هفت مرحله برای ایجاد یک برنامه فروش:
- مأموریت و موقعیت شرکت
- اهداف و برنامه ها
- سازمان فروش و ساختار تیم
- مخاطبان و مشتری را هدف قرار دهید
- استراتژی ها و روش های فروش
- طرح اجرای فروش
- اندازه گیری عملکرد و نتایج
برخی از این موارد را در ادامه مفصل تر توضیح می دهیم.
اگر می خواهید فعالیت های فروش و برنامه فروش خود را حرفه ای تر برنامه ریزی نمایید، فرم در خواست مشاوره پاوینو را تکمیل نمایید تا از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، مشاوره دریافت نمایید.
مشاوره بگیریدبرنامه فروش چیست و چرا باید آن را ایجاد کرد؟
برنامه فروش شما یک نقشه راه است که مشخص می کند چگونه اهداف درآمدی خود را هدف خواهید گرفت، بازار هدف شما چه کسانی است، فعالیت های لازم برای دستیابی به اهداف و موانعی که ممکن است در این راه با آن رو‌به‌رو شوید کدام اند. بسیاری از رهبران تجارت برنامه فروش را در امتداد برنامه تجاری سنتی می دانند. برنامه تجاری شامل اهداف استراتژیک و درآمد در کل سازمان است، در حالی که برنامه فروش نحوه کمک به دستیابی به آنها را در سازمان فروش بیان می کند.
یک برنامه فروش موثر باید اطلاعات زیر را به شما اعلام کند:
مأموریت و موقعیت شرکت: چرا شرکت شما وجود دارد و موقعیت شما در بازار چیست؟
ساختار سازمان فروش: تیم فروش شما چگونه خواهد بود؟ برای ارائه نتایج به چه تخصصی نیاز دارند؟
اهداف و برنامه ها: اهداف درآمد شما چیست؟ چگونه می توانید این اهداف را به هدف های سه ماهه و ماهانه تقسیم کنید؟
مخاطبان و مشتری: بازار هدف شما چه ویژگی هایی دارد؟ کدام مخاطبان هدف را دنبال خواهید کرد؟
استراتژی ها و روش های فروش: چگونه فعالیت های فروش را اولویت بندی می کنید؟ کدام روش ها و کتاب های فروش را برای راهنمایی فروشندگان خود انتخاب می کنید؟ از کدام روش آموزش فروش برای تعلیم آنها بهره می برید؟
طرح اجرای فروش: با توجه به این داده ها چگونه عمل خواهید کرد؟ چه زمان پروژه ها و فعالیت های خاص اجرا می شود؟
اندازه گیری عملکرد و نتایج: تیم شما با چه معیارها و KPI سنجیده می شود؟
قبل از اینکه این بخشها را با عمق تر بررسی کنیم، باید مزایای یک برنامه فروش را درک کنید. با درک هدف آن، می توانید ارتباط موثرتری داشته.
مزایای یک برنامه فروش
بیشتر فروشندگان هنگامی که کاری پیش می آید، عمل می کنند. از آنجا که آنها سعی می کنند هر کاری را تکمیل کنند بدون توجه به الویت هر کدام، برنامه ریزی برای اهداف کوتاه مدت در نظرشان بی اهمیت است. فرایندهای فروش باید به عنوان سیستمی با مراحلی که می تواند بهینه شود، تلقی گردد. اگر نمایندگان مشغول انجام کارهای مختلفی هستند، دشوار است که بدانیم چه چیزی موثر است و چه عواملی تاثیری بر رشد کسب و کار ندارد. یک برنامه فروش خوب می تواند آنها را با استفاده از سیستم های قابل تکرار در مسیر رشد نگه دارد. همچنین بدان معنی است که همه برای رسیدن به یک نتیجه کار خواهند کرد. به عنوان مثال، اگر کسب و کار جدیدی به ارزش 250000 پوند هدف "واقعی" شما برای سه ماهه آینده باشد، می توانید همکاری کنید و اطمینان حاصل کنید که با هم به آن دست یافته یابید.
