از مهمترین عواملی که تقریباً در هیچ حوزه ای نمی توان نادیده گرفت آموزش فروشندگی و فروش است. در نگاه کلی تر هرحرفه ای به نوعی با فروشنگی درگیر است به عنوان مثال یک مغازه دار محصول خود را میفروشد، یک استاد علم خود را و یک مهندس سازه ای را که طراحی کرده است. بسیاری از افراد در ابتدا که به مشاورین پاوینو مراجعه می کنند، می گویند که فروش را بلد نیستیم، آیا موفق نمی شویم؟ خبر خوش برای آنها این است که خوشبختانه فروش یک مهارت اکتسابی است و میتوان آن را یاد گرفت. آموزش فروشندگی نیازبه کار عملی نیز دارد. در ادامه بهترین تکنیک های فروش موفق و آموزش فروشندگی که برای تبدیل شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای نیاز است، ذکر شده است.
اگرچه ممکن است شما به خوبی از مهارت های لازم برای فروش خوب برخوردار باشید، اما موفقیت نهایی شما با توجه به توانایی شما در عملی کردن این موارد تعیین می شود. ما چند نکته برای کمک به شما در این مسیر ارائه می دهیم.
مشتریان در صورتی که به حال خود رها شوند به طور عادی محصولات یک فروشگاه و یا شرکت را نمی خرند و از خدمات استفاده نمی کنند، پس در فروشندگی وظیفه مهم بر عهده فردی است به نام فروشنده که با تکنیک های فروشندگی خود بتواند به بهترین وجه ممکن مکالمه را به فروش سوق دهد. (فیلیپ کاتلر پدر علم بازاریابی نوین)
دکتر علیرضا علیمردانی، مدیر عامل پاوینو، همواره در طی جلسات مشاوره ای خود که با مدیران و صاحبان کسب و کارها دارند، بر این موضوع تاکید می کنند: "برای اینکه بتوانیم یک فروشنده حرفه ای شویم باید به نکاتی توجه کنیم که سایر فروشندگان از آن چشم پوشی می کنند." از نظر تام هایم، نویسنده فعال در حوزه آموزش فروشندگی، فروش حرفه ای سخت است و موفقیت در آن زمینه ملزم به استفاده از مهارت های تخصصی و فنی و البته تعاملی و ارتباطی با مشتریان می باشد. رعایت این موارد سبب افزایش فروش می گردد.
اگر تمایل دارید در جلسات مشاوره کسب و کار پاوینو شرکت نمایید و از بهترین مشاور کسب و کار ما یک جلسه مشاوره رایگان دریافت کنید، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید
فن بیان مناسب در آموزش فروشندگی
فن بیان مناسب در آموزش فروشندگی از کلیدی ترین ویژگیهای یک فروشنده است که در آموزش فروشندگی بیان می شود. آموزش ارتباط برقرار کردن با مشتری یک تکنیک فروشندگی به حساب می آید و از این رو فن بیان در اکثر آگهی های استخدامی به عنوان یکی از ویژگی های مورد نیاز فرد برای آموزش متقاضی بیان می شود. فن بیان را به‌عنوان یکی مهارتهای فروشنده در آموزش فروشندگی به حساب می آورند زیرا کسی که با لحن مناسبی صحبت نمی‌کند مثلا با تن بلند، آرام یا خشن صحبت می‌کند، با وجود داشتن سایر مهارت های فروشندگی نمی تواند پیام خود را به خوبی به مشتری انتقال دهد لحن کلام نیز در جذابیت کلامی و فردی فروشنده نیز موثر است به طوری که بسیاری برای تقویت این مهارت هزینه های بسیاری را برای آموزش صرف می کنند. مهارت فن بیان برای فروش تلفنی و فروشندگان تلفنی بیشتر اهمیت دارد چرا که در آن نوع فروش مشتری تنها از طریق صدا ارتباط برقرار می کند. مشاورین پاوینو روش های زیر را برای تقویت فن بیان در آموزش فروشندگی توصیه می کنند:
- برای یکی از دوستان خود صحبت کنید و از آنها بخواهید که نقطه نظراتشان را در مورد لحن صدا و سرعت کلمات به شما بگویند
- صحبت کردن جلوی آینه و دیدن حرکات بدن برای فروشندگی
- ضبط کردن صدای خود و گوش دادن مکرر به آن به منظور بهبود تون صدا، لحن کلام و سرعت بیان جملات
- صحبت کردن با اشیا و تصویر سازی خود در موقعیت های فروشندگی
داشتن اطلاعات و شناخت کافی از محصول برای آموزش فروشندگی
شاید یکی از مهم ترین و ابتدایی ترین نکاتی که در آموزش فروشندگی و فروش باید فروشندگان مد نظر داشته باشند داشتن اطلاعات کافی و شناخت کافی از محصول و خدماتی است که به عنوان یک فروشنده قصد ارائه آن را دارند. اطلاعات، در حکم منابعی هستند که می‌خواهیم به مشتری ارائه دهیم. به عنوان مثال شما دانش و علم چیزی را نداشته باشید نمی توانید آن را به دیگران آموزش دهید. این موضوع در مورد محصول و خدمات نیز در آموزش فروشندگی و فروش محصول نیز صدق می کند یعنی شما تا نتوانید خدمت و محصول خود را بشناسید قطعا نمی توانید آن را به دیگران توصیه و پیشنهاد دهید و عمل فروش صورت نخواهد گرفت.
توجه به نگرش مثبت در آموزش فروشندگی
نگرش مثبت در آموزش فروشندگی به حدی مهم هست در بسیاری از مقالات فروش را اینگونه تعریف می کنند، فروش یعنی تغییر دیدگاه مشتری و نگاه کردن مشتری به محصول با دریچه‌ای که شما آن را برای مشتری باز می کنید. اگر شما نگرش محدود کننده و یا منفی در فروش داشته باشید هیچ وقت نمی توانید میزان فروش و خود را از آن حدی که در ذهن خود قرار داده اید بالاتر ببرید. با داشتن نگرش مثبت در آموزش فروشندگی هست که شما می توانید عواملی که برای فرد مشتری جذاب از پیدا کرده بر روی آنها تاکید کنیم و آنها هست که باعث می‌شود یک فردی یک کالا یا خدماتی را از شما خرید بکند یا نه. بارها پیش آمده است برای هر کس که به هنگام خرید یک محصول به دلیل آن که فروشنده بسیار بی حوصله و نگرش منفی دارد از خرید کردن منصرف شده ایم هرچند که کالای مورد نیاز ما بوده هست و یا برعکس جدا از مشخصات محصول به دلیل آنکه فروشنده نگرش مثبتی را به ما القا کرده است راغب به خرید محصول شده ایم. ازین رو مشاور دیجیتال مارکتینگ پاوینو در جلسات آموزشی و مشاوره ای بر داشتن نگرش مثبت، بسیار تاکید می کند.
نه نشنیدن به عنوان یک اصل در آموزش فروشندگی
شاید بتوان گفت که قدرت تحمل نه شنیدن بزرگ‌ترین تفاوت میان فروشندگان حرفه ای و کسانی که آموزش فروشندگی دیده اند با فروشندگان تازه کار و کم تجربه است. محال هست که یک فروشنده بزرگ و موفق در طول فعالیت خود نه نشنیده باشد. و این یک امر بدیهی و اجتناب‌ناپذیر در فروشندگی هست . ولی سوال اینجاست که شما به عنوان یک فروشنده حاضرید چقدر بابت این نه شنیدن استمرار داشته باشید اکثر فروشندگان در ابتدای فعالیت خود در فروشندگی ناامید می‌شوند و آن را به حساب عدم توانایی و ناکارآمدی خود می گذارند و بعد اعتماد به نفس خود را از دست می‌دهند و یا حتی فروشندگی را رها می کنند. در صورتی که مشتری می تواند برای نه گفتن دلایل دیگری داشته باشد مانند:
- نداشتن پول
- خرید محصول مشابه
- کمبود زمان
- نه یعنی الان نه.
هنر خوب گوش دادن برای آموزش فروشندگی
یکی از مسائلی که معمولا فروشندگان در آموزش فروشندگی به آن توجه نمی کند و هنر خوب گوش دادن است. شاید در ابتدا فروشندگان فکر بکند که یک فروشنده خوب باید بتواند فقط حرف بزند. ولی چیزی که در کتاب هایی از قبیل آیین دوست یابی نیز به آن تاکید شده هست این هست که تنها خوب حرف زدن باعث فروش نمی شود و یک فروشنده خوب باید بتواند خوب و دقیق گوش بکند. با گوش دادن هست که فروشنده می تواند نیاز های مشتری را در فروشندگی متوجه شود و دغدغه های آن را بفهمد. تا زمانی که مشتری قانع نشود که با با خرید یک کالا آن دغدغه و نیاز خودش برطرف می‌شود عمل فروش صورت نخواهد گرفت. در فروشندگی گوش دادن باید به صورت مستمر، فعالانه، همراه با تایید و همواره با تماس چشمی صورت بگیرد.
ایجاد مشتری ثابت در فروشندگی و وفاداری مشتریان
از جمله مواردی که در آموزش فروشندگان به آن تاکید می شود، ایجاد یک مشتری ثابت به جای در نظر گرفتن سود لحظه‌ای فروش است. یک مشتری ثابت می تواند مشتری های دیگری را نیز به شما معرفی کند و شما بدون آنکه هزینه زمانی و انرژی زیادی در دفعات بعد صرف کنید، فروش صورت می گیرد. در واقع شما به پدیده فروش به عنوان یک پدیده بلندمدت نگاه کرده اید. اما اگر شما به فکر اهداف کوتاه مدت و سود آوری لحظه‌ای باشید مشتری را مانند یک ظرف یکبار مصرف دیده اید. مشتریان کسانی هستند که باید مدام تکرار شود و این در یک دید بلند مدت امکان پذیر هست .
لبخند زدن
لبخند زدن از جمله تکنیک های فروش هست که در آموزش فروشندگی گفته می‌شود. با وجود اینکه اکثر فروشندگان آن را می دانند ولی کمتر کسی در عمل اجرا می‌کند. می دانید لبخند زدن مهم است و در فروش به دفعات آن را اجرا می‌کنیم ولی اگر این لبخند مصنوعی باشد اثر منفی دارد و ممکن هست حالت تمسخر یا یا حتی خود شیفتگی به خود پیدا کند. شیوه درست لبخند زدن می بایست به گونه‌ای باشد که دو سوم از دندان های بالایی دیده شود. ولی همانطور که گفته شد مهمتر از ظاهر لبخند انرژی مثبت و دیدگاهی است که از دل شما بر فروشنده القا می شود.
آراستگی ظاهر
نکته‌ای که معمولاً در دوران آموزش فروشندگی به آن اشاره و تأکید می‌شود این هست که فروشندگان باید ویژگیهای ظاهری مناسب و مرتبی نیز داشته باشند و موارد زیر را رعایت کنند
- ظاهر و لباس آراسته
- بوی ادکلن مناسب
- موهای مناسب
- کفش واکس زده شده
تجربه ای که فروشندگان در این زمینه داشته اند یعنی زمانی که با ظاهری نامسب جلوی مشتری ظاهر می شوند بسیار جالب است. حتی اگر هم مشتری فروشنده را از قبل بشناسد و فروشنده بابت آن از مشتری عذرخواهی کنید ولی باز هم در ضمیر ناخودآگاه او تاثیرمنفی خود را در فروش می گذارد. با این حال خیلی ها از به این نکات ریز توجه نمی کنند و زمانی که مراجعه می شود لباسی اتو نشده و یا کفش های کثیف و موهای نامرتب دارند. همانطور که می دانید قبل از اینکه مشتری جذب کالا، نیازها و دغدغه های خود بشود جذب فروشنده می شود و همچنین مشخص که ظاهر مرتب و زیبا در ارتباطات اهمیت دارد.
به روابط بلند مدت فکر کنید
بهترین متخصصین فروش صرفاً به انجام فروش توجه نمی كنند، آنها به دنبال ایجاد روابط طولانی مدت هستند. شما می خواهید مخاطبان و مشتریان شما به شما اعتماد کنند و بارها و بارها به شما مراجعه نمایند. با مشتریان خود مسافت بیشتری را طی کنید، به عنوان مثال، پس از فروش، پیگیری کنید تا اطمینان حاصل نمایید که آنها از محصول و خدماتی که دریافت کرده اند راضی هستند یا نه. پیگیری فروش یکی از مراحل بازاریابی شرکت ها می باشد و یکی از مواردی است که بسیاری از فروشندگان آن را اجرا نمی کنند بنابراین می تواند شما را برجسته نماید. هنگامی که بتوانبد خود را به عنوان یک متخصص معرفی نمایید، متوجه خواهید شد که مشتریان شما را به دیگران توصیه می کنند. بنابراین تفکر در مورد ایجاد روابط و تجارت خود از این طریق، شما را برای دستیابی به موفقیت طولانی مدت آماده می کند.
برای دریافت یک جلسه مشاوره رایگان در حوزه های فروش، سیستم سازی، مدیریت دانش و غیره، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید