اصول مدیریت بازاریابی | پاوینو

تصور عمومی از اصول مدیریت بازاریابی، تلاش برای یافتن مشتریان کافی برای محصولات فعلی شرکت است، اما این نوع نگاه بسیار محدود است.

در هر مقطع زمانی، یک شرکت ممکن است با فقدان تقاضا، تقاضای کافی بی قاعده و غیرمعقول و یا تقاضای زیاد از حد روبرو باشد و این اصول مدیریت بازاریابی است که راه حل های لازم برای روبرو شدن با این وضعیت‌ را می یابد. اصول مدیریت بازاریابی فقط به معنای جستجو برای تقاضا و افزایش آن نیست، بلکه تغییر و حتی کاهش آن را نیز، بر عهده دارد. بنابراین، برای دستیابی به اهداف شرکت، مدیریت می کوشد به طریقی که می تواند سطح، زمانبندی و ماهیت تقاضا را تحت تأثیر قرار دهد. به عبارت ساده، اصول مدیریت بازاریابی، همان مدیریت سطح تقاضا است.

در اصول مدیریت بازاریابی به مجموعه ای از کارکنان سازمان همچون مدیر مدیریت تبلیغات، مدیریت فروش و فروشندگان، مدیریت بازاریابی اطلاق می شود که با فروش محصول و خدمات نهایی سروکار دارند. مدیریت بازاریابی مهم ترین نقش را در رشد کسب و کار سازمان برعهده دارد.

مشاور کسب و کار پاوینو با 21 سال سابقه، آماده ارائه مشاوره به شماست. شما می توانید با تکمیل فرم زیر از یک جلسه مشاوره رایگان برخوردار شوید.

برای تبدیل شدن به یک مدیر بازاریابی موفق، فرد باید اصول زیر را در مدیریت بازاریابی بداند.

اصل تحقیق و توسعه بازاریابی

برای تداوم در بازار رقابت، مدیر بازاریابی می بایست نیازهای متغیر مصرف کنندگان را دائما مورد مطالعه قرار دهد. بر اساس آن، شرکت باید محصولات و خدمات خود را برای جلب رضایت مشتری توسعه دهد. در نتیجه تحقیق و توسعه مناسب، ممکن است تقاضای کالاها و خدمات بنگاه ها در بازار حفظ شود.

اصل برنامه ریزی در مدیریت بازاریابی

برای رشد موثر و کارآمد شرکت، برنامه ریزی نقش مهمی در آن دارد. معیارهای اساسی مدیر بازاریابی (برای تنظیم برنامه) در نظر گرفتن ترجیحات و قدرت خرید مصرف کنندگان و همچنین تمرکز بر سیاست های رقبا است. از این رو باید با توجه به آن، استراتژی های شرکت خود را آماده کنید.

اصل سازمان

در راستای اصول مدیریت بازاریابی، مدیر بازاریابی فعالیت های گروه بندی کسب و کار را شناسایی و تعریف می کند. وی همچنین روابط و مسئولیت هایی را با هدف توانمندسازی افراد برای کار ایجاد می کند.

بیشتر بخوانید: 14 مزیت مهم مدیریت دانش

اصل کنترل

اصل کنترل شامل اندازه گیری و اصلاح عملکرد زیردستان به منظور اطمینان از دستیابی شرکت به اهداف از پیش تعیین شده است.

اصل جهت

طبق اصل جهت گیری، مدیر بازاریابی بر عملکرد زیردستان خود تأثیر می گذارد تا اطمینان حاصل کند که آنها مطابق برنامه ها وظایف خود را انجام می دهند. به بیان ساده، او افراد را برای تحقق اهداف از پیش تعیین شده شرکت تجاری راهنمایی، نظارت و هدایت می کند.

اصل هماهنگی

این هماهنگی موثر روحیه تیم را بهبود و آنها را تشویق می کند، جهت دهی صحیحی را ایجاد می نماید، به کارمندان انگیزه می دهد و از منابع به درستی استفاده می کند. این اصل بین فعالیت های مختلف مارکتینگ یعنی تحقیقات بازاریابی، بسته بندی، تبلیغات، فرایند فروش، توزیع و غیره ارتباط ایجاد می کند.