همانطور که فعالیت ها و روش هایی که کارایی بهتری دارند را کشف می کنید، می توانید برنامه خود را اصلاح کنید و آنها را به صورت فایل های مختلف درآورید. چندین روش مختلف فروش را در روند فروش اتخاذ کنید، و تمرکز خود را روی فعالیت هایی قرار دهید که در هر زمان عملکرد بهتری دارد. چرا؟ زیرا که برخی از روش ها در شرایط خاص بهتر از سایرین عمل می کنند و فروشندگان ممکن است در طول زمان با سناریوهای مختلفی روبرو شوند.
هر یک از روش ها باید در مورد کارهایی که باید در طول فرآیند فروش انجام شود و چگونگی پیشبرد معاملات، فروشندگان شما را راهنمایی کند. روش مناسب، نیازهای خریدار شما را برآورده می کند و آنها را در طول قیف فروش حرکت می دهد.
به عنوان مثال ، یک روش فروش SPIN برای کشف نقاط درد مخاطب ها و دستیابی به قلب مسئله عالی است، بنابراین در مراحل اولیه کشف و صلاحیت فرآیند فروش، بهترین عملکرد را دارد. از طرف دیگر، یک روش مشاوره فروش به شما کمک می کند دریابید که چطور محصول یا راه حل شما به طور منحصر به فردی مشکلات را حل می کند.
برنامه فروش شما همچنین باید به ابزارها و استعدادهایی که برای به کارگیری در سیستم کسب و کارتان نیاز دارید را شامل شود. پاسخ سوالات زیر را بررسی کنید:
- برای اجرای هر مرحله چه کسی را باید استخدام کنیم؟
- چه کسی مسئول مدیریت این تیم ها خواهد بود؟
- کدام CRM برای سازماندهی هر مرحله مناسب است؟
- کدام ابزارهای اضافی برای کمک به اعضای تیم در انجام کار لازم است؟
- چگونه عملکرد و نتایج را اندازه گیری خواهیم کرد؟
برای پاسخ دقیق به این سوالات، باید اطلاعات و داده های مناسب را جمع آوری کنید. اگر فقط پیش فرضهایی درباره نیازهای مشتری و شرایط بازار ارائه دهید، احتمالاً برنامه فروش شما با شکست روبرو خواهد شد.
برنامه های متناسب با فروش برای عملکردهای مختلف
برنامه فروش شما باید شامل چه دوره ای باشد؟ برای کدام کارکردها و بخشها باید استفاده شود؟
هر سازمان و عملکردی متفاوت است. هنگام ایجاد برنامه فروش خود، دو گزینه پیش رو دارید:
- یک برنامه واحد ایجاد کنید که کل سازمان فروش را در بر بگیرد
- برنامه های فروش اختصاصی برای هر عملکرد (توسعه فروش، مدیریت حساب و غیره) ایجاد کنید
مسیری که انتخاب می کنید به تعداد و پیچیدگی هر عملکرد بستگی خواهد داشت. به عنوان مثال، اگر تیم توسعه فروشی با تعداد زیادی نفرات (از جمله مدیران) داشته باشید، داشتن یک برنامه فروش اختصاصی توجیه می شود.
در حالی که محتوا برای هر عملکرد متفاوت خواهد بود، فریم ورک ثابت خواهد ماند. با این حساب، بیایید برخی مولفه های یک برنامه فروش موثر را بررسی کنیم.
1. مأموریت و موقعیت شرکت
مهم نیست که پست یا سن کارمندان چه باشد، هر کس در سازمان شما باید در جهت اهداف یکسان عمل کند. این بدان معناست که می دانند سازمان شما در تلاش برای دستیابی به چه هدفی است و جایگاهتان در کجای بازار هدف می باشد. برای درک این موضوع ، رهبران فروش باید در تمام زمینه های استراتژی تجارت مشارکت داشته باشند. همکاری و تلاش برای دستیابی به اهداف یکسان غیرممکن است اگر این اهداف فقط توسط گروهی از سهامداران تعیین شود.
2. اهداف و برنامه ها
اکنون که می دانید چرا شرکت شما در بازار وجود دارد، شما باید اهداف درآمدی خود و اهداف دیگری را که فروش مسئول آنها است، تعریف کنید. همانطور که قبلاً ذکر شد، اهداف فروش معمولاً با اهداف تجاری همسو می شوند. اهداف درآمد در اتاق هیئت مدیره تعیین می شود و دستیابی به آنها وظیفه کارمندان است.
اهداف درآمد، استراتژی فروش شما را شکل می دهد. از آنها برای فعالیت فروش و کارکنان مورد نیاز برای اجرای آنها استفاده کنید. برای محاسبه اهداف فروش از داده های مربوط به فعالیت فروش و عملکرد گذشته استفاده کنید. شما باید این مرحله را بر اساس قیف فروش و فعالیت های انجام شده توسط فروشندگان اجرا کنید. به عنوان مثال، برای ایجاد یک معامله ارسال چند ایمیل با محتوای بازاریابی لازم است؟ میانگین LTV مشتری شما چقدر است؟ بررسی این اعداد به شما امکان می دهد تا به دقت پیش بینی کنید که برای دستیابی به هدف درآمدی جدید، چه کاری می بایست انجام شود. همچنین تخصص مورد نیاز برای هر فعالیت، همراه با هرگونه تغییر مورد نیاز در ساختار سازمانی شما (که در بخش بعدی بررسی خواهیم کرد) را نشان می دهد.
3. سازمان فروش و ساختار تیم
با تعیین اهداف خود، می توانید روی شناسایی استعداد و تخصص مورد نیاز برای دستیابی به آنها کار کنید. افرادی که استخدام می کنید به مدل کسب و کار شما و فعالیت های مورد نیاز برای رسیدن به اهداف شما بستگی دارد. به عنوان مثال، یک آژانس بازاریابی که به روابط قوی وابسته است، بیش از SDR، از یک مدیر توسعه تجارت بهره مند می شود. از اهداف تعیین شده در بخش قبلی برای شناسایی افرادی که باید به عنوان بخشی از ساختار سازمانی خود استخدام کنید، استفاده نمایید. به عنوان مثال، اگر به طور تقریبی هر کارمند مسئول بازاریابی شما روزانه 20 ایمیل ارسال کند و برای رسیدن به اهداف خود باید 200 ایمیل ارسال کنید، برای رسیدن به این هدف به ده کارمند نیاز دارید. اگر استخدام کارمندان بیشتر برایتان هزینه زیادی به همراه دارد می توانید با سیستم سازی در کسب و کارتان هزینه ها را کاهش دهید.
باید از مدیریت خرد اجتناب شود، اما اکنون زمان مناسبی است تا از تیم های موجود خود بخواهید که در مورد زمان صرف شده برای برخی فعالیت ها گزارش دهند. با داشتن یک جدول زمانی، پیش بینی دقیقی از مدت زمان انجام فعالیت های خاص و ظرفیت هر یک از کارمندان خواهید داشت.
4. مخاطبان و مشتری را هدف قرار دهید
برنامه فروش بدون اینکه بداند به چه کسی می فروشد فایده ای ندارد. شناخت شخصیت و مشخصات مشتری هدف برای موفقیت حیاتی است. برای تعریف صحیح شرکتهایی که به دنبال جذب آنها هستید، اطلاعات زیر را اضافه کنید:
صنایع: برای کدام بازارهای خاص خدمت ارائه می دهید؟ آیا بخشهای فرعی خاصی از آن صنایع وجود دارد که در آنها تخصص دارید؟
Headcount: بهترین این شرکت ها در سازمانشان چند کارمند دارند؟
بودجه: آیا آنها بودجه کافی دارند؟
تا جایی که می توانید اطلاعات را در مورد چالش های سازمانی آنها جمع آوری کنید. این موارد ممکن است شامل موانع رشد، تنگناهای استخدام و حتی موانع ایجاد شده توسط قانون باشد.
خریداران شما به کالاها و خدماتتان نیاز داشته و هرکدام چالش ها و اهداف خاص خود را دارند. نحوه فروش شما به هر خریدار متفاوت خواهد بود، حتی وقتی در یک سازمان باشند.
به خاطر داشته باشید، داشتن یک مشاور حرفه ای می تواند در صرفه جویی وقت و هزینه تان موثر باشد. شما می توانید برای بهره مندی از فرصت محدود دریافت مشاوره رایگان از مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید
منبع: www.pipedrive.com