مقالات

سیستم مدیریت فروش چیست و چگونه آن را پیاده سازی کنیم؟

سیستم مدیریت فروش به سیستمی گفته می شود که با برنامه ریزی و نظارت بر اجرای صحیح برنامه ها، استخدام فروشنده ها و آموزش تکنیک های بازاریابی و فروش به  آنها برای فروشندگی، فروش محصولات شرکت را مدیریت می کند و شرکت را به سمت اهدافش پیش می برد. مدیریت فروش موظف است تا با هدف گذاری دقیق و مدیریت صحیح، استخدام درست نیروی کار و ایجاد انگیزه در آنها و همچنین انتخاب راه های صحیح ارتباط با مشتری به رشد و پیشرفت و افزایش فروش شرکت کمک نماید. معمولا در کسب و کارهای کوچک و یا تازه شکل گرفته، مدیریت فروش را صاحب کسب و کار بر عهده دارد در حالی که در شرکت های بزرگ فرد دیگری این مسئولیت را به عهده دارد و موظف است با ارائه گزارش های ماهانه و یا سالانه روند رشد را به صاحب کسب و کار اعلام نماید. در این مقاله با پاوینو همراه باشید تا با سیستم مدیریت فروش و پیاده سازی سیستم فروش بیشتر آشنا شوید.

مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی

پیاده سازی سیستم فروش در بسیاری از شرکت ها به این صورت است که یک فرد به طور همزمان مدیریت فروش و مدیریت بازاریابی را بر عهده دارد. این امر سبب می شود تا با گذشت زمان شرکت با بحران فروش روبه رو شود چرا که تمرکز فرد منتخب به طور کامل بر روی بازاریابی و یا فروش نیست.
بازاریابی شامل استراتژی ها و راهکارهایی برای قیمت گذاری، افزایش فروش، نظارت بر محصولات و توزیع آنها می باشد و مدیریت فروش زیرمجموعه ای از بازاریابی می باشد و در حقیقت بخش کوچکی از بازاریابی را شامل می شود. وظیفه اصلی مدیریت فروش انتخاب و گزینش فروشندگان، تعداد فروشندگان استخدامی، روش آموزش آن ها، پاداش و ایجاد انگیزه و تشویق فروشندگان، برنامه ریزی برای فروش و فروشندگان، بودجه بندی، نظارت بر اجرای برنامه و در آخر بررسی نتایج و ارائه گزارش می باشد.

بیشتر بخوانید: انواع روش های بازاریابی و فروش

مدیریت فروش اگر به درستی پیاده سازی شود برای مدیر فروش، فروشندگان، مشتری و در نهایت شرکت سودمند خواهد بود.

هدف گذاری

در پیاده سازی سیستم فروش، مدیر فروش موظف است تا بر اساس اهداف کلی آن کسب و کار و با توجه به نوع محصولات و همچنین رعایت توازن هدف گذاری نماید. برای مثال شرکتی دو محصول با قیمت های متفاوت دارد. محصول الف قیمت پایین تری دارد و بیشتر و راحت تر به فروش می رود و محصول ب قیمت بالاتری دارد و از این رو فروش کمتری نیز دارد و این در حالی است که حاشیه سود محصول ب از حاشیه سود محصول الف به مراتب بیشتر می باشد. در این مثال هدف گذاری مدیر فروش می تواند افزایش فروش محصول گران تر و پر سود تر باشد. ممکن است شرکتی محصول جدیدی را به محصولات خود افزوده باشد که در این صورت فروش محصول جدید و معرفی آن به مخاطب هدف جدید شرکت و مدیر فروش در آن بازه زمانی می شود.

بیشتر بخوانید: افزایش فروش مغازه

هدف گذاری

برنامه ریزی برای هدف

پس از آن که هدف گذاری انجام شد وقت آن است که متناسب با آن هدف و با توجه به بودجه تعلق گرفته به آن هدف برنامه ریزی صورت بگیرد. مدیر فروش باید برنامه ریزی جامعی برای تعداد نیروهای لازم، قیمت گذاری محصول، کانال های توزیع محصول، تبلیغات و برنامه های بازاریابی محصول انجام دهد. گاهی اهداف جدید نیازمند تغییراتی در کسب و کار می باشند. برای مثال ممکن است با توجه به هدف جدید نیاز باشد تا آن شرکت در روند کاری خود تغییر ایجاد کند و با توزیع کننده جدیدی همکاری نماید و یا به فروش مستقیم روی آورد، ممکن است جهت تامین بودجه برای هدفی بزرگتر نیاز باشد تا تعداد شعب کاهش بیابند و یا مکان آن ها تغییر کنند. برای تک تک این تغییرات نیاز است تا بودجه بندی صورت گیرد و مطابق با بودجه پیش رفت.

نظارت بر اجرا

بعد از همه ی موارد و نکات گفته شده نوبت به اجرای برنامه می رسد. اجرای اهداف و برنامه ها بسته به اینکه پروژه شما جدید باشد یا پروژه ای در حال تکمیل و تغییر، بسیار متفاوت است. در حین اجرای برنامه ی هدف گذاری شده استخدام نیروهای مورد نیاز، آموزش دادن آنها، در نظر گرفتن پاداش هایی جهت افزایش انگیزه کارکنان و از این قبیل کار ها در حیطه مسئولیت های مدیر فروش می باشد.

