چگونه مهارت های فروش خود را بهبود ببخشید؟

آنچه کارشناسان می گویند

توماس استینبورگ، استاد دانشکده بازرگانی دانشگاه ویرجینیا داردن، می گوید: فروش رپ بدی دارد. او می گوید: "تعداد بسیار کمی از والدین می گویند که آنها می خواهند فرزندانشان وقتی بزرگ شدند، فروشنده شوند." دانشجویان MBA وی هیچ تفاوتی ندارند. "بسیاری از آنها به من می گویند که فروش چیزی است که هرگز نمی خواهند در حرفه خود انجام دهند." و با این حال، توماس استینبورگ می گوید، "فروش اساسی ترین مهارت است." اسکات ادینجر، بنیانگذار گروه مشاوره ادینجر و نویسنده کتاب رهبر پنهان، می گوید که مقاومت در برابر فروش ناشی از یک "ایده قدیمی است که می گوید فروش مردم را وادار به خرید چیزی می کند که آنها نمی خواهند، نیازی ندارند یا توانایی خرید آن را ندارند. " اما این تصور منسوخ شده است. وی می گوید: "فروش، شخص دیگری را به سمت عمل سوق می دهد." و این بخشی از زندگی حرفه ای است. "اگر به کارهایی که در طول روز انجام می دهید، از جلسات داخلی با همکاران گرفته تا تماس با مشتری، نگاه کنید، تقریباً همه تعاملات شما نوعی فروش را شامل می شود." در ادامه نحوه بهبود مهارت های فروش آورده شده است.

شما می توانید جهت دریافت مشاوره فروش از بهترین مشاور کسب و کار پاوینو، فرم زیر را تکمیل نمایید.

مشاوره بگیرید

ادینگر می گوید: راحت بودن در فروش نیازمند "داشتن درک درستی از فروش است". او می گوید: "فروش به معنای ایجاد فشار بی دلیل و صحبت مداوم نیست" در عوض، فروش "ترغیب کننده، الهام بخش و پیشرو است". هدف شما "همکاری با مشتری یا همکار "برای ایجاد تغییر" است. استینبورگ برای ایجاد یک طرز فکر صحیح توصیه می کند در تجربیات مثبت گذشته خود به عنوان مشتری تأمل کنید. او می گوید: "وقتی به بهترین تعاملات خرید و فروش در زندگی خود فکر می کنید، تقریباً اینطور به نظر می رسد که فروشنده در آنجا نبوده است." فروشنده فقط "شخصی بوده است که واقعاً به مشکل شما علاقه مند شده بود و در حل آن به شما کمک می کرد."

خود را به جای طرف مقابلتان بگذارید

استینبورگ می گوید: "مردم به دو دلیل خرید می کنند." آنها یا مشکلی دارند که باید برطرف شود یا نیاز شخصی دارند مانند تمایل به پیشرفت "که ایده شما به تسریع آن کمک می کند. این وظیفه شماست که انگیزه های مشتری خود را دریابید. تحقیق خود را با گفتگو با افرادی که سعی در جلب توجه آنها دارید و افراد دیگری که در این زمینه مشغول به کار هستند، پیش از ارائه پیشنهاد خود انجام دهید. به این فکر کنید که به چه اطلاعاتی نیاز دارید. "همدل باشید. تمرکز خود را بر درک طرف مقابل بگذارید، آنچه که آنها نیاز دارند و باید برای رسیدن به موفقیت انجام دهند و اینکه چگونه موفقیت را اندازه می گیرند. " این به شما کمک می کند تا توصیه های خود را برای مکالمات خود در هنگام فروش تنظیم کنید.

برنامه ریزی و تمرین کنید

جهت بهبود مهارت های فروش خود، مکالماتتان را از قبل تنظیم کنید تا در هنگام مکالمه با مششتری سلط بیشتری داشته باشید و از وقت و زمانی که او در اختیارتان قرار داده است، استفاده مفید تری داشته باشید. . استینبورگ توصیه می کند که برای بهبود مهارت های فروش خود در مقابل تازه کارها تمرین کنید. وی می گوید: "با شخصی که در این زمینه متخصص نیست مانند مادربزرگتان صحبت کنید.سوالات او به شما کمک می کند تا مشکل متوجه شوید و آن را تنظیم کنید."

فعالیت در صنعت فروش نباید یک کار انفرادی باشد. ادینجر پیشنهاد می کند "یک همکار یا مدیر قابل اعتماد" را برای "نقش آفرینی" ثبت نام کنید تا بتوانید "ببینید چه چیزی کار می کند و چه چیزی نیاز به تغییر دارد." هدف شما این است که"درک کنید که جریان مکالمات فروشتان چگونه احساس می شود و به نظر می رسد." همکار شما می تواند شما را در مورد چگونگی مواجهه و نحوه بهبود عملکردتان راهنمایی کند.

آرام باشید و لاف نزن

حتی با وجود داشتن آمادگی قبلی، مکالمات فروش می توانند متفاوت باشند و از کنترلتان خارج گردند. آدرنالین شما در حال افزایش است، بنابراین ممکن است در نهایتدچار استرس شوید، زیاد صحبت کنید یا نتوانید سریع به موضوع اصلی بپردازید. ادینگر می گوید، هیچ راه حل آسانی وجود ندارد. توصیه او این است: "آرام باشید و سعی کنید حالت های صورت خود را حفظ نمایید و زبان بدن خود را با اعتماد به نفس نگه دارید. لحن و آهنگ صدای خود را بررسی کنید. هیچ کس نمی خواهد با او بد صحبت شود، پس محترم باشیداما نه بیش از حد محترمانه" او اضافه می کند:"تعاملی صمیمانه و در عین حال محترمانه ایجاد کنی. نباید به گونه ای به نظر برسد که شما روی زانو نشسته اید و به خریدار التماس می کنید". استینبرگ می گوید، یک مشکل معمول دیگر در معاملات فروش این است که گاهی اوقات گرفتار "صحبت در مورد نقاط قوت خود، و نه آنچه مشتریان می خواهند، می شوید. در بهترین حالت، فرد خسته می شود و بدترین حالت، این پیام را به آنها می رساند که شما برای این کار مناسب نیستید. "

معامله را تمام کنید

استینبورگ می گوید: خوب بودن در فروش به این معناست که شما هم "مشتری" را می فهمید و هم راهی را که باید برای خرید طی کند، درک می کنید. احتمال اینکه کسی بلافاصله پس از آشنایی با برندتان یا صحبت با شما تصمیم به خرید بگیرد کم است، مهم نیست که چقدر درخشان باشید. مخاطب شما ممکن است نیاز به ارزیابی تأثیر مالی چنین خریدی بر زندگی یا کسب و کار خود داشته باشد، بخواهد رقبا را مرور کند یا قبل از گرفتن تصمیم نهایی به مجدد آن را بررسی نماید. صرف نظر از اینکه تصمیم مخاطب بعد از این مراحل چه خواهد بود شما باید برای پیشروی بیشتر در روند فروش از او اجازه بگیرید. او توصیه می کند جملاتی مانند این را بیان کنید:"آیا شما آماده برداشتن گام بعدی هستید؟ برای کمک به شما در تصمیم گیری چه کار دیگری می توانم انجام دهم؟ "

بلند مدت فکر کنید

استینبورگ می گوید: فروشندگان پیشکسوت می دانند که "شما بیش از موفقیت شکست خواهید خورد". "شما فقط باید شجاعت داشته باشید تا به جلو بروید. برای داشتن این شجاعت به خود یادآوری کنید که "این موضوع فقط مربوط به شما نیست." رقبای شما نیز در چنین شرایطی بوده اند و هستند. همچنین به یاد داشته باشید که فروش یک فرایند آسان و بدون چالش نیست. اگر سیستم کسب و کار شما در طول سه ماه ناموفق بوده است است مجدد به هدف اولیه خود برگردید و بپرسید" سیستم فروشتان چگونه پیش می رود؟ " آیا نیازهای شما برآورده می شود؟ اگر برآورده می شود، عالی است، اما اگر نه، شاید نیاز باشد آن را تغییر دهید" در مورد اهداف بزرگ فکر کنید و آن ها را در ذهن خود تجسم نمایید. در مسیر رسیدن به اهداف اگر لازم است روش خود را تغییر دهید اما عقب نشینی نکنید، چرا که صبر و تلاش مداوم لازمه‌ی رسیدن به موفقیت است.

برای دریافت مشاوره راه اندازی کسب و کار جدید با تکمیل فرم زیر با مشاورین پاوینو در ارتباط باشید.

مشاوره بگیرید