی اگر فروشنده از مزایای بسیار زیاد آن برند برایتان بگوید و حتی اگر قیمت آن تلوزیون از نمونه های مشابه آن با برندی شناخته شده بیشتر باشد باز هم در نهایت شما نمی توانید به آن اعتماد کنید و ترجیح می دهید تلوزیون شناخته شده تری را بخرید. در این شرایط اغلب افراد به طرز فکر دیگران و اطرافیان خود نسبت به آن محصول می اندیشند و می توان گفت نظرات دیگران تاثیر بسیار زیادی بر روند خرید افراد دارد.
بازاریابی عصبی به تحلیل این گونه مسائل می پردازد و سعی دارد تا با تاثیر گذاری صحیح بر مغز فروش را افزایش دهد. طبق مثال های بیان شده در هنگام نظرسنجی مغز جدید وارد عمل می شود و سعی دارد منطقی ترین جوا را بدهد که دیگران را راضی می کند اما در هنگام تصمیم گیری و خرید مغز قدیم تصمیم نهایی را می گیرد. 

برای دریافت مشاوره کسب و کار و فروش، فرم زیر را تکمیل نمایید.