من یک پیام از یک دوست جدید در شبکه های اجتماعی دریافت کردم که سوالی ساده را مطرح کرده بود: "من مطمئن نیستم که 7 قانون فروش B2B را به درستی درک می کنم یا نه؟" صادقانه بگویم، من مطمئن نبودم كه منظور او از هفت قانون چیست. اما این باعث شد شروع به فکر کنم. من عاشق فرایندها و مفاهیم هستم، اما از آنجا که در فروش B2B تازه وارد بودم از کجا باید شروع کنم؟ چه چیزی باید یاد بگیرم؟ چه چیزی حرف اول را می زند؟ من معتقدم بسیاری از مردم ایده کاملاً اشتباهی در مورد فروش دارند. و شنیدن اینکه کسی می گوید شما به عنوان یک فروشنده متولد شده اید، من را آزار می دهد. مطمئناً یک فروشنده عالی بودن درست مثل هر چیز دیگری کار سختی است و این مربوط به خوش شانسی و جذابیت نیست. مهارت ها و عوامل موفقیت در فروش آموختنی است. ازین رو در ادامه به بررسی عوامل موفقیت در فروش می پردازیم. با پاوینو همراه باشید.
شماره 1 - بدانید که چگونه یک ارزش ایجاد کنید
در فروش B2B به احتمال زیاد در طی یک دوره طولانی بارها با مشتری خود در تعامل هستید. افتادن در دام خطرناک ویژگی ها و عملکردهای محصول و شرکت آسان است. غالباً من می شنوم که فروشندگان زنجیره ای را شروع می کنند که در آن، آنچه مهم است، مشتری نیست. در عوض، تمرکز آنها این است که داستان خود را در مورد محصول و شرکتشان بیان کنند. اولین چیزی که باید یاد بگیرید توقف صحبت و شروع به گوش دادن است. آنچه شما باید انجام دهید ساختن ارزش پیشنهادی خود برای این مشتری خاص است. ارزش محصول چیست؟ ارزش محصول بیان روشنی در مورد نتایجی است که یک فرد یا یک سازمان می تواند با استفاده از محصول، خدمات یا راه حل شما دریافت کند.
کلید و یکی از عوامل موفقیت در فروش، نتیجه است و برای دانستن اینکه مشتری واقعاً دوست دارد به چه نتیجه ای دست یابد، باید سوال کنید. سؤالات متعدد بسیار به شما کمک خواهد کرد.
داشتن یک مشاور کسب و کار با تجربه می تواند تفاوت عمده ای در کسب و کارتان ایجاد نماید. پاوینو تا کنون توانسته به بسیاری از تجارت ها با ارائه خدمات مشاوره‌‌ای در روند رشدشان کمک نماید. شما نیز می توانید با تکمیل فرم زیر از این خدمات مشاوره کسب و کار بهره مند شوید.
مشاوره بگیریدشماره 2 - یک فرآیند فروش ایجاد کنید و سپس آن را بهبود ببخشید
یکی دیگر از عوامل موفقیت در فروش ایجاد و بهبود فرایند فروش است. فروش B2B یک مهارت جادویی یا چیزی نیست که از بدو تولد کسب کرده باشید. فروش نیازمند کار سخت، مهارت و آموختن فرآیند است. بسیاری از شرکت ها فرآیندهای فروشی دارند که توسط یک تیم مدیریتی یا رهبری تولید می شوند که نمی دانند چه کاری انجام می دهند. ایجاد فرآیند فروش کار سختی است و اگر آن را به خوبی انجام دهید، ابزاری خارق العاده برای درک بهتر روند فروش خود و چگونگی بهبود آن در راستای اجرای یکی از عوامل موفقیت در فروش و رشد کسب و کار دارید.
شماره 3 - حضوری خارق العاده در وب ایجاد کنید
وقتی مشکلی دارید یا سوالی دارید چه کاری انجام می دهید؟
بله، شما در وب جستجو خواهید کرد. مشتریان شما نیز همین کار را انجام می دهند و شما در راستای اجرای یکی دیگر از عوامل موفقیت در فروش باید مطمئن شوید که در صفحه وب شما قرار دارند و حضور وب شما چشمگیر است. و منظور من از شگفت انگیز، یک صفحه وب نیست که همه چیز در اطراف پرواز کند و جالب به نظر برسد. نظور من صفحه ای است که پیشنهاد ارزشمند تجارت را به وضوح توضیح می دهد، نتیجه ای که مشتری می تواند انتظار داشته باشد و یک اقدام واضح برای اینکه مشتری چگونه می تواند از آن پیشنهاد بهره ببرد حتی اگر آماده خرید نیست.
بیشتر بخوانید: چگونه مهارت های فروش خود را بهبود ببخشید؟
شماره 4 - یک برنامه تولید لید ایجاد کنید
من معتقدم که یک صفحه وب باید به گونه ای طراحی شود که بسیاری از مزایا را جمع آوری کند و شما این کار را با ارائه چیزی که برای مخاطب شما ارزشمند است و بدون مزاحمت انجام می دهید. هرچه تعداد لید ها افزایش یابد، پیگیری های فروش نیز افزایش یافته و سبب می شود معاملا بیشتری را ببندید.پبهترین کار پیاده سازی استراتژی بازاریابی ورودی است و می توانید اطلاعات بیشتری راجع به Inbound در مقالات پیشین ما کسب کنید. پس از اینکه سایت شما منجر به جذب لیدهای واجد شرایط شد، وقت آن است که در زمینه بهبود آن کار کنید
شماره 5 - به طور مداوم تیم فروش خود را آموزش دهید
به نظر می رسد بسیاری از مدیران فروش B2B معتقدند که وظیفه آنها پیگیری اعداد و نتایج است. نظر من این است که مدیران فروش باید افراد را پیگیری کنند و روی مربیگری و آموزش فروش تمرکز کنند. من فکر می کنم که نتیجه فروش تنها در صورت تمرکز بر رشد و بهبود فروشندگان و تیم فروش به صورت فردی، افزایش می یابد.
شماره 6 - برنامه ای بسازید تا مشتریان را به یک طرفدار تبدیل کنید
چند بار شنیده اید که نگه داشتن مشتری مقرون به صرفه تر از جذب مشتری جدید است؟ ده بار یا بیشتر؟ خوب، دلیل این که بارها آن را شنیده اید درست بودن آن است و به طرز شگفت انگیزی به نظر می رسد بسیاری از شرکت ها از این نظر بد هستند. شما همیشه باید از خود بپرسید "چه کاری می توانم انجام دهم تا مشتری خود را حفظ کنم؟" و به پاسخی که می گیرید، عمل کنید. در حقیقت یکی از مهم ترین عوامل موفقیت در فروش حفظ مشتریان و تبدیل آنها به مشتریان وفاداری است که تبلیغ کننده محصول یا خدماتتان هستند.
کاری ساده که می توانید انجام دهید ارسال نظرسنجی دو بار در سال برای بررسی وضعیت آنها است. اگر پاسخ دادند و بیان کردند که خوشحال نیستند، بلافاصله تماس بگیرید و مسئله ای را برایشان حل کنید، در این صورت آنها احساس رضایت و ارزشمندی خواهند داشت. و در مورد مشتریانی که خوشحال و راضی هستند، من با آنها تماس می گیرم و از آنها به خاطر اعتمادشان تشکر می کنم. شما می توانید این کار را با ارسال یک پیام یا ایمیل انجام دهید.
ایده دیگر این است که شما برای سهولت استفاده از محصول و خدمات خود فیلم، مقاله، ابزار و غیره ایجاد کنید. با این کار چسبندگی ایجاد می کنید و مشتریان شما مدت بیشتری می مانند. این یک سرمایه گذاری عاقلانه است زیرا به شما در فروش بیشتر به مخاطب نیز کمک می کند.
بیشتر بخوانید: 5 نوع از انواع فروش را بشناسید
شماره 7 - تمام کارهایی را که انجام داده اید تجزیه و تحلیل کنید و به طور مداوم به پیشرفت خود ادامه دهید
یکی دیگر از عوامل موفقیت در فروش، تجزیه و تحلیل است. به محض اینکه سیستم فروشی را ساختید باید یک ماه صبر کنید، نتیجه را تجزیه و تحلیل کنید و ببینید که چگونه می توانید پیشرفت کنید. همیشه چیزی وجود دارد که می تواند بهتر باشد. اما فراموش نکنید که گاهی توقف کنید و همه پیروزی های خود را جشن بگیرید. من فکر می کنم شما باید هرچه می توانید جشن بگیرید و روحیه خود و کارکنان را تقویت نمایید.
برای دریافت مشاوره از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید منبع:
www.daniel-one.com