نظارت بر اجرا

پیاده سازی سیستم فروش کار دشواری نیست و با دانستن مواردی ساده و توجه به نکات آنها به راحتی می توانید آن را پیاده سازی کنید و فروش خود را افزایش دهید. در ادامه به برخی از این موارد می پردازیم.

تیم فروش 

داشتن تیم فروشی حرفه ای و کار آزموده بسیار مهم است چرا که این افراد واسطه بین مشتری و شرکت و محصول می باشند. اگر برای کسب و کار ستون هایی در نظر بگیریم که آن را سرپا نگه داشته اند می توان گفت که تیم فروش یکی از آن ستون های اصلی می باشد. در هنگام استخدام افراد به مهارت ها و توانایی و انگیزه افراد بیشتر از تجربه آن ها توجه کنید، چرا که یک نیروی پر انرژی و مشتاق بسیار بهتر از یک فرد با تجربه اما بدون مهارت و انگیزه است. حتی اگر فرد استخدامی فردی با سابقه کاری خوب و با تجربه باشد باز هم به پیشینه کاری اش تکیه نکنید و تمرکز خود را بر روی آموزش و افزایش مهارت های او بگذارید. در پیاده سازی سیستم فروش برخی شرکت ها جهت کاهش هزینه های خود جلسات آموزشی را کاهش می دهند در حالی که باید بدانند اگر آموزش افراد به درستی صورت بگیرد چندین برابر هزینه صرف شده باز می گردد و نه تنها موجب زیان شرکت نمی شود که سبب افزایش فروش نیز می گردد.
داشتن هماهنگی و اتحاد از مواردیست که تیم فروش لازم است داشته باشند و در شرایط سخت و پیچیده در کنار مدیر به صورت یکپارچه عمل کنند. این از مواردی است که مدیر باید به افراد آموزش دهد.

پاداش

پس از آنکه افراد استخدام شدند و آموزش ها لازم را دیدند مدیر فروش باید روشی را برای پاداش دهی به آن ها و ایجاد انگیزه در نظر بگیرد. این پاداش ممکن است ترکیبی از حقوق و کمیسیون باشد.معمولا کمیسیون در میان فروشندگان انگیزه بیشتری را ایجاد می کند. برخی از مدیران علاوه بر پاداش های مالی از روش های دیگری همچون ایجاد حس امنیت شغلی، ایجاد احساس مهم و مفید بودن، مرخصی برای تعطیلات و غیره برای افزایش انگیزه افراد استفاده می کنند.

گزارش دهی

در راستای پیاده سازی سیستم فروش از فروشندگان خود بخواهید تا در انتهای هر هفته یا هر ماه به شما گزارشی از عملکرد خود ارائه دهند. گزارش های منظم سبب می شود تا شما روند پیشرفت را متوجه شوید و با مقایسه ارقام بدانید که آیا تلاش هایتان نتیجه بخش بوده است یا نیاز است در رویه کاریتان تغییری ایجاد کنید.

گزارش نویسی

مشخص کردن مناطق فروش

مدیریت فروش وظیفه دارد مناطق فروش را مشخص کند و برای هر یک از فروشندگان حوزه ای را در نظر بگیرد. با این کار می توان فروش را هدفمند تر کرد و بازار هدف را به طور کامل پوشش داد. همچنین با اختصاص دادن هر منطقه جغرافیایی به یک فرد به او مسئولیتی فردی واگذار کرده اید و عملکرد هر شخص را بهتر میتوانید ارزیابی کنید.

بیشتر بخوانید: چگونه به یک فروشنده موفق تبدیل شویم
و در آخر مطلب اینکه اگر سیستم سازی فروش به درستی پیاده شود، شرکت، مدیر فروش، فروشندگان و مشتری از مدیریت فروش سود می برند. مدیریت فروش به مدیر فروش که وظیفه برنامه ریزی و نظارت بر روند فروش را دارد کمک می کند تا شرکت خود را در راه رسیدن به اهداف به پیش ببرد. فروشندگان رابط بین مشتری و محصول هستند و این مدیریت به آنها کمک می کند تا خدمات بهتری را به مشتری چه به صورت حضوری و چه به صورت غیر حضوری ارائه کنند و به موفقیت در کارشان برسند. و همچنین به مشتری کمک می کند تا خرید راحت و سودمندی را داشته باشد.
 

نظرات کاربران
آقای عاقلی

آقای عاقلی

                سیستم مدیریت فروش را کامل توضیح دادید، من به شخصه استفاده کردم.
            
پاسخ دادن 0 0

نظر شما

ایمیل شما نشر نخواهد شد.فیلد های ضروری با * نشانه گذاری شده است.

تصویر امنیتی Refresh Icon

پیام شما بعد از بررسی نمایش داده خواهد شد

نظر خود را بنویسید