بازاریابی فروش چیست؟+ تفاوت میان بازاریابی و فروش | پاوینو

بازاریابی فروش سنتی

تا اواخر دهه 1990 از این نوع بازاریابی سنتی استفاده میشد. تاریخچه استفاده از این نوع بازاریابی به زمان قبل از اینترنت باز میگردد. در آن دوران هدف از این نوع بازاریابی جذب مشتریان جدید و فروش بیشتر به مشتری بوده است. در بازاریابی سنتی هدف افزایش فروش بوده است تا جلب رضایت مشتری. این در حالی است که در بازاریابی امروزی و مدرن جلب اعتماد و رضایتمندی مشتری و وفادر نمودن آن به محصول و خدمات شما در اولویت قرار دارد. از مشکلات و معایب بازاریابی سنتی هزینه بالای آن است چرا که روش تبلیغ برای این نوع بازاریابی تبلیغات تلوزیونی و یا محیطی است که هزینه هنگفتی را به دنبال دارد و گاهی این هزینه زیاد نتیجه خوبی را ایجاد نمی کند.

برای دریافت مشاوره کسب و کار و بازاریابی فرم درخواست مشاوره زیر را تکمیل نمایید.

بازاریابی چریکی

نام این نوع بازاریابی برگرفته از جنگ هایی است که معمولا توسط گروه های کوچک غیرنظامی صورت می گرفته و خارج از قاعده بوده و برای غافلگیر کردن دشمنان از آن استفاده میکردند و اصطلاحا به آن جنگ های چریکی یا جنگ های نا منظم میگفته اند. هدف ازبازاریابی چریکی دستیابی به نتیجه اثر بخش با صرف کمترین میزان هزینه است.همانند انچه برای جنگ های چریکی گفته شد در این نوع بازاریابی با استفاده از تبلیغات در جایی که مشتری انتظار ندارد او را غافلگیر و جذب می نمایند.در نتیجه برای این نوع بازاریابی تبلیغات صحیح و متناسب بسیار مهم و اثر گذار می باشد.در مقایسه با بازاریابی سنتی این گونه تبلیغات ها هزینه کمتر برا صاحب کسب و کار و جذابیت بیشتری برای مخاطب دارند.

بیشتر بخوانید: مارکتینگ چیست؟

بازاریابی ربایشی

در این نوع بازاریابی هدف فروش آن است که مشتری احساس کند خودش به سمت محصول یا خدمات شما آمده است نه اینکه شما او را توسط تبلیغات جذب کرده باشید. در این بازاریابی شروع ارتباط با مخاطب شماست.

بازاریابی برونگرا

 این نوع بازاریابی  فروش دقیقا نقطه مقابل بازاریابی ربایشی است. در این نوع از بازاریابی شما خودتان محصول یا خدماتتان را به مخاطب ارائه می دهید. مراحل بازاریابی در این روش به واسطه رادیو، تلوزیون، بیلبورد ها و غیره صورت می گیرد که هزینه بالایی دارند و تبلیغ را افرادی می بینند که ممکن است هرگز مشتری شما نشوند یا علی رغم هزینه زیادی که شما متحل می شوید، مخاطبان تبلیغ شما را نبینند. مثلا بسیاری از افراد به محض شروع شدن یک اگهی بازرگانی صدای تلوزیون را کم می کنند و یا کانال را عوض می کنند. 

بازاریابی تلفنی

شروع مکالمه و جذب مخاطب در چند ثانیه اول در این نوع بازاریابی فروش اهمیت فراوانی دارد. باید اینگونه فکر کنید که شنونده شما وقت و زمان باارزشش را در اختیارتان قرار داده و باید به درستی از آن بهره ببرید. همچنین باید سخنان شما آنقدر جذاب باشد که وی از کار خود دست کشیده و به شما گوش دهد. شما باید در نظر داشته باشید که مخاطب شما انتظار تماس را نداشته و شناختی از شما، محصول و خدماتتان هم ندارد، پس فرصت بسیار کمی دارید که مخاطب تلفنی خود را جذب کرده تا وی اجازه ادامه مکالمه را به شما بدهد. در قدم اول پس از تماس باید خود را به مخاطب معرفی نمایید و با گفتن این جمله که شما به ارزشمند بودن وقت وی آگاهید، به سراغ معرفی محصول بروید. اغلب افراد در همان ابتدای سخن سعی میکنند تا به مکالمه با شما خاتمه دهند پس نکات مهم و ارزشمند را در ابتدای مالمه بیان کنید و در قدم آخر با پرسیدن یک سوال مهم و چالش برانگیز سکوت کرده و منتظر پاسخ مخاطب بمانید و بدین گونه به مکالمه با وی ادامه دهید. برای اینکه بازاریابی تلفنی تاثیر گذار باشد می بایست تکنیک های فروش تلفنی را بدانید.

بیشتر بخوانید: بازاریابی تلفنی چیست؟+راهکار های بازاریابی تلفنی

چه تفاوتی بین فروش و بازاریابی وجود دارد؟

بازاریابی لید ها را از شرکت، محصول یا خدمات شما را آگاه و او را جذب می کند. از طرف دیگر، فروش مستقیماً با لیدها کار می کند تا ارزش راه حل شرکت برای تبدیل لید به مشتری را تقویت کند. ساده به نظر می رسد، درست است؟ در حالی که این دو عملکرد تجاری متفاوت هستند، هر دو یک هدف مشترک دارند: جذب مخاطب و تبدیل آنها به مشتری و در نهایت درآمدزایی.

گزارش وضعیت ورودی 2018 نشان داد که سازمان هایی که دارای توافق نامه سطح خدمات (SLA) بین بازاریابی و فروش هستند سه برابر موثرتر عمل می کنند اما جای تعجب است که فقط 26٪ از پاسخ دهندگان SLA رسمی دارند. بنابراین، این واحدهای تجاری چه کاری انجام می دهند، و آیا آنها می توانند با هم کار کنند؟ بیایید تفاوت بین فروش و بازاریابی را از بین ببریم و بیاموزیم که چطور این دو را تراز کنیم.

تفاوت بین فروش و بازاریابی

فروش و بازاریابی دو عملکرد تجاری در یک سازمان هستند که هر دو بر تولید و درآمد، موثر هستند. اصطلاح فروش، به کلیه فعالیت هایی گفته می شود که منجر به فروش کالاها و خدمات می شود. و بازاریابی فرآیند جلب توجه مردم به کالاها و خدماتی است که فروخته می شود. فروش اصطلاحی است که برای توصیف فعالیت هایی که منجر به فروش کالاها یا خدمات می شود، به کار می رود. فروشندگان مسئولیت مدیریت روابط با مشتریان بالقوه و ارائه راه حلی برای آنها را دارند که در نهایت منجر به فروش می شود.

و بازاریابی کلیه فعالیت هایی را شامل می شود که به جلب علاقه در تجارت شما کمک می کند. بازاریاب ها از تحقیقات و تجزیه و تحلیل بازار برای درک منافع مشتریان بالقوه استفاده می کنند. بخش های بازاریابی مسئولیت اجرای کمپین هایی را برای جلب افراد به برند، محصول یا خدمات کسب و کار بر عهده دارند.

چند تفاوت کلی بین بازاریابی و فروش وجود دارد. به عنوان مثال، بازاریابی تلاش خود را بر روی عموم مردم یا گروه های بزرگتری از مردم متمرکز می کند، در حالی که فروش گروه های کوچکتر از مردم یا زیرمجموعه های عموم را هدف قرار می دهد.

اما، چطور این دو عملکرد تجاری متفاوت هستند؟

بازاریابی در مقابل فروش

برای ایجاد یک همکاری منسجم بین بازاریابی و فروش، ما باید عناصر اصلی هر بخش را درک کنیم.

1.روند

خواه در حال نوشتن یک برنامه بازاریابی یا فروش باشید، هر دو شامل جزئیاتی در مورد تاریخچه شرکت و اهداف و ابتکارات اصلی آن خواهد بود. سپس برنامه ها به جنبه هایی از روند کلی که به هر بخش اختصاص دارد، می پردازد.

این روند بازاریابی مشخص می کند که این محصول چیست، قیمت آن چقدر ست، به چه کسی فروخته می شود و کجا فروخته می شود. این روند به عنوان 4P بازاریابی نیز شناخته می شود: محصول، قیمت، مکان و تبلیغ(product, price, place, and promotion). بر اساس اهداف تعیین شده، کانال های بازاریابی انتخاب می شوند و بودجه ای برای کمپین هایی که تیم بازاریابی قصد دارد دنبال کند، در نظر گرفته می شود.

برنامه های فروش شامل جزئیاتی درباره روند فروش، ساختار تیم، بازار هدف و اهداف هستند. بعلاوه، برنامه فروش، برنامه اجرایی، ابزارها و منابعی را که برای دستیابی به این اهداف استفاده خواهد شد، مشخص می کند.

2.اهداف

اهداف کلیدی که بازاریابی و فروش تعیین می کنند، چیست؟ تمرکز اصلی هر دو بخش برای ایجاد درآمد برای شرکت است.

هدف اصلی بازاریابی بزرگ جلوه دادن و تبلیغ شرکت، محصول یا خدمات و برند است. بخش های بازاریابی وظیفه قیمت گذاری محصولات و اطلاع از چگونگی تأمین نیاز و خواسته های مشتری را بر عهده دارند و اهداف آنها اغلب طولانی مدت تر هستند زیرا کمپین ها می توانند در طی ماه های طولانی ادامه داشته باشند.

برای فروش، هدف دستیابی به اهداف سهمیه بندی و حجم فروش است و این اهداف کوتاه مدت تر هستند. اهداف فروش اغلب ماه به ماه اندازه گیری می شوند. اهداف مشخص شده است و مدیر فروش محاسبه می کند که بخشها، تیم ها و فروشندگان جداگانه برای رسیدن به هدف اصلی چه مبلغی را باید بفروشند.

3.ابزارها و منابع

پایگاه داده CRM ابزاری است که می تواند توسط فروش، بازاریابی و به طور کلی شرکت مورد استفاده قرار گیرد. این پایگاه داده به همه بخش ها کمک می کند تا روابط با مخاطبین را مدیریت کنند، مهم نیست که در کدام مرحله از چرخه حیات مشتری قرار دارند.

رسانه های اجتماعی همچنین می توانند توسط هر دو واحد تجاری استفاده شوند. برای بازاریابی، از رسانه های اجتماعی می توان برای تبلیغ محتوا و برای فروش استفاده کرد، می توان از آنها به عنوان بخشی از استراتژی فروش اجتماعی نیز استفاده نمود.

بعلاوه، ابزارهایی وجود دارد که مخصوص هر بخش است.

ابزار بازاریابی:

• بهینه سازی نرخ تبدیل (CRO)
• ابزار بهینه سازی موتور جستجو (SEO)
• ابزار مدیریت پروژه
• نرم افزار گزارش داده
• ابزار ایجاد محتوا

ابزارهای فروش:

• برنامه جلسات
• ابزار اسناد
• نرم افزار فاکتور
• ابزار مدیریت ایمیل
• نرم افزار مدیریت موجودی و سفارش

انتخاب منابع برای استراتژی بازاریابی یا فروش به فناوری جدید بستگی دارد. به عنوان مثال، هوش مصنوعی و گفتگوی زنده ابزارهای جدیدتری هستند که بازاریابی و فروش می توانند از آنها برای توسعه روابط با لیدها استفاده کنند. این نوع ارتباطات شخصی تا همین اواخر امکان پذیر نبود و شرکت ها می توانند همزمان با ایجاد آنها، از نرم افزارها و فناوری های جدیدتری استفاده کنند.

4.استراتژی ها

تیم های بازاریابی بسته به نوع کمپین و مشتری مورد نظر خود می توانند رویکردهای مختلف استراتژیک را در پیش بگیرند. استراتژی های رایج بازاریابی عبارتند از:

• بازاریابی اینترنتی
• بازاریابی چاپی
• بازاریابی وبلاگ
• بهینه سازی موتور جستجو
• بازاریابی از طریق رسانه های اجتماعی
• بازاریابی ویدئویی

مشابه استراتژی های بازاریابی، روش های فروش بسته به صنعت، محصولات، بازار و مشتری هدف آن می توانند، متفاوت باشند. برخی از محبوب ترین روش های فروش عبارتند از:

• چرخش فروش
• راه حل فروش
• فروش N.E.A.T
• فروش مفهومی
• فروش SNAP
• فروش مشتری مرکزی
• فروش ورودی
• فروش چلنجر
• MEDDIC
• سیستم Sandler

هر یک از این استراتژی های فروش به خریدار کمک می کند تا مشکلی را حل کند، به هدفی دست یابد یا نیازی را برآورده سازد. و هدف این است که روش فروش تیم فروش منجر به فروش و مشتری جدید شود.

توازن فروش و بازاریابی

با توجه به آنچه تا اینجا بیان کردیم، چگونه می توانیم از این داستان مقایسه بین بازاریابی و فروش خلاص شویم و یک همکاری بین این دو ایجاد کنیم؟ این کار را می توان با توازن میان دو بخش انجام داد.

 (SLA) قراردادی است که مجموعه ای از محصولات قابل تحویل را تعیین می کند که یک طرف توافق کرده است به طرف دیگر ارائه دهد. این یکی از بهترین راه ها برای بازاریابی و فروش به منظور ایجاد مشارکت است.

در SLA، هر دو بخش اهداف مشترک خود را تعریف می کنند، مشخصات خریدار یا مشخصات ایده آل مشتری را مشخص می کنند و تعاریف لید را استاندارد می کنند. همچنین این قرارداد روش هایی برای مدیریت لیدها تعیین می کند، و نحوه فروش و عملکرد بازاریابی را اندازه گیری می نماید. هنگامی که فروش و بازاریابی در یک راستا باشد، تجارت آماده جذب و احراز صلاحیت بیشتر و درآمدزایی بیشتر است.

شما می توانید برای دریافت یک جلسه مشاوره مدیریت رایگان از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.