آموزش تکنیک های فروش موفق| پاوینو

تکنیک های فروش قدیمی دیگر مفید و تاثیرگذار نیستند. مشتریان بیشتر از هر زمان دیگری تحصیل کرده اند و گزینه های زیادی در اختیار دارند. اما بیشتر از همه، ازینکه بخواهید چیزی را با تحمیل کردن به آنان بفروشید، متنفر هستند. قبل از هر چیز باید بدانید که فروش مدرن حول هنر ارتباطات و یافتن سود متقابل است. تکنیک های فروش موفق زیر بر اساس همین اصول ساخته شده است. آنها را امتحان کنید تا ببینید کدام یک مناسب کسب و کار شماست. اگر برای تشخیص این موضوع نیاز به کمک و راهنمایی بیشتر دارید، از طریق لینک زیر با مشاورین ما در پاوینو در ارتباط باشید.

مشاوره بگیرید

تکنیک های فروش چیست؟

یک روش فروش یا روش های فروش که توسط یک فروشنده یا تیم فروش برای ایجاد درآمد و کمک به فروش موثرتر استفاده می شود را تکنیک فروش می نامند. این تکنیک های فروش موفق معمولاً برای همه مناسب نیست و غالباً با آزمایش و خطا بر اساس تجربیات گذشته اصلاح می شود. گاهی اوقات به اشتباه از اصطلاحات 'روند فروش' به عنوان مترادف تکنیک های فروش استفاده می شوند. یک فرایند فروش کلیه مراحل را برای دستیابی به یک مشتری تازه ارائه می دهد. همه چیز در این تکنیک ها  در مورد فرصت ها، معاملات و نرخ تبدیل است. یک روش یا تکنیک فروش تقریباً در هر فرآیند فروش قابل استفاده است، اما اغلب فقط بخشی از آن فرآیند را پوشش می دهد. به جای ترسیم مراحل لازم، همه چیز در مورد مهارت ها،  تمرکز و ارتباطات است.

می توانید اینگونه بیان کنید: یک فرآیند فروش شما را از A به Z می رساند، یک تکنیک فروش فلسفه ای است که شما برای افزایش روند فروش خود به کار می برید.

بسیاری از تکنیک های فروش برای بستن سریع معاملات و فروش موثرتر وجود دارد، که توسط مشاوران فوق العاده باهوش و مدیران فروش با تجربه برنامه ریزی شده اند. لزوماً نیازی به انتخاب ندارید، کافی است برخی از آنها آزمایش کنید یا حتی چندین روش را در بخش های مختلف فرایند فروش خود اعمال کنید.

بیشتر بخوانید: بازاریابی اینترنتی

از کدام روش های فروش استفاده کنم؟

فروش SPIN

روش فروش اسپین در مورد پرسیدن سوالات صحیح است که یکی از تکنیک های فروش حضوری به حساب می آید. متأسفانه سوالات غلط می تواند کل روند فروش شما را نابود کند یا حتی آن را به بن بست برساند. با روش SPIN به خریدار اجازه می دهید مکالمه را انجام دهد. SPIN مخفف 4 نوع سوال فروش برای جلب توجه یک مخاطب و نزدیک کردن وی به فروش است: وضعیت، مشکل، پیامدها و نیاز به توجه.

1. سوالات وضعیت، اساس یک چرخه فروش و یکی از تکنیک های فروش مهم است. هدف این است که لید و وضعیت آنها را بفهمید و بررسی کنید که آیا پیشنهاد شما می تواند نیازهای آنها را تأمین کند یا خیر. این اطلاعات در ادامه چرخه فروش شما نقشی اساسی دارد. هرچه کار بیشتر بر روی سوالاتی را که باید بپرسید وقت بگذارید، به اطلاعات مفیدتری دست خواهید یافت.

بنابراین نپرسید "چه کسی در دفتر شما مسئول خریدهای جدید است؟" درعوض برای شناسایی تصمیم گیرنده، سوال کنید: "مراحل تصمیم گیری شما برای خریدهای جدید چگونه است؟"

2. سوالات مربوط به مشکلات به شما کمک می کند تا مشتری شما از مشکلی که باید حل شود آگاه گردد و مشکلاتی که اغلب نادیده گرفته می شوند را شناسایی کنید. از این نقاط درد برای تسریع در معامله استفاده خواهد شد.

مثلا بپرسید: "بزرگترین مشکلی که هنگام مدیریت بازاریابی خود دارید چیست؟"

3. سوالات مربوط به پیامدها بر تأثیر منفی موضوعات متمرکز است و ضرورت را برجسته می کند.

مثال: "اگر به زودی یک راه حل برای بهبود سیستم فروش خود پیدا نکنید، بر کسب و کار شما چه تأثیری می گذارد؟"

4. هنگامی که یک چشم انداز متوجه می شود که چگونه وضعیت ممکن است خراب شود، سوالات دسته نیاز به توجه، به آنها کمک می کند تا ارزش یک راه حل واقعی را درک کنند. راز موفقیت این است که به خریدار کمک کنید تا منافع خود را مشخص کند.در صورتی که این سوالات را به درستی بپرسید مخاطب به شما خواهد گفت که محصول شما چگونه به آنها کمک می کند.

مثال: "اگر میزان زمان آموزش فروش به کارمندان را افزایش دهید، چه تاثیری بر تجارت شما خواهد داشت؟"

این 4 گروه سوال به شما کمک می کند تا دریابید که خریدار شما به چه چیزهایی نیاز دارد و بهترین راه برای کمک به او چیست. اگر از SPIN به عنوان یک تاکتیک فروش استفاده می کنید، پرسیدن سوالات صحیح، پاسخ های صحیح را به شما خواهد داد.

 فروش SNAP

خریداران مدرن قبل از اینکه تصمیم به خرید بگیرند، بیش از حد اطلاعاتی را که آنها را به خرید راه حل X یا Y ترغیب می کنند، تحت بررسی قرار می دهند. این امر جلب توجه خریداران را دشوار می کند، زیرا آنها نسبت به فروشندگان و تاکتیک هایشان احتیاط می کنند. فروش SNAP بر نحوه تصمیم گیری مشتریان تمرکز دارد: بر آنها تأثیر مثبت بگذارید، بنابراین در پایان احساس می کنند که تصمیم خود را گرفته اند.

بیشتر بخوانید : چگونه به یک فروشنده موفق تبدیل شویم؟

مشتریان قبل از اینکه تصمیم بگیرند با شما کار کنند در مورد 3 چیز، تصمیم می گیرند:

تصمیم اول - اجازه دسترسی: بدانید که اگر کمی وقفه بیاندازید یا حواستان پرت باشد، مشتریان احساس خواهند کرد که شما وقتشان را تلف می کنید. پس به منظور ارزش نهادن برای وقت آنها، تمامی اطلاعات مربوطه را در هر تماس از طریق تلفن، ایمیل و غیره بیان کنید.

به عنوان مثال سعی کنید جملات را به طور مختصر بیان کنید و همه موارد را در کمترین زمان ذکر نمایید. برای احترام به زمان محدود یک مشتری، تنها 5 دقیقه از وقتشان را بخواهید. هرچه زمان کمتری بخواهید، آنها تمایل بیشتری به مکالمه و چت کردن نشان می دهند.

تصمیم دوم - شروع تغییر: هنگامی که مشتریان می خواهند با شما صحبت کنند، فروشندگان باید ارزش پیشنهادی شما را تا حد ممکن واضح بیان کنند. میزان بازگشت سرمایه چقدر است؟ چقدر زمان می برد تا راه حل خود را پیاده کنید؟

تصمیم سوم - انتخاب منابع: در این مرحله، مخاطبان تصمیم می گیرند که کدام محصولات را انتخاب کنند. آنها به دنبال راه هایی برای توجیه انتخاب خود هستند و سعی می کنند ریسک را به حداقل برسانند. با توجه به این اصل، یکی از بزرگترین اشتباهات فروشندگان بیش از حد خوب بودن است، بنابراین روی کمک به فرد احتمالی در تصمیم گیری تمرکز کنید: انعطاف پذیر و مایل به همکاری باشید، اما به وضوح  آنچه را می توانند یا نمی توانند از پیشنهاد شما انتظار داشته باشند مشخص کنید.

تشخیص مشتری واقعی

یکی از تکنیک های فروش موفق و در حقیقت اولین آنها، تشخیص مشتری واقعی می باشد. روزانه با مخاطب های زیادی رو در رو خواهید شد که ممکن است در آینده مشتری شما باشند. در حقیقت این افراد مشتریان احتمالی هستند. وقت گذاشتن به طور یکسان برای همه ی مشتریان احتمالی کار اشتباهی است چرا که تنها 20 درصد آنها به مشتریان واقعی ای که برایتان سود آورند، تبدیل می شوند و 80 درصد باقی حتی اگر مشتری واقعی شما نیز شوند، خرید کمی از شما خواهند داشت.
در مرحله اول کاری که لازم است انجام دهید شناسایی آن 20 درصدی است که در خرید شک و تردید کمتری دارند. با پرسیدن تعدادی سوال از مشتریان احتمالی می توانید آنهایی را که قصد واقعی برای خرید دارند، شناسایی کنید و برای آنها وقت بگذارید. شما زمان، انرژی و هزینه بی نهایتی در اختیار ندارید تا بتوانید برای همه ی مراجعین به طور یکسان وقت بگذارید، پس ناچار هستید تا در وهله اول آنهایی را که واقعی هستند، شناسایی کنید.
مشتری احتمالی مناسب در هنگام مراجعه نیاز خود را می شناسد و قصد دارد در طی زمانبندی که در نظر دارد آن را با خدمات شما برطرف سازد. برای خرید، هدف دارد و ارزش محصول شما را نسبت به نیازش و قیمتش سنجیده است. چنین مشتریانی به سیستم فروش تجارت شما کمک می کنند.

بیشتر بخوانید: چگونه فروش اینترنتی را بالا ببریم؟

اعتماد و اطمینان

مهم ترین بخش هر معامله ای داشتن اعتماد می باشد. مشتری باید شما را همسو با خود ببیند و بداند که هدف شما برطرف کردن نیاز او و کمک به وی می باشد. اغلب خرید ها بر پایه احساسات شکل میگیرد و فرد بر حسب حسی که نسبت به محصول یا رفتار فروشنده دارد تصمیم می گیرد محصولی را بخرد یا نه. پس یکی دیگر از موارد آموزش تکنیک های فروش ایجاد روابطی درست، صمیمانه و محترمانه است تا فرد مراجعه کننده بتواند اعتماد کند. با مشتری صادق باشید و جزئیات و حقیقت محصول را در کنار مزایا ی آن به او گوشزد کنید. اگر محصولی مناسب نیاز و هدف وی نمی باشد به او بگویید و در عوض محصولی را به او پیشنهاد کنید که مناسبش باشد.
تا زمان رسیدن محصول به دستش پاسخگو و همراهش باشید و مطمئن شوید محصول به درستی و سالم به دستش برسد و اگر نیاز به نصب یا پیگیری های بعدی دارد، حتما آن را برایش انجام دهید. همه این موارد را قبل از فروش به او بگویید تا از نگرانی هایش کاسته شود. مشتری تا زمانی که نگران مسئله ای باشد، نمی تواند برای خرید تصمیم بگیرد. جلب اعتماد مشتریان از مهم ترین تکنیک های فروش موفق می باشد که در دوره های آموزش فروش به آن پرداخته می شود.

شما می توانید برای دریافت مشاوره بیشتر در راستای بهبود سیستم کسب و کار، با پاوینو در ارتباط باشید.

پس نحوه برخورد از تکنیک های فروش بسیار مهم می باشد. اگر تمام توجه خود را بر روی فروش بگذارید و به رفتار خود و روابط با مشتری بی توجه باشید تمام تلاش هایتان بی نتیجه خواهد ماند و بر عکس هر چه روابط بهتری با مخاطب ایجاد کنید نیاز به تلاش کمتری به فروش دارید و مشتری خودش به سمت شما می آید. اینکه زمان زیادی با مشتری صحبت کنید باعث افزایش فروش نمی شود بلکه لازم است تا از او سوالات هدفمند بپرسید و با دقت تمام به پاسخ هایشان گوش دهید. بدین طریق می توانید با او ارتباط برقرار کرده و معتمد به نظر آیید و محصول مناسبی را به او معرفی کنید.

بررسی دقیق نیاز های مخاطب

اغلب مراجعین به درستی نمی دانند که به دنبال چگونه محصولی هستند. آنها صرفا به جمع آوری اطلاعات و بررسی قیمت ها می پردازند و دارای شک و تردید زیاد برای خرید هستند. با پرسیدن سوالات پی در پی سعی کنید تا نیاز و دغدغه آنها را پیدا نمایید. گاهی مشتری نیازش را به طور واضح نمی شناسد که در اینجا وظیفه تشخیص این نیاز و ارائه راه حل مناسبش بر عهده شماست و این از تکنیک های فروش موفق می باشد. در آموزش های تکنیک موفق گفته می شود در صورتی که نیاز مشتری، نیازی واقعی نیست به او گوشزد کنید و صادقانه به او بگویید که به فلان محصول نیازی ندارد، صرفا به دنبال فروختن محصول خود نباشید.
اشتباه ترین کاری که می توانید انجام دهید آن است که هر چه به ذهنتان رسید از مخاطب بپرسید. یک فروشنده حرفه ای می داند که باید لیستی از سوالات را از پیش تهیه کرده باشد و از روی آن بپرسد. این موضوع به شما اعتبار می بخشد و مانع از آن می شود که از شاخه ای به شاخه ی دیگر بپرید و سردرگم شوید. در نتیجه بر نحوه فروش محصول نیز تاثیر می گذارد.