اصل انگیزه

طبق اصل انگیزه ، نیازها باعث ایجاد انگیزه در افراد می شوند. از این رو، برای ایجاد انگیزه در زیردستان، مسئولیت مدیر بازاریابی پیوند دادن علایق و نیازهای کارکنان با وظایف و مأموریت های آنها، پاداش دادن به آنان، ایجاد پیوند ارتباطی باز و مطمئن بین اعضای زنجیره است.

اصل تبلیغات فروش

اصول اساسی تبلیغات فروش ایجاد محتوای پیام، درخواست تجدید نظر و برجسته سازی پیام است. بنابراین، برای به حداکثر رساندن سود یک سازمان، تبلیغات فروش شامل نمونه های رایگان، مسابقات، جوایز، نمایشگاه های تجاری، هدایای تعطیلات، کوپن ها و غیره است. همه این موارد فوق توسط مدیر بازاریابی جهت افزایش تقاضا برای محصولات ایجاد می شود تا فروش افزایش یابد.

اصل عینیت

اصل عینیت در مدیریت بازاریابی این است که کارمندان درک درستی از نقش های خود و مسئولیت هایی که از آنها انتظار می رود، داشته باشند. بنابراین آنها می توانند نحوه ارتباط فعالیت هایشان با دستیابی به اهداف سازمان را درک کنند. همچنین این اصل اندازه گیری و مقایسه عملکرد واقعی کارمند با استانداردهای تعیین شده را ممکن می سازد.

اصل رضایت مشتری

اصل اقتصادی مدیریت بازاریابی، رضایت مشتری است. تنها در صورت رضایت مصرف کنندگان می توان به این اصل دست یافت. بنابراین، مدیران بازاریابی باید درک کنند که مشتریان چگونه تصمیمات خرید را می گیرند و چگونه به تغییرات قیمت ها و سایر عوامل واکنش نشان می دهند. از این رو، باید تمام تلاش ها برای تأمین نیازها و خواسته های مصرف کنندگان صورت گیرد.

اصول مدیریت بازاریابی سازمان‌ها تحت مفاهیم پنجگانه‌اى اداره مى‌شوند:
مفهوم تولید

در مفهوم تولید فرض بر این است که مشتریان نسبت به کالاهایى نظر مساعد خواهند داشت که اولاً موجود بوده و ثانیاً داراى قیمت بسیار مناسبى باشند. بنابراین مدیریت وظیفه‌ى بهبود تولید و توزیع را برعهده دارد. این مفهوم یکى از قدیمى‌ترین فلسفه‌هاى راهنماى فروشندگان برای افزایش فروش محسوب مى‌شود.

مفهوم کالا

براساس مفهوم کالا مشتریان خواهان کالاهایى هستند که از بهترین کیفیت و کارآیى برخوردار باشند. برمبناى این اصل، مدیریت باید منابع خود را به بهبود پیوسته کالا اختصاص دهد

مفهوم فروش

براساس مفهوم فروش، مصرف‌کنندگان به میزانى که باید، کالاهاى تولید یک شرکت را نخواهند خرید مادامى که شرکت به میزان وسیع براى فروش و ترویج کالاهاى خود نکوشد. این مفهوم عملاً در مورد کالاهاى ناخواسته تجربه شده است، کالاهایى که خریداران به‌طور معمول به خرید آنها نمى‌اندیشند.

مفهوم بازاریابى

در مفهوم بازاریابی، اعتقاد بر این است که نیل به اهداف سازمانی، بستگى تام دارد به تعیین و تعریف نیازها و خواسته‌هاى بازارهاى هدف و تأمین رضایت مشتریان به‌نحوى مطلوب‌تر و مؤثرتر از رقبا. جالب این است که این مفهوم یک فلسفه نسبتاً جدید اقتصادى است. مفهوم بازاریابی: با قدرت هرچه تمام‌تر پول مشترى را مملو از فایده، کیفیت و رضایت مى‌کنیم

مفهوم بازاریابى اجتماعى

مفهوم بازاریابى اجتماعى بر این پایه استوار است که مدیریت باید نخست نیازها، خواسته‌ها و منافع بازارهاى هدف خود را تعیین کند؛ سپس در مقایسه با رقبای سازمان این نیازها و خواسته‌ها را با صورت کارآمدتر و مؤثرترى تأمین کند به‌نحوى که بقا و بهبود رفاه مشترى و جامعه هر دو فراهم گردد. مفهوم بازاریابى اجتماعى از جمله جدیدترین مفهوم از مفاهیم پنجگانه فلسفه مدیریت بازاریابى است.

