فروش یک هنر است. برای فروشنده خوب بودن، هم استعداد و هم مهارت لازم است. درست مثل ورزش، برای رسیدن به تسلط در فروش باید تمرین کنید، ریسک کنید، اشتباه کنید و از آنها بیاموزید. یکسری اشتباهات فروش متداول وجود دارد که تقریباً همه در طول دوره فروش خود انجام می دهند. اغلب، تلاش فروشندگان برای برنده شدن در فروش با اغراق، افزایش قیمت، تفسیر غلط و روش هایی که به تخریب برند منجر می شود همراه می شود. برای اینکه راه شما برای یک فروش عالی کمی راحت تر باشد، در ادامه مواردی آورده شده است که به شما کمک می کند از 3 مورد از اشتباهات فروش که بیشتر فروشندگان مرتکب می شوند، جلوگیری کنید. با پاوینو همراه باشید.
1. زیاد گوش دادن و صحبت نکردن
کمتر صحبت کنید، بیشتر گوش دهید
وقتی می خواهید چیزی را بفروشید، به طور غریزی می خواهید زیاد صحبت کنید: با شور و اشتیاق مزایا و ویژگی های عالی محصول یا خدمات خود را توصیف کنید، دانش خود را به رخ بکشید و مخاطب را برای خرید تحت فشار بگذارید.
اما اینکار کاملاً موثر نیست و یکی از رایج ترین اشتباهات فروش می باشد. فروشندگان پر سر و صدا زیاد به جایی نمی رسند. این کار را کمی با ملاحظه تر انجام دهید، بیایید صادق باشیم شما تنها کسی نیستید که می فروشید! درعوض، گوش دهید و سوالات بازتر بپرسید. در واقع، نسبت شنیدن و مکالمه شما باید 60/40 باشد در غیر این صورت شما اولین مورد از اشتباهات فروش را انجام داده اید.
یک مطالعه نشان می دهد که متخصصان اصلی در فروش B2B به طور متوسط فقط 43٪ از زمان را صحبت می کنند، به این ترتیب افراد می توانند 57٪ از زمان را صحبت کنند. گوش دادن بیشتر و پرسیدن سوالات هدفمند به شما کمک می کند تا نیازهای مشتری را درک کرده و پیشنهاد خود را بهتر تنظیم کنید. همچنین به شما کمک خواهد کرد که آنها را به صورت فردی (ترجیحات و سلیقه ها) بشناسید و نشان دهید که به آنها اهمیت می دهید.
و اما بهترین چیز؟ با پرسیدن سوالات و گوش دادن، سبب می شوید که مشتری بالقوه خودش کار را پیش ببرد، مشکل اصلی را فاش کند و روش هایی را که شما می توانید برای حل مشکل آنها انجام دهید، مشخص نماید. این امر به ویژه در مرحله جستجوی (بررسی و صلاحیت) فرآیند فروش بسیار ارزشمند است و از اشتباهات فروش جلوگیری می کند.
اکنون بهترین زمان استفاده از خدمات مشاوره کسب و کار رایگان پاوینو می باشد. جلوگیری از اشتباهات بازاریابی و فروش راحت تر از برطرف کردن این مشکلات است. کافی است فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید2. کمک و خدمات بیش از حد
این اسپین آف منفی مستقیم صحبت زیاد است. در تلاش برای جلب مشتری، برخی از فروشندگان تمایل دارند بیش از حد برای همه چیز کمک کنند و از این طریق به یک مشاور بدون حقوق تبدیل می شوند که مرتکب دومین مورد از اشتباهات فروش شده است. البته مفید بودن یک امتیاز مثبت است. اما باید محدودیت هایی وجود داشته باشد. مخاطبان علاقه مند به کسب اطلاعات و مشاوره از فروشندگان هستند، حتی زمانی که قصد خرید چیزی را ندارند.
فراموش نکنید که اطلاعات شما قدرت شماست!
در تلاش برای به دست آوردن توجه فرد احتمالی، ممکن است اطلاعات زیادی ارائه دهید بدون اینکه در عوض چیزی دریافت کنید. مشاوره رایگان ندهید، در عوض راه حل هایی را در قالب پیشنهادات فروش خود ارائه کنید بدین صورت می توانید از اشتباهات فروش جلوگیری کنید.
3. عدم تمرکز بر راه حل
این نکته ممکن است قدیمی باشد، اما احتمالاً مهمترین نکته درباره اشتباهات فروش است.
به عنوان یک فروشنده، شما به تمام ویژگی های جالب محصول یا خدمات خود می بالید و آنها را دائما به مشتری گوشزد می کنید. اما مشکل اینجا است که اینکار منجر به فروش نخواهد شد.
بهتر است به جای توصیف مزایا و نکات مثبت، بر این نکته تمرکز کنید که چگونه محصول شما می تواند مهمترین مشکلاتی را که مشتری در تلاش برای حل آن است، حل کند.
به عنوان مثال، شما در حال فروش خدمات مشاوره مدیریت افراد (HR) هستید. بهتر است به جای توصیف سمینارها، کارگاه ها و کتاب های راهنمای توسعه کارمندان، توضیح دهید که چگونه مشاوره مدیریت شما می تواند به کاهش تعداد کارکنان کمک کند و نرخ دستیابی به KPI را سه ماهه افزایش دهد. راه حلی که در اینجا ارائه می دهید یک مزیت مستقیم و واضح است که مشتاقان شما را به خرید ترغیب می کند!
مهم است که بدانید اگر مخاطبان شما علاقه چندانی به نحوه انجام این کار ندارند، پس آنها به چه چیزی علاقه‌منداند که شما می توانید آن را انجام دهید.
آنچه سعی داریم به شما بگوییم این است که: ویژگی ها می گویند، مزایا می فروشند!
برای دریافت یک جلسه مشاوره رایگان از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید