5 نوع از انواع فروش را بشناسید| پاوینو

فروش چیست؟

قبل از بررسی انواع فروش، بیایید قدمی به عقب برداریم و تعریفی برای معنای واقعی "فروش" ارائه دهیم. در ابتدایی ترین سطح، "فروش" به هر معامله ای گفته می شود که در آن پول با کالاها یا خدمات رد و بدل شود. به طور دقیق تر، فرآیند ترغیب خریدار به خرید - با استفاده از مجموعه ای از تاکتیک های ارتباطی برنامه ریزی شده و شخصی برای تأثیرگذاری بر تصمیمات خریدار، را توصیف می کند.

 فروش به مشتریان کمک می کند تا نیازهای خود را تعیین کنند، حس تمایل به محصولات / خدمات را ایجاد می کند و مشکلات خریداران را حل می کند. در بخش های بعدی، نگاهی خواهیم داشت به انواع فروش متداول تر در استفاده های تکراری امروزی  در کسب و کار.

شما می توانید برای دریافت مشاوره کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.

1. فروش معاملاتی

فروش معامله ای یک استراتژی فروش کوتاه مدت و ساده است که تمرکز آن روی فروش سریع می باشد. در این نوع از انواع فروش، نه خریدار و نه فروشنده علاقه زیادی به ایجاد یک رابطه طولانی مدت ندارند. اگرچه فروش معاملاتی در دوره فروش و با توجه به روابط فروش امروزی،  گاهی اوقات بد عمل می کند، اما هنوز هم یک روش مناسب است، هنگامی که در زمینه مناسبش استفاده شود. به عنوان مثال می توان به شرایطی اشاره کرد که خریدار گزینه های سریع و سلف سرویس می خواهد و یا این که سازمان محصولات ارزان قیمت عمومی را می فروشد و با فروش مقادیر زیاد در سریعترین زمان ممکن سود کسب می کند.

فروش معاملاتی بیشتر در شرایط B2C رایج است، برای مثال مارک های تجارت الکترونیکی یا فروش بلیط سینما یا کنسرت. با این حال، سناریوهای خاصی وجود دارد که برای فروش سازمانی یا B2B نیز کار می کند، همچون اشتراک SaaS که برای افراد یا تیم های کوچک تهیه می شود.

بیشتر بخوانید: مشاغل فروش B2B و B2C: تفاوت های اصلی چیست؟

در حالی که بخش "فروش" فروش معاملاتی عمدتاً خودکار است، مشتری مداری هنوز هم مهم ترین عامل در موفقیت است. در این نوع از انواع فروش، تیم های فروش و مارکتینگ می توانند با همکاری یکدیگر پایگاه دانش جامع، نسخه ی نمایشی محصول، مقالات، راهنماها و سایر مطالب را ایجاد کنند.

از بازخورد و بینش مشتری در تعاملات فروش می توان برای پاسخگویی به سوالات رایج و هدف قرار دادن چالش های اصلی در انواع فروش استفاده کرد. در نهایت، هدف این است که هر آنچه را که مصرف کنندگان برای تصمیم گیری و اقدام به خرید به آن نیاز دارند، ارائه دهیم.

بیشتر بخوانید: انواع روش های فروش یک محصول

2. Sales solution

Sales solution یکی دیگر از انواع فروش می باشد. فروش بر اساس ارائه راهکار از رویکرد معاملات فاصله می گیرد و در عوض، بر فروش نتایج محصولات و ویژگی ها تمرکز می کند. در این نوع از انواع فروش، نمایندگان با مشکلی پیشگام می شوند و با استفاده از روش های مختلف، تصویری از بهتر شدن زندگی خریدار به محض حل این مشکل توسط محصول یا خدماتشان را نشان می دهند.

طی چند سال گذشته، بسیاری از کارشناسان به برخی از اشکالات مرتبط با این نوع استراتژی فروش اشاره کرده اند، به ویژه این واقعیت که تعداد کمی از نمایندگان فروش دارای توانایی و مهارت فنی برای ارائه راه حل هایی هستند که خریداران نمی توانند به تنهایی پیدا کنند.

بیشتر بخوانید: چرا مدیریت فروش اهمیت دارد؟

طبق گزارش سال 2019 مک کینزی، متوسط ​​"ارائه دهندگان راه حل های B2B" لزوماً معاملات بیشتری نسبت به نماینده های فروشی که روی محصولات، خدمات یا ویژگی ها تمرکز می کنند، نمی بندد. در حقیقت، محققان دریافتند که فروشندگان مبتنی بر ارائه راه حل، خیلی بهتر از کسانی نیستند که رویکرد معاملاتی تری را دنبال می کنند.

برای موثر بودن یک استراتژی فروش راه حل باید:

• در انواع فروش بر ایجاد ارتباطات واقعی با خریداران تمرکز کنید
• راه حل های ابتکاری و ارزشی منحصر به فرد ایجاد کنید
• تصویری واضح از ارزش تجاری کل راه حل را ترسیم کنید( نه فقط محصول، بلکه خدمات و تجربه را هم در بر بگیرد)
• مطابق راه حل هماهنگ شوید، نه فقط تیم فروش، بلکه کل سازمان

گزارش مک کینزی یادآوری می کند که پرورش مهارت های فردی و دادن زمان بیشتر به فروشندگان برای صرف تعامل با مشتریان، کلید موفقیت در این نوع از انواع فروش میباشد.

بیشتر بخوانید: 7 مرحله برای ایجاد برنامه فروش

3. Consultative selling

 در نگاه اول به نظر می رسد که فروش مشاوره ای و فروش مبتنی بر راه حل یک استراتژی یکسان باشند. با این وجود، علی رغم برخی شباهت ها، یک تمایز مهم وجود دارد. Solution selling از صحبت کردن در مورد ویژگی ها و مزایا جلوگیری می کند و تصمیم دارد که مکالمات را منحصراً در ارائه راه حل برای مشکل خریدار متمرکز کند. مقاله 2012 هاروارد بیزینس ریویو توضیح داد که Solution selling یک استراتژی موثر در زمانی بود که مشتریان ابزار و دانش لازم برای حل مشکلات خود را داشته نداشتند، در حقیقت قبل از اینکه گوگل پورتالی برای محتوای سطح بالای B2B باشد.

Consultative selling آن را یک قدم جلوتر می برد و Solution selling را در استراتژی گسترده تری می گنجانده که خریداران را به تنهایی قادر به شناسایی راه حل های بالقوه برای مشکلاتشان می کند.  در این نوع از انواع فروش، نمایندگان با استفاده از ترکیبی از داده های کاربر، تحقیقات بازار و نوع مکالمات با خریدار، رویکردی مشورتی را در روند فروش اعمال می کنند. سپس فروشندگان از این موارد برای ساختن روایتی استفاده می کنند که پیشنهاد را به خریدار ارائه می دهد. این نوع از انواع فروش، به یک تیم فروش ماهر نیاز دارد که نحوه تفسیر داده ها، پرسش ها و نکات های مهم در هنگام مکالمه را درک کند. از آنجا که این نوع از انواع فروش نیاز به کار زیادی از طرف فروشنده دارد، بهترین گزینه برای معاملات بزرگ چرخه های فروش طولانی است.

4. فروش ترغیب کننده

در سال 2009 ، جفری مور مقاله ای را در بخش تجاری هاروارد با عنوان "در یک رکود، مشتریان خود را ترغیب کنید" منتشر کرد. در این مقاله، وی توضیح می دهد که ترغیب بهترین راه برای فروشندگان است تا با ایجاد یک حس فوریت برای خرید محصول جهت رفع مشکلات، خریداران را وادار به عبور از ذهنیتی که به آنها می گوید چیزی نخرند، نماید.

مشابه فروش مشاوره‌ای، فروش مبتنی بر ترغیب با هدف کشف نیازها و مشکلات از طریق تحقیقات بازار، تجزیه و تحلیل داده ها و تعاملات خریدار انجام می شود. هر دو نوع بر روی هدایت مشتری به راه حل مناسب تمرکز دارند، با این وجود، فروش ترغیب کننده کمی تضاد را به این ترکیب اضافه می کند. در این نوع از انواع روش، فروشندگان با ایجاد احساس بحران و نیاز شدید به محصول، توجه خریداران را به خود جلب می کنند و با ایجاد فرصت های جدید و ایجاد فرصت محدود برای بهره‌مندی از آنها، مشتری را وادار به خرید کردن می کنند.

در سال های اخیر، با افزایش فروش چلنجر، شاهد یک تحول در فروش مبتنی بر ترغیب هستیم. و اکنون، در میان بیماری همه گیر COVID-19، فروش ترغیب کننده می تواند راهی موثر برای ایجاد فوریت در برابر عدم اطمینان باشد.

5. فروش مشارکتی

فروش مشارکتی مشابه فروش مشاوره‌ای است که تمرکز اصلی آن توسعه روابط و درک نیازها، چالش ها و اهداف خریدار است، اما این رویکرد، امور را به سطح بالاتری می رساند و مشتری را در مرکز روایت خود قرار می دهد. در نوع از انواع فروش، خریدار نقش فعالی در روند فروش دارد و به طور مشترک با نمایندگان فروش - بله، با چندین نماینده فروش - برای شناسایی و اجرای راه حل هایی که به آنها کمک می کند تا اهداف استراتژیک سطح بالایی را دنبال کنند، کار می کند. هدف از فروش مشارکتی فراهم آوردن زمینه ای برای روابط پایدار است که بیشتر به اتحادهای استراتژیک شباهت دارد تا معاملات سنتی. برای این کار، تمام تیم هایی که با مشتریان  روبرو می شوند  از جمله فروش، بازاریابی، خدمات و پشتیبانی، باید با داده ها، اهداف و معیارهای یکسان هماهنگ شوند و برای ایجاد ارزش مداوم برای مصرف کننده با هم کار کنند.

گارتنر در گزارشی در سال 2019 این فرآیند را " sense making" نامیده است که توجه به نیاز فروشندگان برای کمک به خریداران را برای هدایت روند خرید از طریق کاهش شک و تردید و کمک به آنها در ایجاد اعتماد، بیان می کند. براساس این گزارش، 89٪ از خریداران می گویند که بیشتر اطلاعاتی که در طول فرایند فروش با آنها روبرو می شوند به طور کلی "با کیفیت بالا" است.

جهت دریافت مشاوره از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو فرم زیر را تکمیل نمایید.