بازاریابی به عنوان فرآیندی مدیریتی-اجتماعی تعریف می‌شود که به وسیله آن، افراد، گروه‌ها و سازمان‌ها از طریق تولید، عرضه و مبادله کالا (و خدمات) با یکدیگر، به تأمین نیازها و خواسته‌های خود اقدام می‌کنند. بازاریابی عبارت است از همگرا سازی همه ‌فعالیت‌ های ‌شرکت در ‌مسیر ‌فروش ‌بیشتر که باید نکات مهم زیر را در نظر داشت:

1.  بازاریاب چون با بازار سروکار دارد، باید بیش از هر چیز و پیش از هر کار نظام، ارکان و فرهنگ بازار را بشناسد تا بتواند نیازها و خواسته های آن را پاسخ دهد.
2.  توجه به نظام ارزشی (مجموعه باورها، اعتقادات، سنن، عادات و گرایشها و برداشت های جامعه) در فعالیت‌های بازاریابی به لحاظ نقش و تاثیر مهمی که دارند، ضروری است.
3. مدیریت در برنامه های بازاریابی می بایست تقاضاهای مختلف را شناسایی و در مقابل هر کدام واکنش مناسب نشان دهد.

وظایف مدیریت بازاریابی:

جمع آوری و بررسی اطلاعات

به منظور تشخیص وضعیت و استعداد بازار و به طور کلی تعیین نیاز مصرف کنندگان مورد نظر، برای این کار در اصول مدیریت بازاریابی، مدیران، بازار را به منظور شناسایی مشتریان تقسیم می کنند و با توجه به خصوصیات مصرف کنندگان، کالا و خدمات مورد نیاز آن ها را تامین می کنند. در اصول مدیریت بازاریابی با بررسی داده ها مشخص می شود که چه محصولی با چه قیمتی و در چه بازاری باید به فروش برسد. تعیین هدف های بازاریابی با توجه به نتایج اطلاعات بدست آمده و منابع شرکت، با توجه به اهداف عالی سازمان است، در اصول مدیریت بازاریابی نیز باید اهداف کوتاه مدت را به گونه ای مشخص کنند که در راستای اهداف عالی سازمان باشد. در اصول مدیریت بازاریابی با بهره گیری از ابزارهایی چون امکانات متعدد قیمت ها، محصولات، تبلیغات و مکان بازاریابی می توانند سازمان را در جهت نیل به اهداف مدیریت هدایت کنند.

 ترکیب بازاریابی (Mix Marketing)

عناصر عمده آن عبارتند از محصول، قیمت، کانال های توزیع و فعالیت های پیشبرد فروش که این عناصر به عنوان فعالیت های قابل کنترل مدیریت بازاریابی می باشند. مدیران بازاریابی باید به این سوالات جواب دهند که چه محصولی، با چه قیمتی تولید و در چه مکانی عرضه نمایند و با چه شیوه تبلیغاتی به اطلاع مصرف کنندگان برسانند. در نتیجه اصول مدیریت بازاریابی و با توجه به نیاز مصرف کنندگان و منابع سازمان باید کالا یا خدمات مورد نیاز مصرف کنندگان را تهیه و عرضه نمایند.

سازماندهی

به منظور اینکه اصول مدیریت بازاریابی بتواند به اهداف مورد نظر برسد باید فعالیت های بازاریابی خود را سازماندهی نماید و نیروی انسانی و آموزش لازم را تامین نماید و ضمنا جهت پیشبرد فعالیت ها هماهنگی های لازم را داشته باشد.

کنترل و یا نظارت

به منظور اینکه فعالیت ها با توجه به برنامه پیش برود اصول مدیریت بازاریابی باید در مقاطع زمانی مختلف عملکرد را با برنامه مورد بررسی و مقایسه قرار دهد و در جهت رفع مشکلات و تجدید نظر در برنامه اقدام نماید.

ارزیابی

مدیران بازاریابی با دریافت نظرات مشتریان در مورد کالا و خدماتی که ارائه می دهند از طریق شیوه های مختلف نظرسنجی آنها را بررسی و در تصمیم گیری های بعدی خود مورد استفاده قرار می دهند.

ارائه خدمات پس از فروش

شرکت ها می بایست با تامین لوازم و قطعات و همچنین پاسخگویی مناسب به مشتریان در حداقل زمان ممکن رضایتمندی مشتریان را فراهم کند. در بازار رقابتی امروزی مشتریان حرف اول را می زنند و رضایتمندی مشتریان موجب خرید کالای بیشتر و به دنبال آن افزایش سهم بازار بیشتر می شود. سهم بازار بیشتر سود بیشتری را برای سازمان به همراه می آورد و راه سازمان در رسیدن به اهدافش محقق می گردد.

با استفاده از سیستم ارتباط با مشتری و آموزش فروش می توان کلیه فعالیت های مخاطبان و بازار را به طور تقریبا دقیقی پیش بینی کرد. این سیستم کمک بسیار شایانی به مدیریت بازاریابی محصولات می کند.

علاوه بر وظایف مذکور، ایجاد تقاضا برای محصول و خدمات ارائه شده نیز جزو اصول مدیریت بازاریابی است.

مدیر بازاریابی وظیفه دارد مقدار، زمان و خصوصیات تقاضا را طوری هماهنگ کند که سازمان بتواند به اهداف خود برسد.

با توجه به پیچیدگی بازار رقابتی امروزی و افزایش روز افزون تکنولوژی نیاز مشتریان به شدت در حال تغییر می باشد، که اگر در زمینه بازاریابی برای محصولات مدیریت دقیق و عملی صورت نگیرد، سازمان با مشکل جدی روبرو خواهد شد. اصول مدیریت بازاریابی همواره در تلاش است تا بتواند بهترین راهکارها را ارائه دهد تا هم بقای سازمان را تامین کند و هم سازمان را در رسین به اهداف یاری نماید.

در کتاب مدیریت بازاریابی کاتلر وکلر تعریف مدیریت بازاریابی اینگونه آمده است:

مدیریت بازاریابی، علم و هنر انتخاب بازارهای هدف سودآور و نیز جذب، حفظ و افزایش مشتریان از طریق خلق و مبادله و ارائه ارزش به آنان است. پس می توان گفت بازاریابی یک فرایند گسترده و پیچیده ای است که در آن قرار است با استفاده از روش تحقیقات بازاریابی، محصول مورد نظر را شناسایی و تعیین کرد و سپس آن را مطابق خواست مشتریان تولید کرد.

در این میان مباحثی همچون تبلیغات، برند سازی، قیمت گذاری محصول، توزیع محصول، بسته بندی و ... نیز در زمره اصول مدیریت بازاریابی قرار می گیرد و تیم مدیریت بازاریابی برای موفقیت و فروش محصول باید این موارد را در نظر بگیرد.

مدیریت بازاریابی فرآیندی است که باید بصورت کار تیمی اجرا شود و یکی از لازمه های موفقیت سازمان ها در دنیای کسب و کار است.

یکی دیگر از اقدامات مهم در اصول مدیریت بازاریابی بخش بندی بازار و مشتریان است. برای موفقیت در بازار و همچنین ارائه محصول به بهترین شکل ممکن باید بازار و مشتری ها بر اساس الگو های صحیح تقسیم بندی شوند، تقسیم بندی که می تواند بر مبنای بازار فروش باشد و یا بر مبنای مشتری که شامل سن، جنسیت، تحصیلات، شغل و... است.

.در اصول مدیریت بازاریابی، بحث چرخه عمر محصول نیز مطرح است و اینکه این محصول تا چه زمانی می تواند در بازار بماند و به فروش ادامه بدهد. ازین رو مطالعه نحوه فروش محصول از اهمیت خاصی برخوردار است.

به هر حال بحث اصول مدیریت بازاریابی بحثی گسترده و بسیار پر شاخه و برگ است و برای دانستن آن می توان در دوره های مختص آن شرکت کرد و یا کتاب هایی که در این حوزه پیشنهاد می شوند مانند کتاب دوجلدی بازاریابی نوشته کاتلر و کلر را مطالعه نمایید. این کتاب منبع خوبی برای یادگیری مباحث اصول مدیریت بازاریابی است.

شما می توانید برای دریافت مشاوره مدیریت اختصاصی تر با گروه مشاورین ما در ارتباط باشید.