اگر مدیری تصمیم به بستن بخشی از سازمان خود را داشته باشد، بخش فروش آخرین بخش آن مجموعه است. چراکه فروش یکی از پرسودترین بخشها در هر حرفه به شمار می آید. فروش در نگاه کلی تر یک هنر به شمار می‌آید که در آن فرد به ازای دریافت پول یا محصولی خدمات یا محصول مورد نظر خود را به مشتری ارائه می کند. در این تعریف معلم نیز یک فروشنده به حساب می آید و در واقع معلم علم، یک مهندس طرح و ایده و یک مغازه دار محصول خود را به فروش می رساند. با توجه به پهنه گسترده فروش هر حرفه و کسب و کار شیوه فروش محصول مختص به خود را می طلبد. آشنایی با روش های فروش محصول برای کسب و کاری امری ضروری هست. با پاوینو همراه باشید.
هر چقدر یک مجموعه شیوه ها، تکنیک ها و روش های فروش بیشتری داشته باشد، با احتمال بیشتری می تواند به اهداف سازمانی خود دست پیدا کند. در هر نوع از انواع فروش باید برنامه‌ریزی مناسب با آن شیوه را برای محصولات داشته باشیم. در شیوه ها و روش های فروش محصول باید شخص مناسب و با ویژگی های مناسب در نظر گرفته شود و در روش و شیوه های فروش محصول فروشنده نقش ژنراتورهای درآمدزایی در این چرخه را ایفا می کند. ازین رو آموزش فروشنگی اهمیت می یابد. فروش قسمت آخر و تعیین‌کننده در کسب و کارها است و تمامی بخش های دیگر سازمان متکی بر قسمت فروش محصول است. در این مقاله به برخی از اصلی ترین و رایج ترین روش های فروش در کسب و کارهای کوچک و بزرگ اشاره شده است.
مشاورین پاوینو سال هاست که با ارائه بهترین مشاوره کسب و کار به تجارت های کوچک و بزرگی همچون هیوندای، به رشد و افزایش فروششان کمک کرده اند. شما نیز می توانید به رشد کسب و کارتان کمک نمایید و نتایج آن را تنها در چند ما مشاهده فرمایید. تنها کافی است برای دریافت یک جلسه مشاوره رایگان، فرم درخواست مشاوره پاوینو را تکمیل کنید.
مشاوره بگیریدانواع فروش: فروش مستقیم
یکی از انواع فروش در روش های فروش محصولات، فروش به شکل مستقیم است. عمده ترین تفاوت این روش با روش های فروش محصول دیگر، مکان و محل کار است. در واقع فروش مستقیم عبارت است از اقدام به فروش و بازاریابی محصولات به مشتری در منزل، محل کار و یا مکانی غیر از فروشگاه های اصلی. در این روش با حذف واسطه های ما‌بین تولیدکننده و مصرف کننده، محصولات به طور مستقیم از تولید کننده و کارخانه به دست مصرف کننده می رسد. حذف چرخهای واسطه باعث آزاد شدن مقداری سرمایه که متعلق به زنجیره های واسطه است، می‌شود و این هزینه و سرمایه آزاد شده صرف افزایش کیفیت محصولات و کاهش قیمت تمام شده برای مصرف کننده می شود که در نهایت می تواند افزایش فروش را منجر شود. ویژگی های بارزی که در این نوع از انواع فروش محصولات وجود دارد، نبودن محصول مشابه در خرده فروشی ها و فروشگاه های رایج است. به عبارت دیگر این محصولات به صورت مونوپل و اختصاصی تنها از طریق توزیع‌کنندگان و نمایندگان فروش مستقیم عرضه و توزیع می شود.
نکته ای که باید توجه کرد این است که فروش مستقیم با بازاریابی مستقیم تفاوت دارد. در فروش مستقیم که یکی از روش های فروش محصولات است، فروشنده به طور مستقیم با مشتریان ارتباط برقرار می کند و با دریافت کردن حس نیاز مشتریان و انتقال حس مثبت، عملیات فروش را به انجام می رساند. فروشنده مکان ثابتی در این روش از انواع فروش برای خود در نظر نگرفته و از هر مکانی مانند خانه یا محل کار جهت فروش استفاده می کند. در بازاریابی مستقیم بازاریاب بدون دخالت توزیع‌کنندگان و واسطه های مرسوم اقدام به بازاریابی برای مشتریان بالقوه می کند. فروش مستقیم به شکل های فروش مستقیم تک سطحی، فروش مستقیم چند سطحی و فروش به صورت گردهمایی و میزبانی ارائه می‌شود.
فروش در وب سایت تجارت الکترونیکی خود
صرف نظر از آنچه می فروشید، برای ادامه رقابت به حضور در وب نیاز دارید. یک وب سایت با طراحی حرفه ای، فروش محصولات را با استفاده از برخی روش هایی که در ادامه در مورد آنها صحبت خواهیم کرد، امکان پذیر می کند. همچنین به شما این امکان را می دهد که ویترین فروشگاه آنلاین خود را نیز مدیریت کنید. یک وب سایت تجارت الکترونیکی که به عنوان فروشگاه برند شما شناخته می شود، به شما امکان کنترل کامل بر طراحی،layout و navigation را می دهد، همه این موارد بر تجربه مشتری تأثیر می گذارد و به شما در فروش محصولات کمک می کند.
می توانید با یک سازنده وب سایت تجارت الکترونیکی مانند Shopify همراه شوید و از یک مشاور کسب و کار نیز کمک بگیرید. باید اطمینان حاصل کنید که وب سایت و فروشگاه تجارت الکترونیکی شما در دستگاه های تلفن همراه قابل دسترسی است. این یک طراحی وب پاسخگو نامیده می شود و برای فروش آنلاین محصولات بسیار مهم است.
فروش در سایر سیستم عامل های تجارت الکترونیکی
هنوز آماده سرمایه گذاری در یک وب سایت مارک دار نیستید؟ برای فروش محصولات خود می توانید از سایر بسترهای تجارت الکترونیکی استفاده کنید. اگر بودجه اولیه قابل توجهی ندارید، استفاده از یک سیستم تجارت الکترونیکی شخص ثالث یک روش عالی برای فروش محصولات است. این سایت ها تمایل به عضویت رایگان دارند و با نگه داشتن درصد مشخصی از هر معامله درآمد خود را کسب می کنند. شما همچنین از ترافیکی که این سیستم عامل های بزرگ از قبل برخوردار هستند، بهره مند می شوید و می توانید از هرگونه سیاست های حفاظت از پرداخت، عیب یابی فنی یا خدمات میانجیگری که ارائه می شود بهره ببرید. همچنین، سیستم عامل های بزرگتر تجارت الکترونیکی تمایل دارند که رابط های کاربری آسان و برنامه های تلفن همراه برای فروشندگان داشته باشند. و در نهایت روند افزودن محصولات جدید به گونه ای ساده می شود که ممکن است در سایت تجارت الکترونیکی خود شما نیز به این سادگی امکان پذیر نباشد.
فروش شخصی یا Personal Selling
وقتی نمیتوانی بفروشی، مشکل از محصول نیست؛ بلکه مشکل از خودِ تو است.
استی لودر
فروش شخصی یا فروش حجره به حجره یکی از مهمترین اصلی ترین و ابتدایی ترین روش های فروش محصولات به شمار می آید. در این نوع فروش، از افراد و نیروهای انسانی برای فروش محصولات استفاده می شود. فروشندگان در روش فروش شخصی با استفاده از دانش محصولات، تخصص، ظاهر و رفتارشان محصول را به مشتریان خود معرفی می کنند. هدف آنها آگاهی دادن و تشویق مشتری برای خرید محصولات و یا ایجاد حس نیاز در مشتری برای خریدهای آینده است. مهم نیست که شما در چه کسب و کاری هستید و کدام یک از روش های فروش محصولات را انتخاب کرده اید و یا ایده، محصول و خدماتی را به فروش می رسانید، در هر حال در کنار روش های دیگر فروش محصولات می توانید از این شیوه نیز بهره بگیرید. در عین حال داشتن یک برنامه فروش نیز می تواند شما را در این مسیر یاری نماید.
بیشتر بخوانید: چگونه به یک فروشنده موفق تبدیل شویم
فروش محصول از طریق توزیع کنندگان
اگر می‌خواهید محصول یا خدمات خود را در سطح بزرگتری ارائه کنید ولی توانایی و امکانات آن را ندارید، و یا قصد فعالیت در حوزه هایی را دارید که در حال حاضر امکان و یا وقت حضور در آن را ندارید می توانید برای فروش محصولات از توزیع‌کنندگان استفاده کنید. فروش محصولات از طریق توزیع‌کنندگان از روشهای فروش محصولات حساب می‌آید که می‌تواند و این امکان را به شما می دهد که کالا و خدمات خود را در سطح ملی و بین المللی نیز گسترش دهید. در کنار آن سیستم فروش قدرتمندی را پیاده سازی کنید.
در روش فروش محصولات از طریق توزیع کنندگان انتخاب یک توزیع کننده مناسب از اهمیت بالایی برخوردار است. در روش فروش مستقیم برای محصولات در فروشگاه ها مشکلات زیادی وجود دارد. اول اینکه این کار به شدت زمانبر است و دوم اینکه فروشگاه های غیر زنجیره‌ای و متوسط تمایل چندانی به کار کردن و ارتباط با تعداد زیادی از تولیدکنندگان را ندارند و ترجیح می دهند که با یک توزیع کننده که خود محصولات و خدمات متنوع و زیادی را ارائه می دهد در ارتباط باشند. چون در این حالت فقط یک کاتالوگ یک فاکتور فروش و یک چک پرداخت خواهند کرد. انتخاب و کار کردن با توزیع کنندگان بسیار حساس بوده و تخصص خاص خود را طلب می کند. توزیع کنندگان محصولات و خدمات شما را با معیارهای متفاوتی از مشتری نهایی پذیرا هستند و ضمن اینکه اگر کار کردن با شرکت شما برای توزیع کنندگان سخت باشد و از آن مهمتر سود توزیع‌کنندگان چندان قابل توجه نباشد مطمئنا آن شرکت ها از کار کردن و همکاری با شما صرف نظر خواهد کرد. در هر حال اگر محصولات شما پتانسیل فروش به مشتریان بیشتری را دارد و یا اینکه می خواهید حجم فروش خود را گسترش دهید، در کنار یادگیری راه های افزایش فروش میتوانید به سراغ توزیع‌کنندگان بروید.
استفاده از خرده فروشی برای فروش محصولات
یکی دیگر از این روش ها و انواع فروش محصولات استفاده از خرده فروشی است. خرده فروشی به معنای فروش محصول به مصرف کننده نهایی برای استفاده و مصرف مشتری است. این نوع از انواع فروش، شامل فروش مستقیم از یک مکان خرید به یک مصرف کننده است که قصد استفاده از کالای شما را دارد. آن موقعیت می تواند یک فروشگاه کوچک، یک فروشگاه اینترنتی و تلفن همراه باشد. تولیدکنندگان مقادیر بالایی است خود را به خرده‌فروشان ارائه می‌کنند و خرده‌فروشان تلاش می‌کنند تا این مقادیر را به مصرف کنندگان و مشتریان خود ارائه دهد در واقع به نوعی می توان گفت شما میتوانید دو راهکار را داشته باشید یا از طریق فروشگاه‌های خود کالای خود را به فروش برسانید و یا کالاهای خود را به خرده فروشان مناسب این نوع از انواع فروش برسانید و آن ها کالا را به مردم و مشتریان نهایی ارائه دهند.
تفاوت اصلی بین روش فروش محصولات به صورت خرده فروشی و عمده فروشی در قیمت تمام شده آنها برای مصرف کننده است. قیمت خرده فروشی به طور طبیعی همان طور که می توان حدس زد بیشتر از قیمت تمام شده برای مصرف کننده در روش فروش محصولات به شیوه عمده فروشی هست. دلیل آن هزینه های اضافی به وجود آمده در روش خرده فروشی که شامل هزینه های نیروهای انسانی، اجاره تبلیغات و غیره است که در قیمت گذاری کالا تاثیر دارد. در حالی که در روش فروش محصولات به طریق عمده فروشی چنین هزینه هایی وجود ندارد و این امکان وجود دارد که محصول با قیمت پایین تری عرضه شود.
فروش محصولات از طریق اینترنت
همانطور که می دانید یکی از اصلی ترین و قدرتمند ترین روش های فروش محصولات در حال حاضر استفاده از قدرت نامحدود و بین‌المللی اینترنت است. فروش محصولات از طریق شبکه جهانی اینترنت و همچنین دستیابی به ایده فروش اینترنتی موثر به عنوان یکی از اصلی ترین دغدغه های صاحبان کسب و کارهای کوچک و بزرگ تبدیل شده است. تقریباً استارت هیچ کسب و کار کوچکی بدون در نظر گرفتن قدرت اینترنت امکان پذیر نیست و کسب و کارهای بزرگ و قدیمی تر نیز به دنبال استفاده از نیروی کم هزینه و پر بازده اینترنت هستند. نبودن هزینه های موجود در در روشهای فروش فیزیکی مانند نیروهای انسانی، اجاره مغازه، در دسترس بودن در تمام زمان و مکان های موجود از جمله مواردی است که باعث محبوبیت این نوع از انواع فروش در بین صاحبان کسب و کار شده است. دامنه فروش اینترنتی بسیار گسترده تر شده است و تعداد افراد و مشاغل و شرکت های بیشتری از این نوع فروش بهره می گیرند تا سهم بیشتری از بازار را به خود اختصاص دهد. فروش اینترنتی زمینه ها و مفاهیم جدیدی را ایجاد کرده اند از جمله:
- فروش در شبکه های اجتماعی
- تبلیغات اینترنتی
- بازاریابی اینترنتی محصولات
- فروش از طریق ایمیل مارکتینگ Email Marketing
- همکاری در فروش یا به اصطلاح آفیلیت مارکتینگ Marketing Affiliate
من به فروش اهمیتی نمی دهم؛ فقط می خواهم موزیکی عالی بسازم که از اجرای آن بر روی صحنه لذت ببرم و به آن افتخار کنم.
شر لوید
ویترین فروشگاه
ذاشتن یک فروشگاه برای بسیاری از فروشندگان یک رویا است که به حقیقت می پیوندد و اگر می توانید مکان مناسبی پیدا کنید، یک ویترین فیزیکی می تواند به تنهایی به عنوان یک روش فروش محسوب شود. تصور کنید که یک فروشگاه در خیابان اصلی در یک شهر کوچک وجود دارد. به شرط استفاده مناسب از ویترین و تابلوهای جذاب می توانید گردشگران و افراد محلی را برای توقف در آنجا جذب کنید.
هنگامی که رهگذران را متقاعد کردید پا به داخل مغازه بگذارند، می توانید از سایر روش های نمایش خلاقانه برای جلب توجه آنها به موارد محبوب استفاده کنید.
راه اندازی کسب و کار و یافتن راهی مناسب برای فروش یک محصول نیاز به عملکردی هوشمندانه دارد. این مسیر با همراهی مشاورین با تجربه هموارتر خواهد شد. از این رو مشاورین پاوینو آماده اند تا در مسیر موفقیت شما را همراهی کنند. برای دریافت مشاوره مدیریت فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید