اهمیت مهارت های فروش را می دانید؟ مهم نیست که محصول شما چقدر خوب باشد. مهم نیست که بازاریابی شما چقدر هوشمندانه است. مهم نیست که چقدر با شخصیت و دانش هستید. اگر نمی توانید معامله را ببندید، مدیریت تجارت شما اتلاف وقت و انرژی است. به گفته لیندا ریچاردسون، بنیانگذار شرکت بزرگ فروش ریچاردسون، بهترین راه برای یادگیری این مهارت های فروش ضزوری، درک چگونگی بستن معاملات توسط بهترین فروشندگان است. در ادامه یک فرایند سه مرحله ای را بیان خواهیم کرد که هر کسی می تواند آن را دنبال کند. با پاوینو همراه باشید.
1.شبیه افراد موفق فکر کن
به گفته ریچاردسون، "بزرگترین فروشندگان" دنیای فروش از سه ویژگی برخوردارند:
- سریع هستند. هنگامی که به یک مخاطب و لید هدف مناسب برای فروش دست می یابند، بلافاصله از آن استفاده می کنند. اگر آنها حس کنند زمان مناسب است، معامله را می بندند، همانجا و همان لحظه.
- آنها مداومت به خرج می دهند. فروشنده ای که مهارت های فروش را دارد، هنگامی که بدانند که آنچه را مورد نیاز مشتری است در اختیار دارد، کار را با مشتری ادامه می دهند تا زمانی که مشتری نیز نیاز را ببیند و متوجه شود که آنها می توانند کمکش نمایند.
- آنها متمرکز هستند. فردی که مهارت های فروش را می داند، به طور مداوم مهارت های فروش خود را در مکالمه و پرسیدن سوالات بهبود می بخشند و مهارت ها وکارهای ذهنی بیشتری را برای ایجاد اطمینان از توانایی خود انجام می دهند.
اگر می خواهید در بستن معاملات و کسب مهارت های فروش رشد بارزی داشته باشید، هرگز فرصت را برای پرورش این خصوصیات شخصی در خود از دست ندهید. شما می توانید از فرصت محدود مشاوره کسب و کار رایگان پاوینو نیز بهره ببرید. کافی است همین حالا فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید2. برای هر جلسه هدف تعیین کنید.
فرشندگانی که مهارت های فروش خوبی دارند، در هر جلسه‌ای با مشتری با هدفی خاص، قابل اندازه گیری و به طور مناسب تهاجمی نزدیک می شوند. مثال ها:
- امروز لیستی از تصمیم گیرندگان اصلی دریافت خواهم کرد.
- امروز، من یک نسخه از پیشنهاد رقیب را دریافت می کنم.
- امروز، شرح مفصلی از مشکل مشتری را بدست می آورم.
- امروز، من برای اولین بار به رئیس مشتری خود دسترسی پیدا می کنم.
- امروز، من درباره کسب و کار مشتری اطلاعات کسب خواهم کرد.
افراد موفق دارای مهارت های فروش، هرگز اهداف مبهمی مانند "نزدیک شدن به مشتری" یا "یادگیری نیازهای مشتری" ندارند. در تجارت، ابهام دشمن موفقیت است.
این اهداف خاص به افراد كمك می كند تا روند فروش را به صورت یك سری معاملات كوچكتر كه منجر به بسته شدن معامله نهایی می شود، تجسم كنند.
3. بررسی کنید که مشتری آماده است یا خیر.
فروشندگان با مهارت های فروش خاص، به دنبال بازخورد از مشتریان احتمالی هستند تا بدانند چه زمانی بهترین زمان برای بستن یک معامله است. اینکار به آنها اجازه می دهد تا یک معامله را با یک مکالمه طبیعی به سرانجام رسانند.
در حین مکالمه با مشتری در جلسات، فروشندگان سوالاتی می پرسند که وضعیت روحی مشتری نسبت به پیشرفت فروش را نشان می دهد. مثال ها:
- چطور به نظر می رسد؟
- چگونه روند پیش می رود؟
- شما در این مورد چه فکر می کنید؟
چنین سوالاتی به افراد با مهارت های فروش کمک می کند تا "چراغ سبز" را ببینند که باعث افزایش اعتماد به نفس در فروشندگان می شود تا بدانند درخواست برای رفتن به مرحله بعدی کار صحیحی است یا خیر.
توجه داشته باشید که سوالات بالا پایان باز دارند. یعنی پرسیدن سوالاتی بله / خیر مانند "آیا این برای شما منطقی است؟" یا "موافقید؟" بدون اینکه اطلاعات مفیدی در اختیار شما قرار دهند، فقط باعث می شوند مشتریان با هم سر تکان دهند.
جهت دریافت مشاوره تحلیل کسب و کار رایگان از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید
منبع: www.inc.com