5 نمونه از مهم ترین تکنیک های فروش مستقیم | پاوینو

 (features - advantages - benefits) FAB.1

یکی از معروف تکنیک های فروش مستقیم  FABاست و شامل سه مرحله متوالی است که ساختار روشنی به گفتگوهای فروش می دهد. اولین مرحله ویژگی می باشد که ویژگی های شرکت یا محصول خود را نام می برید. سپس مرحله‌ی مزایایی به وجود می آید که بیان می کند آن ویژگی واقعاً چه کاری انجام می دهد و در نهایت در مرحله سوم از تکنیک های فروش مستقیم FAB ، تأثیرات مثبتی که بر مشتری دارد، بیان می شود.

این نوع از تکنیک های فروش مستقیم  به یک اشتباه رایج در بین فروشندگان می پردازد. آنها نیازهای فردی مشتری را نادیده می گیرند و دانش خود را در مورد محصول ارائه شده بیش از حد ارزیابی می کنند. و در نهایت آنها معرفی نکات خاص محصولشان را بدون توضیح موارد مثبتی که برای مخاطب به همراه دارد، پایان می دهند.

برای دریافت مشاوره جهت رشد کسب و کار خود، فرم زیر را تکمیل نمایید.

مشاوره بگیرید

نمونه ای از تکنیک های فروش مستقیم  FABدر عمل:

 تعریف ویژگی های نرم افزار گپ لایو می تواند به این صورت باشد:

1. "نرم افزار ما برای موبایل بهینه شده است."

این توصیف ویژگی، خوب به نظر می رسد اما نه مشكل مشتری را هدف قرار می دهد و نه راه حلی را ارائه می دهد. مخاطب را برای خرید ترغیب نمی کند. بنابراین، FAB پیشنهاد می کند که با مزایا ادامه دهید:

2. "بسیاری از مشتریان شما از طریق موبایل وارد سایتتان می شوند. از طریق یک پنجره گپ بهینه شده برای تلفن همراه به آنها سرویس دهید. "

در آخر، توضیح دهید که چگونه این مزیت برای مخاطبتان مفید خواهد بود:

3. "ارائه پشتیبانی به مشتریانتان در هر کجا که هستند و هر وسیله ای که استفاده می کنند باعث افزایش فروش شما می شود."

پایبندی به ساختار FAB از لاف زدن درباره ویژگی های محصول و خدماتتان جلوگیری می کند و خدماتتان را برای مشتریان قابل درک تر می کند. همچنین آنها دلیل محکمی برای خرید پیدا خواهند کرد.

2. تکنیک "من در کنار شما هستم"

با استفاده از دومین تکنیک از تکنیک های فروش مستقیم ، شما وانمود می کنید که در کنار مشتری و در طرف مقابل شرکتتان هستید.

برای مثال فروشنده به مشتری می گوید که دوست دارد برای او معامله ای را انجام دهد، اما ابتدا باید رئیس خود را قانع کند. بنابراین، در حالی که ظاهراً در اتاق دیگری با فرد بالادست خود صحبت می کند، مشتری را برای چند دقیقه در حالت تعلیق قرار می دهد. سپس او خوشحال از اینكه معامله ای را برای مشتری بسته است، برمی گردد. در یک سو بودن با فروشنده باعث می شود مشتری به فروشنده اعتماد کند و زمینه ای مناسب برای فروش در آینده ایجاد گردد. البته لازم نیست حتما در یک مکان فیزیکی با مشتری باشید. چه تلفنی باشد و چه در چت، می توان به گونه‌ای ب خورد کرد که آنها احساس کنند در کنار مشتری هستید. توصیه می کنیم  مقاله آموزش فروشندگی را جهت بهبود مهارت های فروش خود مطالعه نمایید.

3. لطف خالصانه

از دیگر تکنیک های فروش مستقیم،  لطف خالصانه است.مفهوم لطف متقابل اشاره به گرایش ذاتی ما را برای بازگشت لطفی که توسط افراد دیگر دریافت می کنیم، دارد. این گرایش به طرز شگفت انگیزی پایدار باقی می ماند، حتی زمانی که این الطاف ارزشی بیشتر از ارزش مادی داشته باشند یا هیچ کاربرد واقعی نداشته باشند.در واقع، بسیاری از تحقیقات نشان داده اند که لطف خالصانه چقدر در ایجاد تمایل گیرنده برای بازگرداندن آن، قدرتمند بوده است.

بنابراین، برای استفاده متقابل، بحث فروش خود را با لطف کردن به دیگران شروع کنید. به موارد بیشماری فکر کنید که می توانند لبخند را بر روی صورت شما آورد  و از آنها ایده بگیرید. این مورد از تکنیک های فروش مستقیم، یک تکنیک چند منظوره است. ارائه‌ی نمونه های رایگان، ارسال یک کارت پستال در مناسبی خاص، هدایای دیگر یا تولید محتوای استثنایی برای مخاطبان، مثالهایی از این الطاف هستند.

اما همانطور که روانشناس اجتماعی نائومی کی. گرانت و تیم او در مطالعه ای در سال 2010 اثبات کردند، موارد غیر مادی از جمله تعریف کردن های خالصانه می تواند علاقه افراد را افزایش دهد. پس، همانطور که در آموزش بازاریابی تلفنی درباره تاثیر کلمات ذکر کردیم، در نظر گرفتن چند کلمه خوب در یک مکالمه فروش می تواند در اجرای تکنیک های فروش مستقیم تاثیرگذار باشد.

4 .دلیل موجه

شما می توانید از یکی دیگر از تاثر گذارترین تکنیک های فروش مستقیم در مکالمات فروش خود استفاده نمایید.تحقیقات نشان می دهد که در صورت ارائه دلیلی برای درخواست، احتمال پذیرش آن به طرز چشمگیری افزایش می یابد حتی اگر به گفته لانگر روانشناس آن دلیل احمقانه باشد. بنابراین، هنگام برخورد با لیدها، درخواست خود را با افزودن کلمه "به دلیل..." توجیه کنید. این شما را به اولین پله می رساند، که می توانید از آن پس با تکنیک های فروش مستقیم دیگر، آن را پیگیری کنید.

به عنوان مثال، تصور کنید در حال دستیابی به مخاطبی هستید که قصد فروش نرم افزار خود به او را دارید و احتمالاً هرگز درباره شما چیزی نشنیده است.اولین گام شما این خواهد بود که فرصت معرفی محصول خود را بدست آورید. با استفاده از دلیلی موجه این فرصت را بخواهید: "من فکر می کنم شما علاقه زیادی به شنیدن توضیحاتم درباره نرم افزار ما خواهید داشت، زیرا بسیاری از رقبای شما مشتری ما هستند." یا "من می خواهم محصولمان را با جزئیات به شما معرفی کنم زیرا ما تا فردا یک فروش ویژه داریم که می توانید از آن بهره مند شوید."

در حین توضیح دلیلی موجه، کمبود و محدودیت یکی از قدرتمندترین تکنیک های فروش مستقیم و از جمله راهکارهای عملی افزایش فروش است. اگر مشتریان بدانند که فرصت محدودی برای استفاده از طرح شما دارند یا ممکن است محصولتان به زودی به اتمام برسد، بیشتر برای خرید یا استفاده از خدمات و محصولاتتان وسوسه خواهند شد و سریع تر تصمیم برای اقدام می گیرند. اما با این وجود به طور مستقیم این محدودیت را بیان نکنید، در عوض به طور تصادفی ذکر کنید که چگونه این فرصت به اتمام خواهد رسید یا علاقه مشتری دیگری را به دنبال خواهد داشت. در اصل از کمبود فرصت به صورت ظریف در مکالمات خود استفاده کنید.

5.جمع کنید - پاسخ دهید - تحویل دهید – بستن معاملات

این روش چهار مرحله از تکنیک های فروش مستقیم که توسط ایان آدامز معرفی شد، به استفاده از اطلاعات برای هدایت در هر بحث فروشی، متمرکز است:

1. اطلاعات را جمع آوری کنید
2. به اطلاعات پاسخ دهید
3. اطلاعات را منتقل کنید
4. چیزی را بخواهید، بستن معاملات

رویکرد چهار مرحله ای جامع آدامز با استفاده از مثال نرم افزاری خاص برای درک بهتر، به این شکل است:

1. اطلاعاتی درباره نحوه آخرین استفاده آنها از نرم افزار (جمع آوری اطلاعات)
2. بر اهمیت فعالیتی که آنها برای آخرین بار از نرم افزار استفاده کرده اند، تأکید کنید (پاسخ به اطلاعات)
3. فروش چیزی بزرگتر از نرم افزار، مانند بیان تاثیرات گسترده تر حاصل استفاده از نرم افزار(ارائه اطلاعات)
4. درخواست خرید (بستن معاملات)

برای دریافت مشاوره از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.

مشاوره بگیرید