آموزش بازاریابی تلفنی و تکنیک های آن| پاوینو

ممکن است محبوب نباشد اما بازاریابی از راه دور یکی از موثرترین استراتژی ها برای رشد کسب و کار است. خبر خوب این است که این کار سخت نیست  و همچنین نیازی به آزار و اذیت مشتریان بالقوه ندارد. ایجاد یک استراتژی بازاریابی تلفنی موثر برای رشد کسب و کار در واقع یادگیری بهره بردن از ارزشی است که برای مخاطب و مشتریان بالقوه خود به ارمغان می آورید.

بازاریابی تلفنی با فروش تلفنی متفاوت است. مورد دوم در مورد تلاش برای باز و بسته کردن تجارت از طریق تلفن است. اما در بازاریابی تلفنی تمام تلاش برای ایجاد فرصت است. می تواند برای تحقیقات بازار مورد استفاده قرار گیرد (نظر سنجی از تصمیم گیرندگان) یا می تواند به سادگی برای جمع آوری اطلاعات دقیق برای به کارگیری سایر تکنیک های بازاریابی (مانند یافتن نام تصمیم گیرنده و آدرس پست الکترونیکی به منظور هدف قرار دادن برای ایمیل مارکتینگ و بازاریابی پستی) مورد استفاده قرار گیرد.

اگر کمی برای انجام فروش تلفنی استرس دارید، بازاریابی تلفنی می تواند راهی عالی برای یادگیری تماس تلفنی بدون نگرانی در مورد نرخ خرابی باشد. کسب اعتماد به نفس برای فروش بسیار خوب به شما و تجارتتان کمک خواهد کرد.

آموزش بازاریابی تلفنی

بازاریابی تلفنی برای بسیاری از SME ها و حتی شرکت های بزرگ هنوز یک مسیر مهم برای بازاریابی است. بنابراین منطقی است که اطمینان حاصل کنید که از بهترین نکات و مشاوره بازاریابی تلفنی برای استفاده بیشتر و بهتر تماس های خود پیروی می کنید. امروزه در فروش همه شرکت های بزرگ، حداقل بخشی از وقت و هزینه بازاریابی صرف تلفن مارکتینگ می شود. بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی از اولین فراخوان شروع می شود، تا مراحل پیگیری تلفنی و همچنین هر ارتباطی در طول مراحل مدیریت حساب و ارتباط. مهارت های تلفنی عامل اصلی عملکرد فروش است و جهت رسیدن به سطح خوبی از این مهارت ها،  نیاز به توضیح، تمرین و تکرار می باشد. در ادامه به شما خواهیم گفت که چگونه تلفن می تواند سایر روشهای فعالیتهای بازاریابی و فروش را تکمیل، تقویت و بعضاً جایگزین کند و اینکه چگونه یک رویکرد شخصی می تواند موفقیت فروش را به طرز چشمگیری افزایش دهد. ما همچنین در مورد چگونگی مهارتهای ارتباطی، تکنیک های شخصی سازی هر تماس فروش و برخی باید ها و نباید ها صحبت خواهیم کرد. اما پیش از آن توصیه می کنیم تا درباره مراحل بازاریابی بیشتر بخوانید.

به مشتری اصرار نکنید

اصرار به مشتری نتیجه عکس دارد و او را از خرید محصول دور می کند.

برخی افراد معتقدند که برای افزایش فروش و یا متقاعد کردن مشتری برای خرید محصول باید به مشتری اصرار کرد و او را در شرایطی قرار داد که نتواند محصول را رد کند. این طرز فکر بیشتر متعلق به زمان های گذشته است و امروزه فرضیه ای منسوخ شده به حساب می آید و زمان آن به پایان رسیده است. اصرار بیش از حد به مشتری باعث فراری دادن او می شود. قطعا شما هم با تماس های تلفنی تبلیغاتی مواجه شده اید که سعی داشتید هرچه سریع تر خود را خلاص کنید و حتی تلفن را قطع کرده اید. پس دانستن تکنیک های بازاریابی از آن جهت مهم است که نتیجه عکس نگیرید و وقت و هزینه خود را بیهوده تلف نکنید. آموزش بازاریابی تلفنی و تکنیک های آن به شما کمک می کند تا با استفاده از فشار های روانی حرفه ای مشتری را به خرید ترغیب کنید. مثلا با گفتن اینکه از این محصول تعداد کمی موجود دارید و یا اینکه این محصول به مدت کمی با این قیمت موجود می باشد و پس از آن افزایش قیمت خواهد داشت مشتری را به سمت خرید سوق دهید. 
هرگز به مشتری اصرار نکنید اما سعی کنید او را در عمل انجام شده قرار دهید به طوری که نتواند پیشنهادات را برای خرید رد کند. همانند مغازه داری که وقتی قیمت محصولی را از او می پرسید در حین جواب دادن به شما سریعا محصول را برای خریدتان آماده و بسته بندی می کند. بازاریاب حرفه ای باید با کلام خود مشتری بالقوه را در چنین موقعیتی قرار دهد که راه گریزی نداشته باشد. این عمل همان قدر که می تواند مفید و سودمند باشد و مشتری را به سمت خرید سوق دهد اگر در آن حرفه ای نباشید و مکالمه صحیحی در بازاریابی تلفنی نداشته باشید می تواند نتیجه منفی و عکس داشته باشد و درجا با جواب منفی رو به رو شوید.

بیشتر بخوانید: انواع روش های بازاریابی وفروش

یک برنامه داشته باشید

قبل از شروع بازاریابی تلفنی، اطمینان حاصل کنید که می دانید هدف شما برای انجام این کار چیست. اگر هدف جمع آوری آدرس های ایمیل است، به خوبی می توانید برای شرکت های کوچک و متوسط ،​​ این موارد را از اولین نقطه تماس (هر کسی که به تلفن پاسخ دهد) دریافت کنید. اگر قرار است با یک تصمیم گیرنده صحبت کنید، شما باید راهی برای متقاعد کردن نقطه تماس اول (و احتمالاً مورد دوم اگر آنها منشی یا دستیار شخصی داشته باشند) بیابید.

ارزشمندی وقت مخاطب

در اموزش بازاریابی تلفنی توجه داشته باشید که وقت با ارزش ترین دارایی هر فردی است و این دارایی با ارزش غیر قابل برگشت می باشد. وقتی با فردی تماس میگیرید در حقیقت با ارزش ترین دارایی اش را در اختیار گرفته اید. ممکن اسن مخاطب شما روز بسیار پر مشغله ای را داشته باشد و یا سرکار باشد و یا حتی در میان گفت و گویی بسیار مهم؛ پس باید برای وقتی که در اختیارتان قرار داده ارزش قائل شوید و مکالمه خود را تا جای ممکن کوتاه کنید. شاید گفتن اینکه مکالمه شما باید کوتاه و مختصر باشد به نظرتان عجیب بیاید اما یکی از دلایل اهمیت آموزش بازاریابی تلفنی و یکی از تکنیک های بازاریابی است که بسیاری به آن بی توجه می باشند. با اینکار شما به مخاطب می فهانید که برای او و وقتش ارزش قائل هستید و او را به درستی درک می کنید. پس بعد از تماس با مخاطب و معرفی خود، به او بگویید که می دانید وقتی که در اختیارتان قرار داده چقدر با ارزش می باشد و سعی کنید در کمترین زمان ممکن جملات اصلی و کلیدی را بگویید و مکالمه خود را تمام کنید. همچنین اگر احساس کردید مخاطب سعی در پایان دادن به مکالمه دارد شما با درک موقعیت وی مکالمه را زودتر تمام کنید و بگویید که در زمان مناسب تری با او تماس خواهید گرفت. در اینصورت اگرچه شما مکالمه ای نداشته اید و مخاطب را جذب نکرده اید اما احترام گذاشتن به او سبب می شود که در تماس دوم او نیز به شما احترام گذاشته و مکالمه را تا پایان ادامه دهد.

اگر قصد دارید تا بیشتر درباره تکنیک های فروش موفق بیاموزید، کافی است تا فرم زیر را تکمیل نمایید تا مشاورین پاوینو شما را بیشتر راهنمایی کنند.

سوال مناسب

در طول تماس تنها فردی نباشید که صحبت می کند. بازاریابی تلفنی یک مکالمه دو طرفه می باشد. مخاطب را با پرسیدن سوال های هدفمند وارد مکالمه کنید. انتخاب سوال مناسب بسیار مهم است و اغلب بازاریابان با مشکل پیدا کردن سوال مناسب مواجه اند. می توانید در باره ی مطالبی که با آنها صحبت نموده اید نظرشان را بپرسید یا در حیطه کسب و کار و محصولتان بپرسید که آیا با مشکلی موجه شده اند؟ اگر تا این مرحله از مکالمه توانسته باشید توجه و حس کنجکاوی مخاطب را جلب کنید، در هنگام پرسیدن سوال فرد با شما وارد مکالمه می شود و به طور کامل پاسخ می دهد اما اگر در مراحل قبلی صحبت ناموفق بوده باشید در این مرحله فرد به دادن پاسخی کوتاه اکتفا خواهد کرد.
همچنین اگر نظر مشتری برای خرید منفی است از او بپرسید که دلیلش برای رد کردن محصول چیست؟در این حالت مشتری مجبور می شود به شما پاسخ دهد و با شنیدن پاسخ ممکن است بتوانید راه حلی برای مشکلش مطرح کنید و اگر دچار ابهام شده او را راهنمایی کنید تا از شما خرید کند. حتی اگر باز هم پاسخ منفی گرفتید مشکل و دغدغه او را یادداشت کنید و سعی در برطرف کردن آن در آینده نزدیک داشته باشید. در این راستا آموزش فروش نیز می تواند تکنیک های موثری را در اختیارتان قرار دهد.

درخواست از مشتری برای خرید

در آموزش بازاریابی تلفنی مسئله ای که وجود دارد و بسیاری از بازاریابان درباره آن اختلاف نظر دارند درخواست از مشتری برای خرید محصول می باشد. بسیاری تصور می کنند اگر از مشتری به طور کاملا مستقیم بخواهیم تا  محصول ما را بخرد او را فراری داده ایم و با جواب منفی مواجه خواهیم شد. در نتیجه ترس از شنیدن کلمه نه سبب می شود تا آن ها بخواهند مشتری را به طور غیر مستقیم به سمت خود بکشند. ممکن است شما نیاز با تماس های تلفنی مواجه شده باشید که به شما گفته شده از طرف فلان شرکت به همایش یا جشن شرکت دعوت شده اید. آیا پس از شنیدن این جمله متوجه تبلیغاتی بودن این همایش و هدف برگزاری آن نمی شوید؟ قطعا متوجه می شوید. حتی با خود فکر می کنید که احتمالا در آن همایش سعی در فروختن محصول خود به من را دارند. به خاطر داشته باشید مشتری شما بسیار باهوش است و سریعا متوجه هدف شما می شود و ممکن است احساس کند هدف شما گول زدن او بوده و ناراحت شود.پس آیا بهتر نیست با صداقت پیش رفته و به طور مستقیم از او درخواست خرید کنید؟ شاید اینگونه در نظر او فردی محترم و صادق جلوه کنید و از شما خرید کند.

بیشتر بخوانید: روش های افزایش فروش

واضح بودن روند کار

در اموزش بازاریابی تلفنی نکته ای که باید به یاد داشته باشید آن است که روند کار و سفارش باید برای مشتری واضح باشد تا بتواند اطمینان کند و درباره خرید تصمیم بگیرد. بعد از آن که احساس کردید مشتری تا حدودی رضایت به خرید دارد سعی کنید روند ثبت سفارش را به طور کامل توضیح دهید. بگویید که به چه اطلاعاتی برای ثبت سفارش نیازمندید، چه مدت طول می کشد تا محصول را دریافت کند، هزینه محصول به چه صورت می تواند پرداخت شود، پس از خرید محصول چه خدماتی شامل حالش می شود، نحوه فروش محصول چگونه می باشد  و از این قبیل اطلاعاتی که در جهت اطمینان دادن به او باشد.

نحوه مکالمه

در طول مکالمه با اعتماد به نفس باشید، بر نفس های خود تسلط داشته باشید و ضمن نفس کشیدن های آرام و منظم کلمات را با صدایی رسا و واضح ادا کنید. پر انرژی باشید و با کلمات مثبت صحبت کنید. مهم نیست روند مکالمه شما به چه شکلی پیش برود، در مکالمه موفق باشید یا نه، در هر دو صورت با مشتری محترمانه و به شکلی مثبت سخن بگویید و از او برای وقتی که در اختیارتان قرار داده قدردانی کنید و اگر تصمیم به خرید گرفته تشکر کنید که محصولتان را انتخاب کرده و به او بگویید که انتخاب درستی داشته و پشیمان نخواهد شد. 

و در آخر اینکه آموزش بازاریابی تلفنی و دانستن تکنیک های آن می تواند به شما در افزایش فروش محصولاتتان کمک نماید به شرط آن که از آن به درستی و در زمان مناسب استفاده شود.نوع مکالمه در بازاریابی تلفنی بسته به نوع کسب و کار و نوع محصول مد نظر بسیار متفاوت می باشد و تمام نکات ذکر شده باید با توجه به آن رعایت شوند تا ثمر بخش باشند. و به یاد داشته باشید هدف شما کمک به مشتری برای یافتن محصول مورد نیازش می باشد و در انتهای خرید باید احساس رضایت و پیروزی داشته باشد.

شما می توانید برای دریافت بهترین مشاوره در حوزه سیستم فروش، با مشاورین ما در ارتباط باشید.