فروش سازمانی چیست و مشاوره بازاریابی چه تاثیری بر آن دارد؟| پاوینو

انتظار می رود فروش تجارت الکترونیکی B2B تا سال 2023 به 1.8 تریلیون دلار برسد. برای درک بهتر باید بدانید که این سه برابر 600 میلیارد دلاری است که انتظار می رود فروش تجارت الکترونیکی B2C تا سال 2024 رقم بزند. در حال حاضر، اگر می خواهید نه تنها سهمیه فروش را برآورده کنید، بلکه از پویایی روند فروش مدرن B2B مطلع شوید و از تکنیک های فروش بهره ببرید، می بایست روی آن تمرکز و کار نمایید.

اگر می خواهید این مسیر را حرفه ای تر طی کنید، برای دریافت مشاوره کسب و کار پاوینو فرم زیر را کمیل نمایید.

فروش سازمانی چیست؟

فروش سازمانی و یا B2B، در حقیقت فروش محصول یا ارائه خدمات از سازمانی به سازمان دیگر می باشد. این نوع بازاریابی با فروش به مشتری و یا B2C متفاوت می باشد. برای مشتری در خرید یک محصول عوامل زیادی موثر می باشند از جمله جنس، کیفیت، قیمت، برند و غیره. اما در فروش سازمانی تنها چیزی که مد نظر طرف مقابلتان می باشد قیمت محصول و سودی که برایشان حاصل می شود، می باشد. در حقیقت این یک نوع معامله کاملا منطقی می باشد و برخلاف فروش به مشتری شما نمی توانید با درگیر کردن احساسات طرف مقابل او را ترغیب به خرید و همکاری نمایید.

در فروش سازمانی شما با شرکت در ارتباط نیستید و در حقیقت با فردی که دارای کسب و کاری می باشد در ارتباط می باشید و روابط شما با این افراد می تواند در رشد و موفقیت یا ضرر و شکستتان تاثیر گذار باشد. ممکن است محصولی که ارائه می کنید بسیار با کیفیت باشد و یا خدماتتان سودمند و مفید باشد اما به دلیل اینکه مردم شناخت کافی از برند شما ندارند، فروش خوبی نداشته باشید. در حقیقت برای داشتن فروش خوب به اولین چیزی که نیاز دارید اعتماد مردم و شناخت آنها نسبت به شماست. در این حالت داشتن ارتباط خوب و مناسب با دیگر کسب و کارها و همچنین مشاوره بازاریابی و فروش سازمانی می تواند کمک بسیار خوبی باشد. با فروش سازمانی به کسب و کاری بزرگتر، می توانید سبب توسعه روابط خود با مشتریان شوید و به مرور زمان اعتمادشان را جلب نمایید. 

نوع همکاری و روند آن در کسب و کارهای مختلف بسیار متفاوت است اما نکته ای که باید به آن توجه کنید پیدا کردن فرد تصمیم گیرنده و جلب اعتماد و رضایت اوست. بر خلاف تصور عموم این فرد ممکن است مدیر یا رئیس آن کسب و کار نباشد. به خصوص در شرکت ها و کسب و کارهای بزرگ، ممکن است فردی که در تصمیم گیری ها نظرش تاثیر گذار و مهم است و برای شما مهر تایید را می زند، مدیر و مسئول سازمان نباشد و  در پست دیگری مشغول به کار باشد. شما باید در ابتدا این فرد را بیابید. نداستن فرایند همکاری می تواند عامل شکست شما در معاملات شود. روند همکاری با دیگر سازمان ها

برای شروع سعی کنید با آشنایان خود همکاری کنید. ممکن است فردی که در شرکت دیگری می شناسید بتواند برای شما با فرد مورد نظرتان برای تجارت قرار ملاقاتی ترتیب دهد و یا واسطه بین شما و مشتریان شود. در فروش سازمانی مهم نیست که این فرد، رقیبتان باشد یا نه، مهم آن است که بتوانید به واسطه او ارتباطات گسترده تری را شکل دهید و با کسب و کارهای بیشتری آشنا شوید. اگر در ابتدای کار می باشید و آشنایی ندارید، جای هیچ نگرانی وجود ندارد. سعی کنید روابط جدیدی را شکل دهید و با سایر همکاران آشنا شوید.
ممکن است اولین فردی که با او همکاری می کنید صاحب یک کسب و کار کوچک باشد، این موضوع نباید نگرانتان کند. اگر این فرد از همکاری با شما رضایت داشته باشد می تواند همانند پله ای عمل کند که شما را به سوی رشد و کسب و کار های بزرگتر نزدیک کند. 

کمک به همکاران

با کمک کردن به دیگران سعی کنید تا به خواسته هایتان نزدیکتر شوید.

فراموش نکنید در کسب و کار و تجارت افراد دائما در حال همکاری کردن با یکدیگر هستند، پس تلاش کنید به آنها کمک کنید تا بدین وسیله روابط بهتری را ایجاد کنید و در مواقع لزوم آنها نیز به کمک شما بیایند. با معرفی افراد به همدیگر، شما هانند پلی ارتباطی عمل می کنید و اینکار سبب میشود اسمتان بیشتر بر زبان ها جاری شود و افراد هرچند کم و ناقص شما را بشناسند.
موضوعی که در مشاوره بازاریابی و فروش سازمانی  بسیار حائز اهمیت است این است که شما نباید صرفا به دنبال فروش محصول خود باشید بلکه باید به مخاطب راه حلی برای برطرف کردن نیاز و مشکلش ارائه نمایید. بررسی نمایید محصول شما کدام نیاز جامعه و بازار را برطرف می سازد و سپس بر روی آن تمرکز نمایید. برای مثال اگر کار شما فروش نرم افزاری می باشد در حقیقت شما صرفا آن را نمی فروشید بلکه راه حلی برای مشکل مخاطب ارائه می دهید. اما باید توجه داشته باشید برای موفقیت در این زمینه نیاز است تا در کار خود تخصص اشته باشد.

بیشتر بخوانید: چگونه راندمان فروش سازمان را افزایش دهیم؟

حل مشکلات

تنها فروشنده محصول نباشید بلکه سعی کنید نقش مشاوری را داشته باشید که قرار است برای مشکلی که بازار دارد راه حل ارائه کند. مشکلات بازار هدف و مشتریان خود را پیدا کنید و برای آن راهکاری بیابید. برای ارائه محصول ارزشمند باید در حرفه خود تخصص کافی داشته باشید. وقتی شما بتوانید با ارائه یک محصول مشکلی از جامعه را حل کنید، در آن صورت نامتان بر سر زبان ها می افتد و مردم شما را خواهند شناخت.

شرکت در رویدادها

در رویداد های مربوط به کسب و کارتان از جمله همایش ها و گردهمایی ها شرکت کنید. علاوه بر آنکه در این رویداد ها علوم و تکنیک های جدید را می آموزید و می توانید از تجربیات دیگران بهره ببرید، می توانید با افراد زیادی آشنا شوید و روابط جدید و موثری را شکل دهید. اگر در اینگونه رویداد ها کسی را نمی شناسد ایرادی ندارد. به مرور می توانید سر صحبت را با افراد باز کنید و حتی شماره آنها را دریافت کنید. در طول سال رویداد های زیادی برگزار می شود، نیازی نیست در تمام آنها شرکت کنید. یک یا دو همایش را انتخاب کنید و هر سال به طور منظم در آنها حضور داشته باشید. با این کار می توانید سبب شبکه سازی در کسب و کارتان گردید.

تاثیر بازاریابی

مهارت های بازاریابی تاثیر فراوانی بر فروش سازمانی دارد. در مرحله اول بازاریابی صحیح باعث می شود دیگر سازمان ها شما را بشناسند. همچنین تکنیک های بازاریابی فروش سبب بتوانید مذاکره مفیدی با سازمان هدف داشته باشید.
برای دریافت مشاوره راه اندازی کسب و کار با پاوینو در ارتباط باشید.