4 رکن اصلی فروش | پاوینو

 چهار رکن فروش عبارتند از:

1.عملیات فروش

عملیات فروش، ساختار روزمره فروش را فراهم می کند. جلسات هفتگی، گزارش تماس ها، برنامه ها، فرم ها و قراردادها، اهداف فروش و سهمیه ها - اینها همه بخشی از عملیات فروش یک شرکت است. این ستون چارچوبی را فراهم می کند که تیم فروش می تواند در آن فعالیت کند. یک عملیات فروش با طراحی مناسب، به کار تیمی در حداکثر رساندن کارایی کمک می کند و به فروشندگان اجازه می دهد تا آنجا که ممکن است وقت خود را صرف انجام فروش واقعی کنند. در عین حال، باید داده های لازم برای ردیابی عملکرد هر فروشنده را فراهم نماید.

یک عملکرد فروش با طراحی ضعیف، تیم فروش را به خاطر ضعف در ریزه کاری های اداری و جلسات بی هدف و در عین حال کوتاهی در ارائه وسیله ای برای ردیابی عملکرد آنها، متلاشی می کند.

درباره‌ی فرصت محدود یک جلسه مشاوره رایگان پاوینو می دانید؟ برای دریافت مشاوره از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو همین حالا فرم زیر را تکمیل نمایید.

2.روند فروش

روند فروش رویکرد خاص A-to-Z است که تیم فروش برای بستن معامله فروش در پیش می گیرد. این کار از همان لحظه ای که لیست لید را باز می کنند، شروع می شود و با فروش موفقیت آمیز یا کنار گذاشتن تلاش برای فروش به آن شخص یا تجارت خاص به پایان می رسد. برخی از شرکت ها فرآیندهای فروشی دارند که حتی پس از بسته شدن معامله فروش نیز ادامه می یابد تا نحوه فروش به مشتریان فعلی را پوشش دهند. یک فرآیند فروش خوب، راهی مشخص را برای هر فروشنده فراهم می کند تا در آن قدم بگذارد، اما انعطاف پذیری کافی برای اجازه بداهه پردازی را دارد. این روند، یک نقشه راه است که به تیم فروش اجازه می دهد تا آنجا که ممکن است لیدهای بیشتری را تأمین کند. روند فروش ضعیف مانعی برای تیم و سیستم فروش است و آنها را ملزم به انجام اقدامات غیرضروری می کند یا هر فروشنده را به سادگی به حال خود رها می کند تا روند خود را پیش بگیرد.

3.مربیگری فروش

مدیر فروش، معمولاً مسئول مربیگری تیم فروش خود است. مربیگری فرآیند نظارت دقیق بر روی هر فروشنده برای دیدن وضعیت آنها، روز به روز و هفته به هفته است. فروشنده ای که در تلاش است می تواند برای کمک و راهنمایی به مربی مراجعه کند. فردی که عملکرد خوبی داشته باشد می تواند از مربی فروش انتظار تقدیر و تشکر را داشته باشد. یک مدیر فروش خوب، بر داده های عملکردی که توسط عملیات فروش جمع آوری شده است، نظارت دارد و از آنها برای تشخیص مشکلات استفاده می کند. او به طور منظم با فروشندگانش صحبت می کند، خواه مشکلی داشته باشند یا نداشته باشند. او می داند چه کمکی می تواند ارائه دهد و چه زمانی فروشنده خاصی روند فروش را دنبال نمی کند و باید از تیم کنار گذاشه شود. او در تعریف و تمجید از فروشندگانی که عملکردشان فراتر از حد مجاز است، به درستی عمل می کند. یک مدیر فروش ضعیف یا سبب میشود تیمش در جایگاه فعلی دست و پا بزند و هیچ پیشرفتی نداشته باشد، یا با قرار دادن آنها در زیر میکروسکوپ و با هر ثانیه نظارت بر آنها و مخالفت بیش از حد با رویکردشان، این احساس را منتقل می کند که به آنها اعتماد ندارد.

4.آموزش فروش

هر فروشنده ای، از مدیر فروشی که برای دهه ها در این کار فعالیت داشته است تا نماینده جدیدی که هفته گذشته استخدام شده است، باید به روز باشد. یک برنامه آموزش فروش، که معمولاً توسط مدیر فروش اجرا می شود، ابزاری اساسی برای به روز نگه داشتن تیم و ارائه روش های جدید و متفاوت فروش است. بازار دائماً در حال تغییر است و فروشندگان باید با این تغییرات همراه شوند. اغلب اوقات پیشنهادات محصولات یک شرکت با گذشت زمان تغییر می کند، به این معنی که فروشندگان باید از این تغییرات مطلع شوند و درک کنند که این تغییر چه معنایی برای مشتری دارد. فروشندگانی که هر بار از یک اسکریپت یا یک نمایش فروش مشابه استفاده می کنند مستعد درگیر شدن با مشکلات در حین فروش هستند. چنین فروشندگانی باید قبل از اینکه کاملاً از کارشان کنار گذاشته شوند، روش خود را تغییر داده و چیز جدیدی را امتحان کنند. یک برنامه آموزش فروش خوب، همه این عوامل را فراهم می کند و فروشندگان را قادر می سازد دانش مورد نیاز خود را به شکلی که برای آنها مفید است، کسب کنند. یک برنامه آموزش فروش بد، مقدار زیادی از وقت تیم فروش را میگیرد، دانش لازم را برای آنها فراهم نمی کند و یا فروشندگان را برای ساخت سیستم های جدید به حال خود رها می کند.

برای دریافت مشاوره کسب و کار از مشاورین با تجربه پاوینو، فرصت را از دست ندهید و فرم زیر را تکمیل نمایید.

مشاوره بگیرید

منبع: www.thebalancecareers.com