مذاکره
برای موفقیت و پیشرفت در کسب و کارتان نیازمند مذاکره با دیگر تجارت ها می باشید. اگر میخواهید در این مذاکرات برنده شوید لازم است تا فنون آن را بدانید.
مذاکره یعنی گفتگو بر سر موضوعی خاص برای اهدافی خاص. مثلا ممکن است شما با رئیس خود بر سر حقوقتان مذاکره و چانه زنی کنید و یا دو گروه ممکن است بر سر مسئله که برایشان سود و یا امتیازی به دنبال دارد مذاکره کنند. این سود و یا امتیاز ممکن است کم یا زیاد باشد و گاهی برای هر دو طرف یکسان و گاهی متفاوت است. در یک مذاکره حداقل دو فرد یا گروه یا سازمان شرکت دارند و معمولا بین خواسته ها و انتظارات دو طرف اختلافاتی وجود دارد. افراد در مذاکره آمادگی لازم برای داد و ستد با طرف مقابل را دارند و از سر اختیار و نه اجبار وارد مذاکره می شوند.
مذاکرات انواع مختلفی دارند گاهی آنها را با نام مذاکرات برد-برد و گاهی برد-باخت شنیده اید اما در فنون مذاکره در کسب و کار به دو دسته مذاکرت تلفیقی و توزیعی تقسیم می شوند که در ادامه به آنها می پردازیم.
مذاکره توزیعی
در مذاکره توزیعی همان گونه که از اسمش پیداست سود بین همه ی افراد تقسیم می شود و در حقیقت همه از مذاکره سود می برند اما این سود برای همه یکسان نیست. در این نوع مذاکرات چانه زنی به وفور دیده می شود و اغلب طرفین از قبل با هم آشنایی نداشته اند. برای فهم بهتر به این مثال توجه کنید. تصور کنید سیبی را به چند قسمت نا مساوی تقسیم کرده اید و میخواهید بین افراد حاضر دور میز تقسیم کنید. به هر فرد یک تکه سیب می رسد اما اندازه سیب ها تفاوت دارد در نتیجه افراد برای گرفتن برش بزرگتر با هم مذاکره و چانه زنی می کنند.
از جمله فنون مذاکره در کسب و کار برای نوع توزیعی می توان به موارد زیر اشاره کرد:
در طول مذاکره هیجان خود را کنترل نمایید و کمتر صحبت کنید و بیشتر گوش بدید. چهره شما نباید بیانگر اهداف و یا هیجان یا ترستان باشد. هرچه در مخفی کردن اطلاعات خود بیشتر تلاش کنید در نهایت موفقیت بیشتری از آن شماست.
نکته ای که در مشاوره مدیریت نیر به آن اشاره می کنیم این است که بیشتر از آن که اطلاعات خود را فاش کنید سعی در به دست آوردن اطلاعات طرف مقابل داشته باشید تا در نهایت مذاکره تان را به یک مذاکره فروش عالی تبدیل کنید. اینکه چه اطلاعاتی را به اشتراک بگذارید بسیار مهم است. اگر شرکت یا محصول شما ویژگی منحصر به فردی دارد که افراد زیادی خواهان آن هستند حتما در طول مذاکره آن را ذکر کنید. مهم است که طرف مقابل بداند افراد دیگری هستند که خواهان آن خدمات یا محصول اند و اگر شانسش را از دست بدهد به دست آوردن مجدد آن سخت خواهد بود.
همیشه اجازه دهید طرف مقابلتان اولین پیشنهاد را بدهد. همچنین سعی کنید واقع بینانه عمل کنید و برای گرفتن سود یا امتیاز بیشتر از حد سبب برهم خوردن مذاکره ای مفید نشوید.
فنون مذاکره از موارد مهمی است که صاحبان کسب و کار باید به آن تسلط کافی داشته باشند. برای دریافت مشاوره کسب و کار اختصاصی تر و کسب اطلاعات بیشتر می توانید با تکمیل فرم زیر با گروه مشاوره پاوینو در ارتباط باشید.
مشاوره بگیرید
بیشتر بخوانید: مهارت شبکه سازی چیست و چگونه از آن در کسب و کار استفاده کنیم؟
مذاکره تلفیقی
در مذاکرات تلفیقی دو طرف درباره مسائل متنوع و گوناگونی صحبت می کنند و سعی می کنند تا به یک نتیجه سودمند برسند. این نوع مذاکرات از نوع برد-برد می باشند که در آن دو طرف به سود می رسند. برای مثال تصور کنید برای استخدام به شرکتی مراجعه کنید و درباره مسائل گوناگون صحبت کنید. در طی مذاکره ممکن است به توافق برسید که در ازای دریافت مبلغی بیشتر آخر هفته ها نیز کار کنید و مرخصی و تایم استراحت کمتری داشته باشید. در این صورت هم شرکت به خواست خود که کار کردن در روزهای پایانی هفته بوده است رسیده و هم شما مبلغی بیشتر را دریافت کرده اید که اهمیتش از مرخصی برایتان بیشتر بوده است. این یعنی مذاکره برد- برد.
در مذاکره تلفیقی اولویت هاست که اهمیت می یابد. شما در ازای دریافت آنچه که اولویت برایتان به حساب می آید حاضر می شوید از چیز دیگری دست بکشید. در این نوع از مذاکره به تمامی مسائل پرداخته می شود و در مورد همه آنها صحبت می شود. در این نوع مذاکره دو طرف درک روشنی از موقعیت همدیگر دارند و سعی دارند تا به نتیجه ای برسند که هر دو طرف از آن سود ببرند.
1.جمع آوری اطلاعات و داده ها: در مورد طرف مقابلتان تا آنجا که ممکن است اطلاعات جمع کنید حتی کوچکترین و جزئی ترین آنها می تواند در روند مذاکره مفید باشد.برخی از فنون مذاکره در کسب و کار
2.تامین منافع: اگر کسب و کار شما کوچی و ناشناخته تر از طرف مقابلتان می باشد سعی کنید تا جای ممکن منافع طرف مقابلتان را تامین کنید تا مذاکره و معامله صورت بگیرد و این در نهایت به نفع شماست.
3.داشتن نقشه ای دیگر: قبل از مذاکره سعی کنید نمودارر دقیقی رسم کنید و در آن تمامی احتمالات از جمله پذیرفته نشدن همه یا بخشی از موضوعات مورد بحث را در نظر بگیرید. هر چقدر به جزئیات احتمالی بیشتر فکر کنید و راه حل های احتمالی را دقیق تر در نظر بگیرید شانس موفقیت شما بیشتر خواهد بود. یکی از فنون مذاکره در کسب و کار در نظر گرفتن کلمات "اگر" و" پس" می باشد. مثلا در پیشنویس خود بنویسید" اگر" این بخش مورد توافق قرار نگیرد و در مقابل آن راهکاری بنویسید مثلا بنویسید" پس" باید فلان کار انجام شود.
4. در هنگام مواجهه با اختلاف نظر ها به دنبال دلیل آن باشید. اگر طف مقابلتان پیشنهاد شما را رد کرد یا پیشنهادی به شما داد که کاملا مخالف با نظرتان بود و از نظر شما نادرست می آمد به این بی اندیشید که چرا او این پیشنهاد را داده است. در این حالت با پیدا کردن دلیل می توانید راه حل مناسبی را برای رفع اختلاف نظرات پیدا کنید.
5.از فنون مذاکره در کسب و کار دانستن اولویت ها می باشد. اولویت ها را در کسب و کار خود بدانید تا در مذاکرات بتوانید صحیح تر تصمیم بگیرید و بر اساس آنها پیش روید.
6.مذاکره باید به گونه ای به سرانجامک برسد که در نهایت هر دو طرف از آن راضی باشند و هر دو از آن کسب امتیاز کنند. هرچند ممکن است سود و امتیازی که یکی از طرفین از معادله به دست ی آورد بیشتر باشد اما نکته مهم آن است که هردو منافعی را کسب نمایند چه به طور مساوی و چه به صورت غیر مساوی.
7.توانایی نه گفتن داشته باشید و بیش از حد از خواسته هایتان فاصله نگیرید. اگر پیشنهادی کاملا مخالف آرمان های شماست با قاطعیت آن را رد کنید و بر سر موضع خود بمانید و سریع عقب نشینی نکنید. این پافشاری بر سر خواسته ها نباید بیش از حد و نامعقول باشد.
8.در طول مذاکره سکوت کردن به جا و به موقع بسیار مهم است سبب می شود بهتر حرف ها را گوش دهید. گاهی ممکن است فرد مقابل شما از تکنیک سکوت بهره ببرد و در مقابل نظرات شما سکوت کند در این حالت دانستن زبان بدن به کمکتان می آید و سبب می شود پی ببرید که با شما موافق است یا مخالف و یا نیاز دارد تا جلسه ی دیگری ترتیب داده شود.
تاثیر مذاکره بر کسب و کارهای نوپا
تکنیک های مذاکره هنگامی که صاحب مشاغل کوچک هستید باید اصلاح شوند، این ممکن است یکی از مهمترین مهارت های شما باشد زیرا برای ایجاد بیشترین ارزش ممکن برای کسب و کار تازه خود تلاش می کنید. کارآفرینان تازه کار همیشه بهترین مذاکره کنندگان نیستند. آنها برای اولین بار پا به عرصه مدیریت مشاغل می گذارند و (با کمال تعجب) متوجه می شوند که تقریباً همه کارها به نوعی شامل مذاکره است و ممکن است یک مذاکره نا درست یک معامله عالی را خراب کند.
شروع یک کار تجاری، به معنای واقعی کلمه، به صدها مذاکره نیاز دارد. برخی از آنها کوچک هستند، مانند اطمینان یافتن از بهترین قیمت در چاپ سربرگ و کارت ویزیت. برخی دیگر، معاملات به مراتب بزرگتری هستند که می توانند تجارت ابتدایی شما را از رشد دهند یا از بین ببرند. گاهی اوقات شما خریدار هستید. بار دیگر فروشنده. در هر صورت، مهارتهایی که شما برای مذاکره خوب لازم دارید یکسان هستند.