مشاغل فروش B2C و B2B: تفاوت های اصلی چیست؟

فروش B2B از جهات مختلف از فروش B2C متمایز است. به عنوان مثال، در حالی که معاملات فروش B2B عمدتا مبتنی بر فروش نتایج عملی است (به نتایج نهایی فکر کنید)، خریدهای B2C توسط نیازها و احساسات شخصی انجام می شود (به مزایای سبک زندگی فکر کنید). در این مقاله، ما با بررسی فعالیت های معمولی که می توانید انتظار داشته باشید و تفاوت های کلیدی بین مشاغل فروش B2C و B2B، به معنای فروش B2C در مقابل B2B می پردازیم. همچنین برخی از تکنیک های فروش را ارائه می دهیم که می توانید برای افزایش فروش در هر دو نوع استفاده کنید.

شما می توانید جهت دریافت مشاوره فروش سازمانی، فرم درخواست مشاوره پاوینو را تکمیل نمایید.

فروش B2B چیست؟

ساده ترین تعریف فروش B2B (فروش تجارت به تجارت) شرکت هایی است که محصولات و خدمات را به شرکت های دیگر می فروشند. در برخی موارد، شرکتهایی که خرید می کنند به دنبال استفاده از آن کالاها یا خدمات در سازمانهای خودشان هستند. متناوباً، آنها ممکن است کانال فروش مشاغل باشند: عمده فروشانی که به شرکت های دیگر می فروشند یا خرده فروشی هایی که به مردم می فروشند.

نمونه هایی از مشاغل B2B عبارتند از:

• شرکت های عرضه کننده دفتر که کارتریج چاپگر، کاغذ و تونر را به فروش می رسانند.
• تولیدکنندگان لاستیک که کالاهای خود را به تولیدکنندگان خودرو می فروشند.
• شرکت های حقوقی، حسابداری یا IT که نرم افزار تجاری یا خدمات مشاوره ای ارائه می دهند.

از آنجا که خریداران B2B به نمایندگی از سازمان های خود تصمیم به خرید می گیرند، به طور کلی به دنبال اثبات بازده جذاب سرمایه گذاری (ROI) هستند. بسیاری از بازاریابی های فروش B2B به دلیل فرصت های درآمدی است که محصول یا خدمات یک شرکت فراهم می کند. با توجه به ارزش دلاری بالای بسیاری از خریدهای تجاری و این واقعیت که تصمیم گیرنده های بیشتری را درگیر می کند، روند فروش B2B معمولاً منطقی و طولانی مدت انجام می شود و اغلب طی هفته ها یا حتی ماه ها انجام می گیرد.

فروش B2C چیست؟

مشاغل B2C یا تجارت با مصرف کننده، محصولات یا خدمات خود را مستقیماً برای استفاده شخصی به عموم خریداران می فروشند. برخلاف گروهی از خریداران حرفه ای، معاملات B2C معمولاً شامل یک یا دو فرد مرتبط است.

• نمونه هایی از مشاغل B2C عبارتند از:
• سوپرمارکت ها، فروشگاه های پوشاک و سخت افزار
• خرده فروشان تجارت خانگی کالاهای خانگی یا وسایل الکترونیکی شخصی
• آرایشگاه ها، آژانس های املاک و مستغلات و خدمات پخش موسیقی

از آنجا که محصولات B2C نیازهای روزمره طیف وسیعی از مردم را به خود جلب می کند، بازاریابی B2C اغلب شامل ایجاد یک شبکه گسترده از طریق کانال های مختلف برای جذب هرچه بیشتر مخاطب است. تصمیمات خرید در فروش B2C سریعتر و بیشتر تحت تأثیر احساسات قرار می گیرند. بنابراین فروش به مشتریان B2C مستلزم پیام رسانی ساده و قابل فهم و تمرکز بیشتر بر مزایای محصول یا خدمات است.

نمونه هایی از فعالیت های فروش B2B

متخصصان فروش B2B چگونه وقت خود را می گذرانند؟ در حالی که بازاریابی بر جذب واجد شرایط ترین لیدها متمرکز است، فعالیت های فروش عمدتا مربوط به پرورش و بستن معاملات فروش است. با این حال، آمار فروش حاکی از آن است که 47٪ از کل لیدهای جذب شده، توسط نمایندگان فروش جذب می شوند و به عنوان مثال توسط بازاریابی، مراجعه مشتری یا خدمات مشتری جذب نمی شوند. بنابراین آشنایی با فروش و فعالیت های بازاریابی مرتبط با فروش برای موفقیت در فروش مهم است.

نمونه هایی از فعالیت های کلیدی فروش B2B (اگرچه برخی از این موارد مربوط به B2C نیز هستند) عبارتند از:

• صلاحیت لید ورودی از طریق تحقیق
• شناسایی ذینفعان اصلی در مشاغل
• فعالیت های تماس تلفنی، ارسال ایمیل و اطلاع رسانی
• جذب لیدها و ایجاد روابط پایدار با آنها
• تنظیم قرارها و برنامه ریزی فعالیت های پیگیری
• نظارت بر پیشرفت قیف فروش خود با کمک داده های مربوطه

فعالیت های روزمره هرچه بیشتر حول شروع و توسعه روابط خریدار، معاملات فروش B2B ممکن است مدتی طول بکشند تا به بلوغ برسند. نمایندگان فروش باید صبور باشند و زمان خود را بر اساس بازده بلند مدت تنظیم کنند.

مسیر خریدار B2B

قبل از اینکه بتوانید بطور سودآور در معاملات فروش B2B بفروشید، باید بدانید که مشتری هدف شما کیست و مسیر خرید آنها به طور معمول چیست. به عنوان مثال، در نظر بگیرید که چگونه هر یک از مراحل مسیر خریدار ممکن است بر فعالیت های فروش و بازاریابی شما تأثیر بگذارد.

مرحله 1: آگاه شدن. در این مرحله از فرآیند خرید، مشتری شما با مشکلی دست به گریبان است یا با فرصتی روبرو است و برای درک بهتر آن تحقیق می کند.

مرحله 2: در نظر گرفتن گزینه ها. مشتری احتمالی شما اکنون مشکل یا فرصت را تشخیص داده است و در حال بررسی گزینه های موجود برای حل یا استفاده از آن است.

مرحله 3: تصمیم گیری. مشتری شما راه حلی را تعریف کرده است که برای آنها بهترین نتیجه را خواهد داشت و لیست کوتاهی از فروشندگان بالقوه دارد تا تصمیم نهایی را برای خرید بگیرند.

همانطور که در مرحله بررسی مشتریان بالقوه خود را جستجو می کنید، باید طیف وسیعی از محصولات یا خدمات خود را سرلوحه کار خود قرار دهید. به این ترتیب، شما قادر خواهید بود روش های مختلفی را که ممکن است نیازهای مختلف مخاطبان مختلف را برآورده کنند، بررسی کنید.

هر شرکتی مطابقت خوبی برای محصول یا خدمات شما نخواهد داشت. انجام برخی تحقیقات اولیه آنلاین برای از بین بردن خریدارانی که تمایل به خرید، نیاز یا توانایی پرداخت هزینه کمتری را دارند، به شما این امکان را می دهد که وقت خود را بیشتر بر لید های واجد شرایط متمرکز کنید.

فروش مبتنی بر منطق

همانطور که در مورد آن صحبت کردیم، فعالیت های فروش B2B عمدتا مربوط به ایجاد روابط و اثبات ROI راه حل شما به مشتریان تجاری است. این بدان معناست که شما باید با نشان دادن چگونگی عملکرد مستقیم محصولات یا خدمات به مزایای عملی مانند موارد زیر اشاره کنید:

• صرفه جویی در هزینه و سودآوری
• افزایش کارایی
• مشتریان راضی تر و برتری رقابتی بیشتر

برای مثال، بگذارید بگوییم شما نرم افزار حسابداری می فروشید. بهترین روش برای نشان دادن صرفه جویی در هزینه، بهبود کارایی یا روابط بهتر مشتری با مخاطبان احتمالی، نمایش نحوه ملکرد نرم افزار شما در موارد زیر است:

• زمان صرف شده برای ورود دستی اطلاعات را کاهش می دهد
• به طور مستقیم با برنامه های محبوب مدیریت حقوق و دستمزد ادغام می شود
• خطاهای معاملات انسانی را که اغلب منجر به اشتباه در صورتحساب یا گزارش می شود، کاهش می دهد

برای بسیاری از خریداران، محصول نرم افزاری شما یک خرید پیچیده به حساب می آید چرا که به مراحل جدید، آموزش ویژه و پشتیبانی مداوم نیاز دارد. در نتیجه باید انتظار داشته باشید که روند فروش به طور استثنایی طولانی شود.

بازاریابی مربوط به فروش B2B

در بازاریابی مربوط به فروش B2B از آنجا که فروش B2B بیشتر از خود محصول واقعی بیشتر درمورد راه حلی است که محصول شما ارائه می دهد، تبلیغات باید کاملاً عمیق باشد. موثرترین پیام رسانی می بایست به آنچه که مشتری از همکاری با شما به دست می آورد، اشاره کند. برای انتقال آن پیام، نمایندگان فروش می توانند از فعالیت های مارکتینگ شرکت به روش های مختلف استفاده کنند. به عنوان مثال، می توانید از موارد زیر استفاده کنید:

• کانال های بازاریابی دیجیتال برای تولید، برقراری ارتباط و پرورش لید های جدید (به عنوان مثال 85٪ از فروشندگان، طبق گزارش فروش سال LinkedIn 2020 در LinkedIn فعال هستند)
• استراتژی های بازاریابی از طریق ایمیل برای پیگیری سرنخ هایی که قبلاً تولید شده اند یا برای کمک به ایمیل مارکتینگ
• فناوری فروش مانند ردیابی بازدیدکنندگان وب برای کشف اینکه کدام شرکتها در وب سایت شما وقت می گذرانند
• محتوای بازاریابی برای تقویت دانش شما، اطلاع رسانی لیدها یا پشتیبانی از جلسات فروش (توجه ویژه به فیلم های آزمایشی محصول، ROI، مطالعات موردی، مقالات یا گزارشات صنعت، بررسی مشتری و توصیفات)

برای اطمینان از اینکه با افراد مناسب ارتباط برقرار می کنید، تجزیه و تحلیل لیدها باید شامل فهمیدن اینکه خریداران یک سازمان چه کسانی هستند، چه چیزهایی برای آنها مهم است و چگونگی ارتباط و همگام بودن آنها با سازمانشان باشد.

توسعه مهارت ها

از آنجا که ممکن است نیاز باشد که با انواع مختلف خریداران متفاوت برخورد کنید، یک نماینده فروش خوب می بایست بداند که روند فروش و استراتژی خود را با شخصی که با او صحبت می کند تطبیق دهد. همانطور که در گزارش فروش دولت Pipedrive 2019-2020 شرح داده شده است، 85٪ از افرادی که فروش را به عنوان بخشی از نقش خود حساب می کنند، به طور منظم روی مهارت های خود مانند ارتباطات، حل مشکلات و مدیریت زمان کار می کنند. تقویت مهارت های نرم افزاری نیز باعث می شود که شما به هدف فروش خود برسید و این مورد با توجه به دانش بسیاری از خریداران مشاغل مهم است.

در فروش B2B، باید:

• با دقت گوش کنید
• به سوالات خاصی در مورد اینکه چگونه محصول یا خدمات شما نتایج مثبت را به همراه دارد پاسخ دهید
• نوع پشتیبانی خود را تعیین کنید تا بتوانید به موقع پیگیری نمایید

مذاکرات فروش در شرکت های B2B غیر معمول نیست. بنابراین قبل از ملاقات با هر فرد برای فروش جدید، باید وقت بگذارید تا بفهمید که شما و شرکتتان در کجا قرار دارید.

تفاوت فروش B2B و فروش B2C

نمونه هایی از فعالیت های فروش B2C

فعالیت های فروش B2C حول تأمین نیازهای شخصی مصرف کنندگان است. همانند فروش B2B، بازاریابی و فروش B2C نیز اغلب به شدت در هم آمیخته اند.

نمونه هایی از فعالیت های فروش B2C (اگرچه بسیاری از این موارد مربوط به B2B نیز هستند) می تواند شامل موارد زیر باشد:

• پیگیری لید های ورودی
• تماس تلفنی برای ارتباط با یک بازار بزرگ یا متنوع از مخاطبان بالقوه
• تنظیم و نگهداری قرارهای فروش
• برنامه ریزی و برقراری تماس های بعدی
• بالاترین ویژگی ها، نسخه ها یا مزایای محصول خود را حفظ کنید
• همگام بودن با محصولات یا خدمات مشابه در بازار و متمایز شدن از آنها
• کار بر روی مهارت های ارتباطی خود برای تسلط بر ارتباط با مشتری از طریق تلفن یا سایر روشهای فروش

اگر فعالیت های B2C شما ناشی از فروش داخلی باشد، شما می توانید با طیف گسترده ای از مشتری کار کنید و از طریق یکی از انواع کانال های ارتباطی یا توزیع، از جمله مراکز مکالمه یا گفتگوی زنده، سیستم عامل های رسانه های اجتماعی و فروشگاه های خرده فروشی، فروش داشته باشید.

برای دریافت مشاوره راه اندازی کسب و کار جدید، فرم درخواست مشاوره پاوینو را تکمیل نمایید.