فروش یک چیز است، و یافتن سیستمی که بتواند رشد مقیاس پذیر، قابل اندازه گیری و تکرارپذیری را ارائه دهد چیز دیگری است. اینجاست که روش های فروش وارد عمل می شوند. شرکت ها روش های فروش را در سازمان های خود پیاده سازی می کنند تا قابلیت پیش بینی را ایجاد کنند و هرج و مرج و عدم اطمینان را به موفقیت تضمینی تبدیل نمایند. وقتی روندی را یافتید که برای تجارتتان به طور موثر عمل می کند، نیازی نیست هر بار روش جدیدی را امتحان کنید. روش های فروش متفاوتی وجود دارد و آنچه برای یک شرکت به خوبی عمل می کند ممکن است برای شرکتی دیگر اشتباه باشد. در ادامه به 2 نمونه از این روش ها می پردازیم. با پاوینو همراه باشید.
1. فروش به لید هدف
فروش به لید هدف یکی از متداول ترین روش های فروش است که برای تقسیم معاملات بزرگ به اجزای ایده آل می باشد. هر نماینده فروش به جای مخاطبان بی شمار، روی تعداد انگشت شماری از حساب ها متمرکز می شود. هدف این است که آنها بتوانند با هر یک از مخاطبان خود روابط قوی تری برقرار کنند، با نیازهای مشتری بالقوه آشنا شوند و پیام های ثابتی با ارزش فروش را ارائه دهند تا زمانی که آنان به مشتری تبدیل شوند. برای این منظور می بایست یک برنامه فروش ایجاد کنید که به واسطه آن بتوانید لیدها را بهتر پیگیری کنید.
این روش نیاز به هماهنگی قوی در بازاریابی، فروش و خدمات مشتری دارد. بازاریابی باید بر روی تحقیقات، کمپین های پرورش لید و فروش متمرکز شود که به نمایندگان فروش امکان رشد رابطه را می دهد. فروش بر ارتباطات و کیفیت روابط متمرکز خواهد بود، در حالی که خدمات مشتری باید برای پشتیبانی مجدد و مداوم آماده باشد تا به موفقیت لید جدید کمک کند.
2. SPIN
نیل راکام مفهوم فروش SPIN را در کتابی به همین نام در سال 1988 معرفی کرد. SPIN مخفف Situation، Problem، Implication و Need-Payoff است و بر هدایت مکالمه با سوالات مناسب در هر یک از این مراحل تمرکز دارد.
در مرحله Situation ، نمایندگان فروش از نزدیک در حال بررسی روند و منابع فعلی خریدار هستند. پرسیدن "آیا من این را درست متوجه شدم؟" یا "در حال حاضر چگونه X را مدیریت می کنید؟" ، می تواند شما را برای رفتن به مرحله مشکل، بهتر آماده نماید.
در طول مرحله Problem، هدف شما این است که به مخاطبتان کمک نمایید مشکلاتش را شناسایی کند. سپس آنها شروع به فکر کردن در مورد اینکه این مسائل چقدر می تواند مشکل ایجاد کند، می کنند. همه ما دارای مشکلاتی هستیم که ناخودآگاه ما را آزار می دهد، و این مرحله باعث یافتن این مشکلات می شود، به امید اینکه مخاطب بخواهد آنها را حل کند.
مرحله Implication به مخاطب کمک می کند تا تأثیری که مشکلات آنها بر زندگیشان می گذارد را ببیند. اگر مسئله حل نشود، چه اتفاقی می افتد؟ سوالات شما در این مرحله نباید بر حسب علاقه شخصیتان باشد یا کورکورانه دنبال شود، بلکه باید نشانگر تمایل واقعی شما به کمک و درک آنها باشد، نه فقط با هدف فروش.
اگر کار خود را به خوبی انجام داده باشید، در مرحله Need-Payoff، قبل از اینکه حرفی بزنید، مخاطبان مزایا و ارزش محصول شما متوجه خواهند شد.
اگرچه این روش بالای 30سال قدمت دارد، اما همچنان موثر است زیرا سوالاتی قابل تأمل و غیر فشار آور را می پرسد که به فروشندگان دقیقاً همان چیزی را که مورد نیاز مشتری است، می گوید.
روش های فروش زیادی برای موفقیت و رشد کسب و کار وجود دارد و یک مشاور کسب و کار با تجربه می تواند در انتخاب مناسب ترین روش به شما کمک نماید. برای دریافت مشاوره کسب و کار، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید
منبع: www.mailshake.com