مدیریت فروش فرآیند توسعه نیروی فروش، هماهنگی عملیات فروش و اجرای تکنیک های فروش است که به شما امکان می دهد اهداف تجاری خود را به طور مداوم هدف قرار داده و حتی از آن اهداف پیشی بگیرد. اگر به هیچ وجه از کسب و کارتان درآمدی کسب نمی کنید، داشتن یک استراتژی مدیریت فروش برایتان کاملاً ضروری است. وقتی صحبت از افزایش عملکرد فروش می شود، فارغ از نوع صنعت و مقیاسش، رمز موفقیت همیشه فرآیندهای دقیق مدیریت فروش است. فرآیند مدیریت فروش علاوه بر کمک به شرکت شما در رسیدن به اهداف فروش، به شما امکان می دهد با رشد خود در صنعت همگام باشید و می تواند تفاوت بین باقی ماندن و شکوفایی در بازارهای فزاینده رقابت را ایجاد کند.
خواه یک مدیر فروش باتجربه باشید یا مدیر فروش تازه‌کار، باید بتوانید با راهنمایی های زیر برای مدیریت فروش، ارزیابی و فروش فعلی خود را بدست آورید. هنگامی که شما یک تصویر واضح از فرآیندهای نظارت و نحوه پیگیری آنها داشته باشید، می توانید مسائل را در ابتدای کار مشخص کنید، قبل از اینکه خیلی دیر شود افراد را آموزش دهید و نمای کاملی از وظایف تیم تهیه کنید تا افزایش فروش در تجارتتان داشته باشید. اگر نماینده فروشی هستید که از روی کنجکاوی به این مقاله برخورد کرده است، باید خوشحال باشید چرا که در حال حاضر برنده اصلی شما هستید. این مقاله به شما آموزش می دهد که چگونه روند فروش شرکت را مدیریت کنید، با تیم خود همگام تر شوید، رابطه بهتری با مدیر خود ایجاد کنید و خودتان به نتایج فروش بهتری برسید.
اگرچه مشاورین با تجربه پاوینو در این مسیر همراهتان هستند و هرکجا که نیاز به راهنمایی بیشتر داشته باشید، آماد‌ی پاسخگویی به سوالاتتان می باشند. شما می توانید برای دریافت مشاوره از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو فرم زیر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیریدبه طور کلی، مدیریت فروش به کسب و کارها و کارمندان آنها کمک می کند تا نتایج را بهتر درک کنند، عملکرد آینده را پیش بینی نمایند و با در نظر گرفتن سه جنبه زیر، بر مسائل کنترل داشته باشند.
سه جنبه اصلی مدیریت فروش
سه چیز برای مدیریت در فرآیند فروش وجود دارد:
- عملیات فروش
- استراتژی فروش
- تجزیه و تحلیل فروش
این فرایندها بسته به نوع بیزینس ها متفاوت خواهد بود، اما اگر کسب و کار جدیدی را راه اندازی کرده اید، عملیات، استراتژی و تجزیه و تحلیل فروش سه نقطه اصلی و کلیدی برای شما هستند.
بیشتر بخوانید: بازاریابی در زمان رکود اقتصادی
فرایندهای مدیریت تیم فروش
عملیات فروش: ساخت تیم
احتمالا این جمله را قبلا شنیده‌اید و برایتان عجیب نیست که "تیم فروش ستون فقرات شرکت است." آنها ارتباط مستقیم بین محصول و مشتری هستند.به عبارت دیگر، آنها بسیارمهم هستند. در مجموع، تیم فروش باید احساس کند که بخشی از شرکت هستند و منابع لازم برای پیشرفت در اختیارشان است تا اینکه به عنوان ماشین های پول ساز دیده شوند.
هنگام انتخاب و استفاده از استعدادهای جدید، باید وقت خود را صرف آموزش کامل و بهبود مهارت هایشان صرف نظر از تجربه آنها کنید. چرا؟ زیرا فروشندگان نباید فقط به فروشنده های بزرگ تبدیل شوند، بلکه باید در فروش محصول شما تبحر داشته باشند و نماینده سازمانی شوند که مشتریان می خواهند با آنها کار کنند. بدین منظور شما می توانید مبحث آموزش فروش را مالعه فرمایید.
تیم فروش باید هماهنگ باشندو به عنوان افراد در یک واحد مشترک کار کنند. یک رویکرد سیستماتیک تر منجر به خطاهای کمتر و دستاوردهای بیشتر برای کل شرکت خواهد شد.
سپس ازینجا به بعد جایی است که لذت واقعی آغاز می شود؛ شما می توانید تیم خود را برای دستیابی به موفقیت آماده و اهداف عالی و در عین حال واقع گرایانه ای را برای آنها تعیین کنید، و آنان را برای سنجش میزان موفقیت در آینده پیگیری نمایید. برای انجام این کار شما باید اهداف و نقش ها را تعیین نمایید.
اما کار مدیران در اینجا تمام نمی شود. همچنین وظیفه آنها این است که در طول مراحل کار به تیم مشاوره دهند، مطمئن شوند که هنوز در مسیر درست قرار دارند و در صورت لزوم به آنها انگیزه دهند. به این فکر کنید که چه تجربیاتی در طول کار شما انگیزه ایجاد کرده و از آنها برای الهام بخشیدن به تیم خود استفاده کنید. در طرف مقابل، فراموش نکنید که ناامیدی ها و شکست های خود، چگونگی غلبه بر آنها و ارائه پشتیبانی در دوره های دشوار را به اشتراک بگذارید.
استراتژی فروش: تعریف فرآیند فروش
اگر تیمی داشته باشید و اهداف خود را بدانید، ممکن است این سوال برای شما پیش بیاید: چگونه واقعاً می بایست فروش را انجام داد؟
هر کسب و کاری دارای یک چرخه فروش است که یک سری وظایف دارد که به محصول شرکت کمک می کند تا به کاربران خود دسترسی پیدا کند. بنابراین، داشتن یک روند فروش یا یک قیف فروش، انجام این معاملات را آسان تر می کند.
بیشتر بخوانید: چگونه مهارت های فروش خود را بهبود ببخشید؟
روند فروش چیست؟
روند فروش یک توالی بصری از فعالیت ها برای دستیابی به هر مخاطب یا لید است، از آغاز اولیه تا بسته شدن معامله. به زبان ساده، روند فروش دست راست فروشنده است، زیرا به او کمک می کند تا منظم بماند و کار خود را کنترل کند.
"برخی موارد وجود دارد که شما نمی توانید کنترل کنید مثل نتایج. اینجاست که فعالیت های مدیریتی وارد عمل می شود. "
از این گذشته، مواردی وجود دارد که نمی توانید کنترل کنید مثل نتایج. اینجاست که فعالیت های مدیریتی به کار می رود. اگر یک فروشنده بتواند پیشرفت خود یا فعالیت های خود را ببیند، انگیزه بیشتری برای انجام کارهای بیشتر و چالش های بیشتر را خواهد داشت.
بیشتر بخوانید: نحوه ایجاد یک برنامه فروش موفق
تجزیه و تحلیل فروش: گزارشگری
گزارشگری همان چیزی است که به شما امکان می دهد درک کنید چگونه تلاش های فعلی شما بر موفقیت شرکتتان تأثیر می گذارد و به شما کمک می کند که بفهمید چه کاری می توانید انجام دهید، خواه استخدام فروشندگان بیشتر باشد یا توزیع مجدد کارها. گزارش موفقیت آمیز شامل استفاده از معیارهای فروش یا شاخص های کمی است که به شما می گوید عملکرد هر یک از جنبه های فروش شما چگونه است و آیا به اهداف خود می رسید یا خیر.
با استفاده از قیف فروش استاندارد، می توانید چهار معیار زیر را اندازه گیری کنید:
- تعداد معاملات در قیف شما
- اندازه متوسط معامله در قیف شما
- نسبت یا درصد متوسط معاملات برنده
- سرعت فروش یا متوسط عمر معامله قبل از برنده شدن
جمع آوری اطلاعات به شما این امکان را می دهد تا مشتری ایده آل خود را سریعتر پیدا کنید و در نتیجه، سریعتر به او خدمات دهید. یک ابزار CRM، که در بخش فناوری در ادامه درباره آن بیشتر خواهید آموخت، به شما کمک می کند روند مدیریت فروش خود را ساده کنید.
بیشتر بخوانید: 5 مرحله برای ایجاد یک برنامه بازاریابی برجسته
چه کسی از مدیریت فروش سود می برد؟
مدیریت فروش در عمل به طور مثبت بر همه افراد درگیر در چرخه فروش تأثیر می گذارد. هرچه روند فروش شما بالغتر باشد و هرچه بیشتر مدیرتان آن را تطبیق داده و بهبود بخشد، به احتمال زیاد تیم شما به عملکرد بالاتری دست خواهد یافت.
به همان روشی که سه جنبه مدیریت فروش را بیان کردیم، سه ذینفع اصلی، درگیر در فرآیند مدیریت فروش هستند: مدیر فروش، فروشنده و مشتری.
مدیر فروش
مدیر فروش کسی است که تیم فروش یک سازمان را هدایت می کند، بر فرایندهای آن نظارت دارد و معمولاً مسئولیت توسعه استعدادها و رهبری آن را بر عهده می گیرد.
وضوح و تعیین دامنه برای مدیریت فروش ضروری است، زیرا آنها معمولاً باید بر برنامه ریزی و اجرای اهداف گسترده شرکت نظارت کنند. داشتن یک فرایند مدیریت موثر به آنها امکان این را می دهد که شرکت خود را به جلو سوق دهند. آنها دید واضح تری از جایگاه خود در میان رقبا و چگونگی پیشی گرفتن از آنان خواهند داشت.
فروشنده
یک فروشنده نمایندگی شرکت خود را دارد و مستقیماً با مشتریان بالقوه در ارتباط است، چه به صورت حضوری و چه از طریق تلفن یا فقط بصورت آنلاین. فروش سخت است و برای موفقیت شما باید بتوانید پایگاه فعلی خود را درگیر کنید و همچنین دامنه خود را گسترش دهید. مانند مدیر فروش، تعیین دامنه و وضوح از طریق مدیریت فروش موثر، اعتماد به نفس را افزایش و به فروشنده دید بهتری از کار خود می دهد.
مشتری
مشتری به طور حتم تجربه بهتری خواهد داشت و تمایل بیشتری به بهره مندی از شرکت شما و خرید محصول یا خدمات شما با یک روند مدیریت فروش موثر دارد. حتی ممکن است این خبر را گسترش دهند.
با همکاری همه این قطعات در کنار یکدیگر، یک شرکت می تواند خود را برای موفقیت به ویژه در برابر رقبای خود آماده کند.
برای مدیریت روابط مشتری (CRM) از ابزارهای فناوری استفاده کنید
برای اینکه دید روشنی از روند مدیریت فروش خود داشته باشید، به یک قیف فروش کاملاً مدیریت شده نیاز دارید. یک قیف فروش نمای روشنی از فرصت های موجود در اختیار تیم فروش قرار می دهد و درآمدی را که تیم قصد دارد در ماه های آینده کسب کند، به طور دقیق مشخص می کند. در حالی که برخی از افراد در ابتدا صفحات گسترده اکسل و نت را انتخاب می کنند، هرگونه اسناد و مدارکی یک شروع عالی به حساب می آید.CRM یا مدیریت ارتباط با مشتری ابزاری است که به شما امکان می دهد تا یک نمای کلی از دارایی های فعلی خود داشته باشید و عوامل اصلی تعیین کننده موفقیت آینده شرکت خود را مشخص کنید.
گنجاندن فناوری در استراتژی فروش، سود شما را به حداکثر می رساند و اطمینان حاصل می کند که هیچ معامله ای از بین نخواهد رفت. به ویژه Cloud-based CRMs که برای کمک به تیم شما در افزایش همکاری بسیار مناسب هستند. تعداد زیادی CRM محبوب وجود دارد، اما انتخاب CRM چالش برانگیز است. از آنجا که گزینه های زیادی وجود دارد، قبل از خرید هر ابزار CRM باید به سوالات زیر پاسخ دهید تا مناسب ترین انتخاب را برای تیم منحصر به فرد خود انجام دهید:
- آیا یادگیری و استفاده از آن آسان است؟
- چگونه می توانم آن را متناسب با نیازهای خودم سفارشی کنم؟
- آیا ادغام های بین پلتفرمی وجود دارد؟
- آیا در صورت نیاز به اقدام، به من اطلاع خواهد داد؟
- آیا گزارش دقیق فروش را ارائه می دهد؟
- آیا موبایل دوستانه است؟ آیا می توانم از هرجایی به آن دسترسی پیدا کنم؟
نکات و ترفندها
- روند فروش شما باید ساده باشد و باعث صرفه جویی در وقت شما شود.
- هرچه بیشتر وقت بگذارید ، باید بازده بیشتری دریافت کنید.
مثلا:هرچه معاملات بیشتری بتوانید از طریق روند فروش خود انجام دهید، هرچه این معاملات بیشتر باشد، احتمال بسته شدن آن بیشتر است و هرچه زمان بیشتری برای جذب مشتری صرف کنید، به معنای درآمد (و سود) بیشتر شما خواهد بود.
- برای فروشندگان ، برنامه هایی مانند Evernote ، Any.do ، Audible ، Downcast، Pocket ، CRM ، Scanner Pro ، Calendars 5 و Waze کمک می کند روند مدیریت معاملات آسان شود.
- مدیران فروش می توانند با همکاری یک تیم محتوا، مطالب بازاریابی محتوا یا مقالاتی را تولید کنند که برای محصول یا خدمات آنها ارزش ایجاد می کند. تا فروش را برای فروشندگان آسان تر کند. به هر حال، فروش یک روند مداوم است: اکثر مردم بلافاصله خرید نمی کنند. به همان روشی که تسترها برای جلب توجه بیشتر به محصولات استفاده می شوند، محتوا می تواند به مشتریان کمک کند تا با خدمات شما آشنا شوند، به ویژه اگر مشکلی کاملاً مرتبط را حل کند. بهترین کار این است که یک تیم محتوا در داخل شرکت کار کند. دلیل این امر این است که هرچه ارتباط نزدیک تری با محصول و تیم داشته باشند، بهتر می تواند بینشی را برای مشتریان بالقوه ایجاد کند. محتوای عالی به احتمال زیاد تاثیر بیشتری در جا به جایی مصرف کنندگان در چرخه فروش دارد تا یک فروشنده به تنهایی. در حقیقت، محتوای عالی همان چیزی است که اغلب باعث معرفی به خریداران بالقوه می شود.
شما می توانید برای دریافت مشاوره مدیریت، فرم ریر را تکمیل نمایید.
مشاوره بگیرید