متقاعد کردن مشتری

آموزش تکنیک های فروش موفق شمل راه هایی برای متقاعد کردن مشتری برای خرید می باشد. کیفیت سخنان و ارئه تان درمورد محصول بسیار مهم و تعیین کننده می باشد.
از تکنیک فروش آزمایشی بهره ببرید در این صورت حتی با شنیدن جواب منفی می توانید به روند فروش ادامه دهید. مثلا ممکن است بپرسید آیا تمایل دارید از این محصول که دارای فلان ویژگی می باشد استفاده کنید؟ در پاسخ ممکن است مشتری این ویژگی را رد کند و ویژگی خواهان دیگری باشد و این در حالی است که شما می توانید به روند فروش ادامه دهید مثلا بگویید بسیار خب پس من محصول X را به شما توصیه میکنم.
در روند متقاعد سازی مخاطب از مشتریانی که از خدمات شما استفاده نموده و رضایت داشتند بهره ببرید و داستانشان و رضایتشان پس از خرید را تعریف کنید.

مطالب مرتبط: 6 تکنیک موفق بازاریابی آموزشی برای آموزشگاه ها

انتقاد پذیر باشید

به انتقاد هایی که ممکن است با آنها رو به رو شوید فکر کنید و برایشان پاسخ های احتمالی را در نظر بگیرید. اگر انتقاد مشتری به جا و درست بود سعی کنید آن را بهبود ببخشید. هیچ کسب و کاری بدون اعتراض و انتقاد نیست. با صبوری و ملایمت آنها را بپذیرید و اگر ایرادی در محصولتان بوده سعی کنید تا جای ممکن خسارت را برای مشتری جبران کنید. با این کار به او می فهمانید که برایش ارزش قائل هستید و احتمال اینکه از شما مجدد خریدی داشته باشد را افزایش می دهید. انتقاد پذیری یکی از اصول بازاریابی مدرن می باشد.

دعوت به خرید

بعد از رعایت کردن تمام تکنیک های فروش موفق زمان آن رسیده تا فروش را قطعی کنید. بسیاری از صاحبان کسب و کار منتظر می مانند تا مشتری برای خرید محصولشان پیش قدم شود چرا که از اینکه از مشتری در خواست کنند و جواب منفی بشنوند می ترسند. زمان فروش های عنکبوتی که افراد منتظر می شدند تا مشتری به سمتشان بیاید و در تار هایشان بیوفتد به پایان رسیده است و امروزه این شما هستید که باید به دنبال مشتری بروید و از او درخواست خرید کنید. یکی از مشکلات فرایند فروش علی الخصوص معایب خرید اینترنتی این است که بسیاری از افراد درست در زمانی که یک قدمی خرید محصولی هستند دچار شک و تریدی شده و منصرف می شوند پس شما باید در این زمان آنها را تشویق کنید و به سمت خرید و پرداخت هول دهید.

بیشتر بخوانید: روش های افزایش فروش

حفظ مشتری

بار ها در مقالات اشاره کردیم که حفظ مشتریان قدیم و باز جذبشان بسیار آسان تر از جذب مشتری های جدید می باشد. همچنین اگر از محصولتان رضایت داشته باشند و شما را به اطرافیان و آشنایان خود معرفی کنند تاثیر بسیار بیشتری نسبت به تبلیغات برای شما خواهد داشت. در حقیقت آنها به طور کاملا رایگان برایتان مشتری جذب می نمایند. پس با هر فردی که مشتریتان است به گونه ای رفتار کنید که گویا قرار است حجم زیادی از محصولاتتان را بخرد و سود زیادی به شما برساند.
بعد از گذشت زمانی از خرید با مشتری تماس بگیرید و نظرش را درباره محصول بپرسید. با این کار به او نشان دهید که کارتان و رضایت او چقدر برایتان مهم و با ارزش است. همچنین هر از چند گاهی از طریق تماس و یا پیام های تبلیغاتی محصولات خود را به او یادآور شوید تا شما را فراموش نکنند و مجدد از شما خرید نمایند.

برای دریافت مشاوره بیشتر جهت افزایش فرو و اجرای تکنیک های فروش موفق، فرم درخواست مشاوره پاوینو را تکمیل نمایید تا از بهترین مشاوره کسب و کار بهره مند شوید.