آموزش فروش بر روی کسب و کارها بسیار تاثیر گذار است. اگر این کار را به خوبی انجام دهید، تیم فروش شما از اهداف خود فراتر رفته و درآمد شما سر به فلک می کشد. اگر این کار را ضعیف انجام دهید (یا اصلاً انجام ندهید)، برای ماه ها یا حتی سال های آینده درآمد زیادی را از دست خواهید داد. در ادامه پاوینو قصد دارد به مواردی بپردازد که سبب می شود آموزش فروش به خوبی صورت گرفته و یک کسب و کار رشد کند.
چگونه آموزش فروش به روش صحیح انجام شود؟
در این مقاله، ما به شما نشان می دهیم که چگونه می توانید پایه و اساس یک برنامه آموزشی فروش را ایجاد کنید. همچنین ما با آموزش کل تیم فروشتان و مدیران فروش شما و همچنین کمک به شما در انتخاب ابزارهای مناسب و اطمینان از اینکه برنامه آموزشی تجارتتان ثابت است، با چالش های موجود روبرو می شویم.
شما می توانید برای دریافت مشاوره کسب و کار از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیریدپایه و اساس برنامه آموزش فروش
بهترین برنامه آموزش فروش، برنامه ای است که با در نظر گرفتن تیم فروش و منحصرا برای شما ایجاد شده باشد. هیچ دو تیم فروشی یکسان نیستند. فروشندگان شما مهارت های فروش، ویژگی های شخصیتی و تجربیات مختلفی را دارند. آنها همچنین دارای نقاط قوت و ضعف متنوعی هستند. قبل از شروع ساختن یک برنامه آموزشی برای تیم فروش خود، درک عمیق نقطه شروع خود ضروری است. مهم نیست که فروشندگان شما چقدر به یادگیری علاقه‌مند باشند، اگر همه آنها یک برنامه آموزشی با ساختار ضعیف داشته باشند، هرگز رشد نخواهند کرد.
اگر به درستی اهمیت برنامه آموزش فروش را درک کنید، مزایای آن برای ماه ها و سال های آینده بیشتر خواهد شد. برای ایجاد پایه آموزش فروش خود، سه سوالی وجود دارد که باید بپرسید:
1.چقدر زمان و بودجه می توانید سرمایه گذاری کنید؟
دانستن پهنای باندتان هنگام شروع ایجاد برنامه آموزش فروش، نکته مهمی است. ممکن است بخواهید برای تیم خود یک برنامه تمرینی 10 روزه در نظر بگیرید، اما اگر توانایی پرداخت هزینه در این مدت طولانی را ندارید، این روش مناسبتان نیست. همیشه می توانید آموزش بیشتری به برنامه های تیم خود اضافه کنید اما با یک دامنه آموزشی شروع کنید که نیازهای تیم شما را در آینده نزدیک برآورده کند.
2.آیا روند فروش مشخصی دارید؟
یک فرایند فروش واضح، هر آنچه را که برای برنامه آموزش فروش باید اتفاق بیفتد، مشخص می کند. این فرایند معمولاً شامل:
- تولید سرنخ
- صلاحیت لید
- تماس با لیدها
- ارائه یک سخنرانی
- رسیدگی به اعتراضات
- پایان دادن به معامله
- حفظ مشتری
قبل از اینکه روی یک برنامه آموزش فروش کار کنید، مطمئن شوید که روند فروش خود را کامل می دانید. آن را به روشی مستند کنید که فهم و مراجعه به آن در آینده آسان باشد.
مشاورین ما در پاوینو برای ایجاد یک روند فروش کار آمد کمکتان خواهند کرد. تنها کافی است فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید3.چه عواملی باعث موفقیت در فروش شرکت شما می شوند؟
این سوال در مورد دانستن مهارت های فروشندگان شما برای شرکت و موقعیت منحصر به فرد شرکت شما در صنعت، بازار محلی و غیره است.
این سوالات به شما کمک می کند مهارت ها و ویژگی های اساسی را که می خواهید در آموزش فروش خود پرورش دهید، شناسایی کنید:
- اکثر مراحل فروش چگونه اتفاق می افتد؟ از راه دور(تلفن، ایمیل، چت)، حضوری یا ترکیبی از هر دو؟
- چرخه فروش چه مدت است؟ بسته شدن یک معامله به طور متوسط شامل چند نقطه تماس است؟
- به چه کسی می فروشید؟ مدیران مجموعه، مدیران شعب، سایر نقش ها؟
- قیمت محصولات یا خدمات شما چقدر است؟
- اعتراضات فروش که با بالاترین عملکرد قادر به رسیدگی است، چیست؟
بیشتر بخوانید: 8 سوال اساسی که برای بهبود فرآیند فروش باید بپرسید
نحوه ایجاد یک برنامه آموزش فروش برای فروشندگان جدید
اگر بتوانید فروشندگان جدید خود را به شکلی آموزش دهید که سرعت آنها را بالا ببرد و به شما اجازه دهد وقت آزاد بیشتری در اختیار داشته باشید، در اینصورت احتمال موفقیت آنها (و شما) وجود دارد. همانطور که مشخص شد، شرکت های دارای برنامه آموزش فروش کارآمد 10٪ رشد فروش بیشتر و 14٪ اهداف فروش و سود بیشتری دارند. راهکار این است که فروشندگان جدید خود را به طور کارآمد آموزش دهید. در اینصورت آنها به سرعت تمام دانش نظری مورد نیاز خود را به دست می آورند و جنبه های عملی شغلشان را به بهترین شکل ممکن می آموزند.
بزرگترین اشتباه که می تواند هنگام آموزش فروش به فروشندگان جدید رخ دهد، این است که وقت آنها هفته ها صرف آشنایی با شرکت شما شود. در عوض، یک سند ساده با منابع و پیوندهای لازم را تهیه کنید و در اختیارشان قرار دهید، این سند می تواند شامل مواردی از قبیل زیر باشد:
- ارزش ها و مأموریت های شرکت
- محصولات / خدمات و قیمت گذاری
- بهترین مشتریان و داستان های آنها
- مشخصات مشتری ایده آل
- نقاط اصلی تمایز از رقبا
- ابزاری که از آنها استفاده خواهد شد
- مسئولیت ها، KPI ها و اهداف آنها و شرکت
آنها می توانند با مطالعه این سند اطلاعات لازم را کسب نمایند. همچنین به آنها بگویید که در صورت داشتن سوالات بیشتر می توانند با شما یا سایر نمایندگان با تجربه شرکت، تماس بگیرند.
گام بعدی این است که به آنها ارزش محصول یا خدمات خود و موارد استفاده را به طور کامل بیاموزید.هدف نهایی این است که نمایندگان فروش شما اطلاعات و پیشنهادات تجارتتان را به طور کامل و واضح بدانند تا بتوانند بر اعتراضات فروش غلبه کرده و با اطمینان و شفافیت درباره جزئیات بحث کنند. با این حال، بخش زیادی از این اعتماد به نفس و دانش عمیق همراه با تجربه و گفتگو با صدها مخاطب حاصل می شود. پس برای شروع نیازی به سخت گیری بیش از حد برای دانستن همه چیزهایی نیست که باید بدانند. درعوض، از این آموزش جهت پایه ریزی محکم و تقویت قدرت فروشندگان جدید خود برای جستجوی اطلاعات مورد نیاز در مواقع خاص استفاده کنید.
بیشتر بخوانید: چگونه به یک فروشنده موفق تبدیل شویم؟
آموزش فروش محصولات / خدمات باید شامل موارد زیر باشد:
- نحوه استفاده از محصول و اینکه محصول شما در دنیای واقعی چگونه کار می کند؟ به فروشندگان خود نشان دهید که چگونه از آن استفاده کنند، گویی که مشتری هستند.
- مزایای استفاده از محصول شما. چه حسی دارد که از آن به عنوان مشتری استفاده کنند؟ فواید فوری و بلند مدت چیست؟ چه فرقی با محصولات یا خدمات مشابه دارد؟
- دانش پیش زمینه ای که با محصول شما همراه است. به عنوان مثال، اگر نرم افزار ویرایش ویدئو می فروشید، نمایندگان شما باید ویدیو مارکتینگ را درک کنند و با اطمینان از اصطلاحات و عبارات خاص صنعت در مکالمات خود استفاده نمایند.
معرفی استراتژی و روند فروش شما
اگر شخصی که استخدام کرده اید در گذشته در یک شرکت دیگر در حوزه فروش فعالیت داشته است، به این معنی است که او به استراتژی و روند فروش دیگری عادت کرده. و اگر این اولین نقش فروش او می باشد، یعنی اولین بار است از یک استراتژی فروش یا حتی یک روش فروش پیروی می کند. در هر دو حالت، معرفی و روشن کردن مراحل کار فروش در اسرع وقت بسیار مهم است.
برای این بخش از آموزش فروش، مراحل فعالیت فروش را که در بخش قبلی فهرست کرده اید، با فعالیت هایی که برای هر یک از آنها مناسب است، مشخص کنید.
برای دریافت مشاوره مدیریت از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید